Von Dr. Ronald Wiltscheck
Das Geschäft mit Risc-basierten Servern und Workstations ist rückläufig, das gibt auch Jörg Karpinkski, stellvertretender Geschäftsführer der PSP GmbH, zu. Dennoch: Die Margen in diesem schwindenden Markt bleiben attraktiv. Denn die Preise der Risc-basierten Server und Workstations sind meist fünfstellig.
Im Gegensatz dazu ist der Wettbewerb beim Verkauf von Intel-Systemen gnadenlos. "Da kann man leicht unterboten werden", weiß Karpinski aus eigener Erfahrung. Aus diesem Grund konzentriert sich PSP in diesem Bereich nur auf Projekte, in denen Risc-Systeme auf Intel-basierte Maschinen umgestellt werden.
Zu den Kunden von PSP gehören Automobilhersteller und -zulieferer sowie andere Maschinenbauer, alles CAD-Heavy-User, die leistungsfähige und grafiktechnisch gut ausgestattete Server und Workstations benötigen. Diesem Bereich der PSP GmbH - intern mit "Systeme" bezeichnet - gehört auch die IBM-OEM-Abteilung an. Insgesamt tragen die "Systeme" mit etwa 70 Prozent zum Gesamtumsatz der PSP GmbH bei.
Wachstum in der Distribution
Deren Distributionsgeschäft ist dagegen im vergangenen Jahr um 27 Prozent angewachsen. Und dieser Bereich trägt auch überdurchschnittlich zum Profit des Unternehmens bei. Laut Karpinski werden rund 60 Prozent der Erträge bei PSP in der Distribution erzielt. Dabei sieht sich PSP selbst als einen klassischen Value Added Distributor (VAD) im Bereich Security. "Hier gehören wir sicherlich zu den Top-Fünf-Security-VADs in Deutschland", meint Karpinski.
Netzwerkmanagement liegt brach
In der Tat, die Lieferantenliste der Rheinländer kann sich sehen lassen: Check Point, Sonicwall, Juniper, Gateprotect, Bullguard und andere Unternehmen sind dort gelistet. Mit Sonicwall ist PSP bereits seit sieben Jahren geschäftlich verbandelt, "damals waren wir einer der ers- ten Sonicwall-Distributoren in Deutschland", erinnert sich Karpinski. Und mit diesem Hersteller macht PSP nach wie vor gute Geschäfte. Ähnlich erfolgreich gestaltet sich das Business mit der Subdistribution von Check-Point-Lösungen. "Das sind auch die passenden Produkte für den gehobenen Mittelstand", behauptet Karpinski und spielt damit auf die kürzlich von den Israelis vorgestellte UTM-1-Modellreihe an.
Richtig gutes Geld können Fachhändler verdienen, wenn sie sich in Richtung Netzwerkmanagement orientieren, meint Karpinski. Passenderweise hat PSP auch gleich das dazugehörige Produkt parat, die Netzwerküberwachungs- und -inventarisierungslösung "Whats Up" von Ipswitch. Diese Software ist bei PSP bereits ab 2.000 Euro erhältlich und eignet sich laut dem stellvertretenden Geschäftsführer für mittelständische Unternehmen mit 50 bis 1.000 Knoten (Arbeitsplatz-PCs, Server und sonstige Netzwerkkomponenten).
"Diese Klientel ist noch zu 80 Prozent mit Netzwerk-Monitoring nicht ausgerüstet", meint Karpinski. Deswegen gebe es auf diesem Feld für Reseller noch einiges zu beackern.
"Das ist Neugeschäft", meint der PSP-Vizechef. Außerdem gebe es bei derartigen Projekten viel zu verdienen, denn der Dienstleistungsanteil liege dort weit höher als beim Wiederverkauf einer Security- Appliance.