Als Christoph Ciesla, Channel-Sales-Manager Central Europe, im Mai vergangenen Jahres bei Pumatech einstieg, "machte ich mich erstmal schlau", erzählt er: "Wer ist Pumatech? Was ist Intellisync, und wer kennt das Produkt?" Wäre er gleich in der Firmenzentrale in San José, Kalifornien angetreten, hätte er sich diese Mühe vielleicht gespart. Immerhin besteht das 1993 gegründete Unternehmen weltweit aus rund 250 Mitarbeitern und meldet für das vergangene Geschäftsjahr ein Umsatzplus von 26 Prozent auf 38,7 Millionen Dollar. Jedoch musste das Unternehmen auf-grund mehrerer Zukäufe einen Nettoverlust von 41,8 Million Dollar verdauen. Im Oktober 2000 wurde in Deutschland dann aus einer Einmann-Show die Pumatech International Europe, die für Deutschland, Österreich und die Schweiz zuständig ist. Heute besteht die Dependance aus vier Mitarbeitern.
Partnersuche mit System
Das Vorzeigeprodukt des US-Unternehmens ist nach wie vor die Synchronisations-Software "Intellisync", aber der Hersteller hat auch noch andere Software im Portfolio (siehe Kasten). "Intellisync ist keine eierlegende Wollmilchsau", bemerkt Thomas Haak, Director Business Development, der im Oktober zu Pumatech in Deutschland kam. Das soll heißen: Damit der Kunde einen Nutzen hat, muss er das jeweilige Softwarepaket und die dazugehörigen Clients erstmal richtig konfigurieren. Was bei der einfachen Version wohl ohne weiteres möglich sein dürfte, könnte jedoch bei einer umfassenden Netzwerk-Installation leicht den einen oder anderen Adminis-trator überfordern. Um auch in solchen Fällen die Kunden nicht im Stich zu lassen, will Pumatech in Zukunft auf Partner setzen. "Wir haben einen klaren Channel und vertreiben ausschließlich über die Distribution", führt Ciesla aus. In Deutschland verkauft der Hersteller über Computer 2000, MMS in Hamburg und MVD in Frankfurt. Mit im Boot ist seit vergangenem Monat auch Actebis.
Die Produkte würden viel über den Fachhandel vertrieben, gingen aber auch über große Retail-Ketten, ergänzt Ciesla und fügt hinzu: "Kunden- und Partnerbindungen sind uns sehr wichtig." Deshalb ist eines der vorrangigen Ziele der deutschen Niederlassung die Suche nach neuen Fachhandels-Partnern. Das Europäische Headquarter in England sei aktuell damit beschäftigt, ein Programm für Corporate-Reseller zu entwickeln.
Geht man derzeit auf die Homepage des Herstellers, so findet man in der Partner-Zone noch den Hinweis: "Coming Soon!" "Soon" heißt laut Ciesla in diesem Fall im ersten Quartal 2002. Zu diesem Zeitpunkt steht das erste Partnerprogramm, versichert der Anbieter. "Das Ganze soll völlig unkonventionell laufen. Wir geben in den ersten zwölf Monaten keine Vorgaben an Mindestumsätzen an den Handel weiter", erklärt Ciesla. Im ersten Schritt sollen die Partner kostenlos geschult werden und nach einem gewissen Zeitraum würde man sehen, "bei wem es gefruchtet hat, und bei wem nicht." Außerdem, führt Ciesla aus, wolle man durch gewisse Bonusregelungen versuchen, die Fachhändler zu animieren.
Um sich im Internet über das Unternehmen zu informieren, muss man im Moment noch mit der amerikanischen Homepage Vorlieb nehmen. Dort den Kontakt zur Deutschen Niederlassung zu finden, gleicht jedoch einer Odyssee, denn diese ist im Tiefen verborgen. Die deutsche URL war bei Redaktionsschluss noch in der Genehmigungsphase.
www.pumatech.com/dachcontacts www.pumatech.com
ComputerPartner-Meinung:
Pumatech Deutschland will seinen Namen auch mit Hilfe des Fachhandels etablieren. Viel wichtiger scheint jedoch, gerade für größere Projekte, das Know-how des Fachhandels zu fördern und zu unterstützen. Um verschiedene, teilweise komplexe Installationen fachgerecht in bestehende Infrastrukturen zu implementieren und den Kunden zu betreuen, wird Pumatech auf den Fachhandel nicht verzichten können. (bw)