Bernd Puschendorf ist zufrieden: "Es ist ein schönes Gefühl, erstmals in der Firmengeschichte einen positiven Cashflow melden zu können", sagt der Vorstand Vertrieb und Marketing von QSC. Als der Manager vor zwei Jahren vom insolventen Systemhaus M + S zum Netzbetreiber wechselte, sei das Unternehmen noch als "Cashburner" beschimpft worden. Nun zeige sich, dass sich Investitionen lohnten.
Das Unternehmen setzte im ersten Quartal 2004 rund 32,2 Millionen Euro um und wies erstmals ein positives Ebitda (Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization) aus. Der Mittelzufluss (Free Cashflow) soll bereits ab dem zweiten Quartal 2004 positiv sein. Diese Kennzahl wird damit ein Quartal früher erreicht, als noch im März von QSC prognostiziert.
Die Investitionsphase ist noch nicht beendet: "Das Geld wollen wir weiter in Infrastruktur und Mitarbeiter investieren", sagt Puschendorf. Der Netzbetreiber wird bis Ende Juni 2004 in zwölf weiteren Städten DSL-Anschlüsse anbieten und damit die Abdeckung auf 58 Lokationen erhöhen. Weitere sollen folgen, wobei der Anbieter passenden Akquisitionen nicht abgeneigt ist: "Wir suchen Kandidaten, die unsere Infrastruktur erweitern, unsere Kundenbasis verbreitern oder den Kundenzugang verbessern können." Seit Dezember 2003 mischt QSC außerdem in der IP-Telefonie mit. Zunächst kommen nur Privatkunden in den Genuss des Dienstes, demnächst soll ein Geschäftskundenangebot folgen.
Auf Erweiterung stehen auch die Zeichen im Access-Portfolio: Ab August 2004 wird QSC T-DSL-Zugänge im Resale unter eigener Marke anbieten. Ausnahmsweise sei man sich hier mit der Telekom einig gewesen und habe auf große Preisnachlässe verzichtet: "Erhebliche Rabatte verzerren den Wettbewerb und nutzen nur Wiederverkäufern, die selbst nichts investiert haben", sagt Puschendorf. Im April 2004 hat der Provider außerdem neben seinen DSL-Zugängen offiziell ein standardisiertes Sortiment von Standleitungen gestartet.
Doch die erfolgreichste Investition geschah hinter den Kulissen - QSC baute seine Vertriebsmannschaft um: Statt TK-Verkäufern kommen nun IT-Experten zum Einsatz, die das Lösungsgeschäft beherrschen. Zwei Jahre hat der Betreiber gebraucht, um sich in diesem Feld neu aufzustellen: "Die richtigen Leute kommen nicht von heute auf morgen rein", erklärt Puschendorf. Und der Ausbau ist noch nicht zu Ende: "Wir werden noch rund 30 weitere Mitarbeiter für den Vertrieb einstellen", verspricht er.
Doch nicht nur die großen Vorzeigeunternehmen liegen dem Manager am Herzen. Auch der Mittelstand hat es dem Netzbetreiber angetan. Seit April 2004 gibt es eine eigene Vertriebseinheit VPN für diese Zielgruppe, mit der Puschendorf große Hoffnungen verknüpft: "42 Prozent des VPN-Geschäfts finden im Mittelstand statt."
Für diese Klientel, unter der QSC Unternehmen mit weniger als 500 Mitarbeitern versteht, setzt der Netzbetreiber auf den Channel. Bei den Partnern, die zum großen Teil noch aus der TK-Branche stammen, wirbt Puschendorf für ein Umdenken: "Die meisten sind noch zu sehr auf das Hardwaregeschäft konzentriert und sehen das Potenzial nicht."
Meinung des Redakteurs
Die Erfolgsgeschichte von QSC zeigt deutlich, wo TK-Anbieter noch Marge machen können: Kombiprodukte aus Sprach- und Datenanwendungen sowie lösungsorientierte Services weisen den Weg aus der Krise. Die Partner aus dem TK-Handel sollten sich diesen Ansatz zum Vorbild nehmen.