Tedas wollte damals schon ein Partnerprogramm mit dem Image von Microsoft oder Novell auflegen", sinniert Thomas Krause, Leiter Indirect Sales bei den Marburgern. Gut 150 Vertriebspartner sollten bis Ende 1999 mit von der Partie sein. "Aber nach einigen Fehlern in der Akquisition mussten wir feststellen, dass sich qualifizierte Partner für Telefonie nicht in den Gelben Seiten finden lassen. Dazu ist Telefonie zu komplex", beschreibt er das Dilemma. Das damalige Partnerprogramm für das Tedas-Vorzeigeprodukt "Phoneware SBX" ist in die Hose gegangen, das geben die Tedianer offen zu. Allerdings: Ins Bockshorn lassen sie sich dadurch noch lange nicht jagen. Auf der Cebit wurde die Neuauflage des Programms vorgestellt. "Ab jetzt kommen für uns nur noch Partner mit Erfahrung im Aufbau von Datenbanken und Netzwerken in Frage", erklärt Krause. "Auch sollten sie wissen, was von einer klassischen Telefonanlage erwartet wird."
Die Produkte von Tedas sind Software-basierte Telefonlösungen. Dadurch können normale Datennetzwerke genutzt werden, auf Basis von TCP/IP Sprache zu übertragen.
Obwohl Telefonie viel mit Telekommunikation zu tun hat, hält Tedas nicht mehr nach TK-Händlern Ausschau. "Wir wollen IT-Händler, die bereit sind, sich speziell mit unserem Produkt auseinander zu setzen", so Krause. Bis Ende Mai sollen rund 30 Partner mit im Boot sein - alle geschult in CTI (Computer-Telefonie-Integration). Wer beim Tedas Partnerprogramm mitmacht, muss Engagement zeigen, bekommt aber auch Unterstützung. 35 Entwickler stehen beim Hersteller auf Abruf, um bei Bedarf bei den Kunden der Partner zur Hand zu gehen, sollte die Implementierung der Telefonie nicht ganz reibungslos vonstatten gehen. "Wir garantieren unseren Partnern Projektschutz. Wenn einer mal an einem Projekt dran ist, dann behält er es auch", versichert Krause. Aber: Tedas erwartet im Gegenzug auch absolute Kooperation und zuverlässige Lead-Aufarbeitung. "Wir wollen ein einstufiges Systemhausgeschäft", so Krause. Die bedeutet, dass die "Premium-Systemhaus-Partner" direkt vom Hersteller betreut werden. Die "Pre-mium-Value-Added-Distributors" sollen den Markt flächendeckend mit Produkten und Schulungen versorgen. Der dritte Part des Programms, die "Premium-Technology-Partner", sollen hauptsächlich im Bereich der Branchenlösungen eng mit dem Hersteller zusammenarbeiten.
Der Markt steckt noch in den Kinderschuhen
IP-Telefonie hat gute Aussichten, ein Zukunftsgeschäft zu werden. Zwar kämpfen die Hersteller im Moment noch mit der Frage, warum eine Telefonanlage durch eine Software-basierte Lösung ersetzt werden soll, aber Krause ist zuversichtlich. Je mehr sich Wireless LAN durchsetzt, desto mehr wird auch IP-Telefonie gefragt. Und Tedas verspricht je nach Projekt gute Margen. Zwischen 20 und 25 Prozent könnten, laut Krause, beim Partner hängen bleiben. Tedas sieht sich im TK-Lager in direkter Konkurrenz zu Alcatel oder Teilen von Siemens. Auf der Datenseite nennt der Hersteller Cisco oder 3Com. Für die Zukunft möchte der Hersteller Telefonieserver vorkonfiguriert als Standardgeschäft unter die Kunden bringen. "Zwar ist dieses Standardprodukt dann immer noch beratungsintensiver als zum Beispiel eine Textverarbeitung, aber manche Kunden brauchen einfach keine Speziallösung. Die sind mit einem Standard-Telefonieserver glücklich", malt sich Krause die Zukunft aus.
Vorteile der Software-Lösung
"Während TK-Händler und auch Systemhäuser, die Netze installieren, sich eher bedeckt halten, kommen viele Anfragen direkt von Kunden", stellt Krause fest. "TK-Händler kennen sich nicht so mit der Materie aus, und bei den Datenleuten sind die Auftragsbücher randvoll", bedauert Krause.
Bislang gibt es auch kaum eine Einsparung zu herkömmlichen TK-Anlagen. Denn die Anschaffungskosten sind nicht gerade niedrig. Soll die Anlage aber einmal ausgebaut werden, kommen die Vorzüge der SBX-Software voll zum Tragen. "Gerade Firmen, die ein schnelles Wachstum planen, sollten auf Voice over IP setzen", bemerkt Krause, "denn nur damit lässt sich die Kommunikation im Hause schnell und ohne Probleme beliebig erweitern. Und das geht nicht mehr mit herkömmlicher Technik."
Für den Fachhandel sind jedoch auch noch ganz andere Kriterien wichtig. Während eine Schulung auf eine herkömmliche TK-Anlage, zum Beispiel die Hicom 150, ungefähr drei Wochen in Anspruch nimmt, dauert ein Lehrgang für die SBX-Software nur zwei Tage. Danach ist der Techniker in der Lage, diese Software den Kundenwünschen entsprechend zu konfigurieren. Außerdem kann die Wartung der installierten Software auch von zu Hause aus per Webbrowser vorgenommen werden. (gn/jh)
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