Das Kreuz mit VerkaufshilfenGeht es nach den Aussagen der Hersteller, so liegen deren Lager voll mit Demogeräten, Dekorationen und anderen Verkaufshilfen, die uns Fachhändlern das Leben leichter und das Verkaufen erfolgreicher machen sollen. Ob es sich um Prospektständer handelt, einzelne Geräte oder um vorführfertige Demoarbeitsplätze, in den einschlägigen Fachjournalen überbieten sich die Peripherie-Produzenten mit Angeboten für den Fachhandel. Wird allerdings ein Vorführgerät angefordert, erscheinen die Unterstützungsangebote in einem anderen Licht. Bei einem Hersteller von Digitalkameras gab es ein Angebot über ein Demogerät mit wahnsinnigen zehn Prozent Nachlass, umfangreiches Werbematerial, Registrierung als Fachhändler und Weiterleitung von Kundenanfragen. Die Kamera und die entsprechende Rechnung erreichte uns relativ schnell, und die Vorbereitungen auf einen Demotag mit Presse und kleinen Snacks liefen auf Hochtouren, doch das Werbematerial blieb aus. Weder Prospekte noch Anzeigen, nichts kam, nicht einmal eine Antwort auf unzählige Faxe, Anrufbeantworter-Hinterlassenschaften und schon gar keine Kundenanfragen.
Vor kurzem fragten wir bei einem Hersteller aus Asien einen kompletten Vorführstand an, den dieser breit beworben hatte. Noch nicht einmal eine Antwort, trotz zweier Faxe und persönlichem Anruf. Ein bekannter Monitorhersteller wollte 300 Mark plus MwSt. und Versand für drei Demotage pro Gerät, und die Werbeprofis eines Soundkartenherstellers schickten einen Prospekt mit Preislisten für Werbemittel jenseits von Gut und Böse. Andere sind gerade auf irgendeiner Messe, wiederum andere bieten Auslauf- oder Vorgängermodelle an. Es soll mir keiner erzählen, dies seien Einzelfälle. Hier werden große Sprüche geklopft, um kostenlose PR in Fachhändlerzeitschriften und Magazinen zu schinden. Tatsächlich stehen die Sachen dann in Großmärkten zwischen Rasenmähern und Energiesparlampen, und gesponsert werden Distributoren und Marketingagenturen. Wo in anderen Industriezweigen komplette Messeauftritte inklusive Stand und Promotoren gesponsert werden, haben wir in unserer Branche über eine Handvoll Prospekte glücklich zu sein. Während sich in den Cash+Carry-Märkten die Verantwortlichen die Aktionstage anhand der Trinkgeldgröße aussuchen können, wird der Fachhandel mit fadenscheinigen Ausreden konfrontiert. Dabei sind es doch unsere Empfehlungen, die den Verkauf von Markenprodukten auf der grünen Wiese erst ermöglichen. Anstatt in druckfehlerbehaftete Hochglanzprospekte sollte in die Verkaufsfront investiert werden. Ein Vorführgerät ist wie eine Probefahrt mit einem neuen Auto, der halbe Erfolg! Oder, um wieder einmal eine Lebensweisheit loszuwerden: Haltet Euer Wort oder Euren Mund!
Bis demnächst, Euer Querschläger!
Der ComputerPartner-Autor "Querschläger" ist ein Fachhändler aus Rheinland-Pfalz.