Risiko gegen Vorauskasse
Was macht eine gute Fachhandelskooperation aus? Richtig, daß beide Partner etwas davon haben. Ob in der Menschen-, Tier- oder Pflanzenwelt: Eine Partnerschaft, in der nur der eine Partner schafft, nennt sich Schmarotzertum. Denn ein paar Klebefolien für das Schaufenster und vorgefertigte Regalpläne sind keine 20.000 bis 80.000 Mark wert. Und ob der Name der Kooperation - oder ist es dann schon ein Franchisegeber - diesen stolzen Betrag wert ist, muß in unserer Branche bezweifelt werden. Denn was hilft es, wenn Partner, Team, Spezialist oder sonst ein Umsatzclub über der Ladentür steht, wenn das Produktspektrum nicht paßt? Billigkram verkauft sich in Billigläden und Retailburgen immer noch am besten. Und wenn ich dieselben Drucker verkaufen soll oder muß, die es auch beim Kistenschieber oder im Supermarkt und dazu noch billiger gibt, ist das Geld im Spielcasino besser aufgehoben. Einkaufsvorteile der Fachhandelskooperationen werden durch Mindestumsätze generiert. Dafür braucht der Händler aber einen entsprechend großen Laden - und wenn ich den habe, ist die Mitgliedschaft in einer Kooperation überflüssig. Neben einem guten Ruf sind Handzettel oder Fernsehspots die beste Werbung: Das erste kann jeder vor Ort besser und das zweite gibt es nicht zum Mitgliedsbeitrag. Ein gemeinsamer Internetauftritt, ein Warenkorbbestell- und abrechnungssystem, Anzeigen in der Computerpresse mit Händlernachweis, das machen die Distis inzwischen selbst, weil es die Kooperationen nicht auf die Reihe kriegen und der Handel danach schreit. Würden die Kooperationen nach Umsatzprovision bezahlt und nicht per Vorauskasse, gäbe es sie nicht mehr. Und die andere Methode, Hard- und Software auf Provision und Kommission an die Händler abzugeben, will einfach niemand anbieten. Meine Wunschvorstellung an einen Einkaufsverbund ist, daß sie Preisgestaltung und Zahlungsziele der Kistenschieber möglich macht und nicht nur Versprechungen und Selbstdarstellung über die Fachpresse lanciert. Daß sie Werbegelder und Demogeräte der Hersteller organisiert und auch weitergibt, mit den Herstellern und Distis Hausmessen und Ausstellungen der Händler unterstützt, mit Ständen, Werbematerial und was der Wiederverkauf eben braucht. Daß sie sich bei Reklamationen, Kulanzen für uns stark macht. Eigentlich nur, daß sie uns hilft, zu verkaufen und selbst da fehlt es meist bei den etablierten Kooperationen. Wie wäre es, wenn sich eine Kooperation aus den Herstellern bildet: fachhandelsorientiert wie Epson, zuschußbereit wie IBM, mit dem Marketing von Compaq, der PR von Hewlett Packard und der Preistreue von Sony. Liebe Hersteller und Distis, gebt lieber uns das Geld, denn wir sind es, die Eure Produkte verkaufen.
Mein Fazit: Solange wir alles zahlen müssen und dazu noch das Absatzrisiko und die Vorfinanzierung haben, macht die Mitgliedschaft in einer Kooperation nur in Ausnahmefällen Sinn.
Bis demnächst, Euer Querschläger!
Der ComputerPartner-Autor "Querschläger" ist ein Fachhändler aus Rheinland-Pfalz.