Raab Karcher Electronic Systems: Hart an der Milliarden-Grenze

03.07.1997
NETTETAL: Einer der wenigen Distributoren, die derzeit nicht auf dem Vulkan tanzen, ist Raab Karcher Elektronik im nordrheinwestfälischen Nettetal. Mit dem Megakonzern Raab Karcher AG im Hintergrund - der in diesem Jahr sein 20. Jubiläum feiert - muß sich der Vorstand des Unternehmens vorerst auch keine Gedanken über Finanzierungen oder andere Unbillen machen, mit denen sich so viele Wettbewerber herumschlagen. Trotzdem hat der Distributor noch mit Altlasten zu kämpfen: Im vergangen Jahr hatte sein Image durch massive Lieferprobleme arg gelitten.Weit weg von der Münchener EDV-Enklave, im idyllischen Nettetal, will man von den Problemen und Problemchen anderer Distributoren nichts wissen. "Wir sind ein deutsches Traditionsunternehmen, finanziell abgesichert und kerngesund", lautet die Botschaft der Unternehmensleitung an die Öffentlichkeit.

NETTETAL: Einer der wenigen Distributoren, die derzeit nicht auf dem Vulkan tanzen, ist Raab Karcher Elektronik im nordrheinwestfälischen Nettetal. Mit dem Megakonzern Raab Karcher AG im Hintergrund - der in diesem Jahr sein 20. Jubiläum feiert - muß sich der Vorstand des Unternehmens vorerst auch keine Gedanken über Finanzierungen oder andere Unbillen machen, mit denen sich so viele Wettbewerber herumschlagen. Trotzdem hat der Distributor noch mit Altlasten zu kämpfen: Im vergangen Jahr hatte sein Image durch massive Lieferprobleme arg gelitten.Weit weg von der Münchener EDV-Enklave, im idyllischen Nettetal, will man von den Problemen und Problemchen anderer Distributoren nichts wissen. "Wir sind ein deutsches Traditionsunternehmen, finanziell abgesichert und kerngesund", lautet die Botschaft der Unternehmensleitung an die Öffentlichkeit.

So etwas sagt sich natürlich leicht, doch auch die Unternehmenszahlen sprechen eine ähnliche Sprache: Das letzte Geschäftsjahr schloß das Distributionsunternehmen mit einem Umsatz von 900 Millionen Mark ab, die Profite waren laut Vorstandsvorsitzendem Jürgen Peter erklecklich. "Wir sind kein Broadliner und haben keinerlei Ambitionen in dieser Hinsicht", erklärt er die Positionierung des Unternehmens im Markt. Sein Werbeleiter, Hermann-Josef Schröder, bestätigt: "Wir machen kein Consumer-Business, kein Retail - für Distributoren sehen wir in diesem Bereich einfach kein Wertschöpfungspotential."

Der Distributor beliefert nach eigenen Angaben rund 5.400 Kunden, davon etwa 900 Key Accounts. 30 Prozent der Kunden sind OEMs, weitere 30 Prozent PC-Einzelhändler und zu 40 Prozent beliefert Raab Karcher Electronic Systems Systemhäuser.

Für das laufende Geschäftsjahr peilt Peter für die Raab Karcher Electronic Systems die 1,1 Milliarden-Grenze an: "mindestens", wie er betont. Mit dem Umsatz der Auslandstöchter (Schweiz, Österreich, Großbritannien, Frankreich, Niederlande, Belgien und in der Tschechischen Republik) die laut Peter bereits profitabel arbeiten, wird sich diese Zahl voraussichtlich auf 1,2 Milliarden Mark summieren. Expansionspläne in Deutschland bestehen laut Peter derzeit nicht, allerdings könnte er sich weitere Niederlassungen in Italien und in den skandinavischen Ländern vorstellen.

Mit seiner Produktpalette zeigt sich der Distributor zufrieden, vor allem nachdem das Unternehmen kürzlich Digital-Server aufgenommen hat. Als Wunschlieferant steht übrigens Compaq ganz oben auf seiner Liste zukünftiger Partner auf der Herstellerseite. "Compaqs Server anzubieten - das kann ich mir durchaus noch vorstellen", gibt Peter zu.

Ansonsten ist im Unternehmen nicht weiter mit spektakulären Änderungen zu rechnen. Still und leise hat die Geschäftsleitung innerhalb der vergangenen Monate hier und dort rationalisiert und umstrukturiert, wie beispielsweise bei der Trennung der Bereiche "Electronic Components" und "Electronic Systems".

"So vermeiden wir Kanalkonflikte", erklärt Schröder die Aufsplittung in voneinander völlig unabhängige Divisionen. Die "Electronics Systems" ist demnach mittlerweile ein eigenständiger Unternehmensbereich innerhalb der Raab Karcher Gruppe mit europaweit rund 550 Mitarbeitern, in Nettetal sitzen fast 270 Leute.

Doch trotz aller gesunder Zahlen: Raab Karcher hatte bei seinen Kunden Imageprobleme. In einer Umfrage von ComputerPartner im April 1996, mit welchem Distributor die Zusammenarbeit am besten funktioniere, lag der Distributor noch hinter den Schlußlichtern Actebis und Frank & Walter und extrem weit abgeschlagen hinter den Favoriten Computer 2000 und Macrotron (siehe ComputerPartner 6/96, Seite 1). Der Unternehmenssprecher vermutet, das könne daran liegen, daß damals bereits in Gang gesetzte Neustrukturierungen noch nicht recht gegriffen haben.

Die Organisation von Vertrieb und Marketing wurde vor rund eineinhalb Jahren zusammengefaßt und in drei Bereichen abgewickelt: Die Exklusivvertretung für Eizo und PixelVision, die Spezialdistribution (Unix- und Connectivityprodukte von SCO, Banyan, Wyse, FTP, Ricoh, QMS und Kodak) und die Volumendistribution. "Wir haben die Erfahrung gemacht, daß unsere Kunden sich teilweise stark im Einkaufsverhalten unterscheiden", erklärt Bernd H. Schulz, Bereichsleiter Marketing für Hard- und Software die strenge Unterteilung des Bereichs Volumendistribution. Deshalb sind neun Mitarbeiter abgestellt für den Vertrieb von Laufwerken, sechs für Systeme und Drucker, vier für PC-Komponenten und zwei sind feste Ansprechpartner für Kunden, die vorrangig Standardsoftware über Raab Karcher beziehen. "Es ist wichtig, daß unsere Kunden wissen, wer für sie zuständig ist, dann verzeihen sie auch eher mal ein Besetztzeichen am Telefon", so seine Erfahrung.

Doch nicht immer. Im letzten Sommer, als es bei Eizo-Monitoren zu massiven Lieferengpässen kam, machten die Vertriebspartner Dampf. Damals hagelte es Vorwürfe zum Thema fehlende Ansprechpartner und mangelnde Termintreue (siehe ComputerPartner 12/96, Seite 12). Doch das Unternehmen hatte das Problem mit Eizo relativ schnell wieder im Griff. Das Lager (derzeit 8.000 qm, nach Angaben der Geschäftsleitung jederzeit erweiterbar) kann pro Monat 20.000 Monitore ausliefern, im "Schnelldreher", also dem Wareneingangs- und -ausgangsbereich, herrscht emsige Betriebsamkeit.

Besonders stolz ist Marketing-Mann Schulz auf das ausgefeilte Kleinteile-Sortiersystem mit seinen zahlreichen Prüfstellen und Waagen. "Seit wir das eingerichtet haben - und hier hatten wir personell das größte Rationalisierungspotential - gehen die Fehllieferungen gegen Null", verkündet er stolz. (du)

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