NETTETAL: Da die allgemeinen Absatzzahlen im Geschäft mit den Monitoren sinken, muß sich auch Edelschmiede Eizo einer neuen Zielgruppe zuwenden. Deshalb spricht Eizo-Exklusivdistributor Raab Karcher Elektronik jetzt verstärkt Fachhändler und Systemhäuser an, die bevorzugt mit dem Mittelstand zusammenarbeiten.Für alle Handelspartner, die jährlich unter einem Umsatz von 150.000 Mark bleiben, hat der Nettetaler Eizo-Vertreiber eine eigene Vertriebsmannschaft von vier Mitarbeitern, "das Teleteam", aufgestellt. "Im Juli haben wir mit unserem neuen Team angefangen. Und bisher - trotz Urlaubszeit - schon 100 neue Kunden auf der Händlerseite gewonnen", berichtet Gerhard Hundt, Eizo-Vertriebsleiter bei Raab Karcher. "Bis zum Jahresende wollen wir die Zahl noch mal um 350 steigern. Für 1999 haben wir uns die Akquise von 2.500 Händlern vorgenommen", setzt sich Hundt hohe Ziele für den weiteren Verlauf der Aktion.
Mittelständische Unternehmen, die Hundt mit seinem Teleteam ansprechen will, "haben zwischen 100 und 500 Mitarbeitern". Was darüber liegt, definiert der Vertriebsmann bereits als Großkunden. Mit zwei großen Mailingaktionen ist Raab Karcher an rund 5.000 kleine und mittelgroße Fachhändler herangetreten. Die dritte Aussendung - inklusive Einladung zur Systems in München - steht kurz bevor. "Bei der für uns neuen Zielgruppe mußten wir umdenken. Die Kunden brauchen andere Unterstützung als die überregionalen Systemhäuser, mit denen wir traditionell zusammenarbeiten", erläutert Hundt. Entsprechend der Kundenwünsche richtete Raab Karcher eine eigene Eizo-Web-Site ein, die als Bindeglied zwischen potentiellen Endkunden und Fachhändlern fungieren soll. Durch Eingabe der entsprechenden Postleitzahl in das Suchsystem können Interessenten Händler in ihrer Region ausfindig machen. Voraussetzung für den Händler, um hier aufgelistet zu werden, ist der Kauf eines Demogerätes: Alle sechs Monate können Wiederverkäufer zwei Eizo-Monitore mit 25 Prozent Rabatt auf den Einkaufspreis kaufen.
Umsatz mit Mittelstand bis März verdoppeln
Zur Zeit beträgt der monatliche Umsatz, den Raab Karcher über das Teleteam generiert zirka 2,5 Millionen Mark. Bis zur nächsten Cebit in Hannover lautet das Ziel: "Fünf Millionen Mark Umsatz im Segment der mittelständischen Fachhändler - das dürfte bis März realistisch sein", so Hundt. Den Weg zu diesen Umsatzzielen sollen auch Preisreduzierungen im 17-Zoll-Bereich ebnen.
"Wir bieten jetzt einen Mittelklasse-Monitor an, den F55S. Mit einem Händlerpreis von 798 Mark kostet er im Laden unter 1.000 Mark", rechnet Hundt vor.
Trotz dieses Angebots, was für einen Eizo-Bildschirm durchaus als Schnäppchen bezeichnet werden kann, will sich Raab Karcher nicht verstärkt im Endkundensegment engagieren. "Natürlich hoffen wir, durch unser Mittelstandsprogramm auch an Endanwender heranzukommen. Denn im Consumer-Bereich sind wir nur unterdurchschnittlich vertreten. Das ist kein Geheimnis. Aber wir planen keinen direkten Eintritt in diesen Markt. Denn das würde auch entsprechende Marketingaktionen erfordern, um die Marke beim Endkunden zu etablieren", erklärt der Vertriebsleiter. "Insgesamt werden wir uns im Endkundengeschäft weiter zurückhalten und dementsprechend auch nicht im nächsten Jahr den Retail-Kanal für Eizo-Produkte öffnen." (ch)
Die Vertriebsmannschaft "Teleteam" bei Raab Karcher akquiriert und betreut Handelspartner mit einem Jahresumsatz von unter 150.000 Mark.
"Wir planen keinen direkten Eintritt in den Consumer-Bereich. Denn dafür müßten wir die Marke erst mal beim Endkunden etablieren", so Gerhard Hundt, Eizo-Vertriebsleiter bei Raab Karcher.