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Mit Überzeugung besser verkaufen

Rabatte schaden dem Geschäft

Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des mehrfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über zehn Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).
Rabattschlacht - immer und fast überall. Im IT-Vertrieb und Verkauf werden Aufträge dazu oft mit hohen Rabatten "erkauft" - auf Kosten des Unternehmens.

Im Vertriebsalltag der IT-Branche gelingt es meist nur den sehr guten Verkäufern, ihre Leistungen zum angebotenen Kurs an den Kunden zu bringen. Alle anderen verkaufen oft "nur" dank hoher Rabatte oder - für viele der worst case - trotz hoher Preisnachlässe letztlich überhaupt nicht. Dann doch lieber mit hohem Rabatt? Nicht zwangsläufig, denn jeder zusätzliche Prozentpunkt Rabatt fehlt am Ende des Tages dem IT-Unternehmen als Einnahme.

Lassen Sie sich von Ihren Kunden nicht auspressen, wie eine Zitrone.
Lassen Sie sich von Ihren Kunden nicht auspressen, wie eine Zitrone.
Foto: Haurashko Kseniya - shutterstock.com

Wirtschaftlich überleben kann ein Unternehmen auf lange Sicht jedoch nur, wenn es über die Kostendeckung hinaus auch Gewinne erzielt. Unnötige Preisnachlässe sind deshalb unbedingt zu vermeiden.

Selbst von den Preisen überzeugt sein

Wer als Verkäufer hinter seinen Preisen steht, kann diese fast automatisch mit der notwendigen Natürlichkeit und Selbstverständlichkeit kommunizieren. Im Umkehrschluss kommt diese Selbstverständlichkeit auch beim Gegenüber, dem Kunden an - Win-win sozusagen. Solche Win-win-Situationen sind kein Zufall, sondern von Profiverkäufern selbst geschaffen, indem sie im Laufe des Gesprächs beim Kunden einen entsprechenden Wert für das Angebot aufbauen. Das bewirkt, dass der Kunde im Preis nicht vorrangig einen Makel sieht, sondern eben ein Qualitätsmerkmal. Um es ganz deutlich zu sagen: Aus Kundensicht ist meist egal, wie viel etwas kostet, solange die Gegenleistung stimmt. Es geht also im Verkauf letztlich darum, die Gegenleistung adäquat zu präsentieren.

Den Kunden(-anspruch) prüfen

Nicht jeder Interessent ist ein potenzieller Kunde. Warum? Weil jeder Kunde erstmal eine andere (nämlich seine eigene) Ausgangssituation hat - verbunden mit gewissen Vorstellungen, Anforderungen und einer ebenso vordefinierten Preisbereitschaft. Zwar kann einigen Kunden mithilfe einer kompetenten Beratung verdeutlicht werden, dass die für ihn passende Lösung mehr Geld kostet, als er selbst veranschlagt hatte. Aber eben nur einigen und lange nicht jedem.

Darüber hinaus gibt es noch jene potenziellen Kunden, die eigentlich gar keine Kunden werden wollen. Sie greifen nur die Beratung oder einen Preis ab, um dann damit die Konkurrenz aus der Reserve zu locken und dort abzuschließen. Selbst hohe Rabatte werden sie nicht von ihrem Plan abbringen, woanders zu kaufen. Professionelle Verkäufer fragen deshalb mit den richtigen Fragen die Ernsthaftigkeit der Anfragen ab. Und investieren ihre Zeit anschließend nur in die Projekte, bei welchen sie auch echte Auftragschancen erwarten.

Ehrliche Rabattforderungen oder versteckte Absage

Viele Kunden haben Scham, ihrem Gegenüber eine Abfuhr zu erteilen. Die Aussage, dass etwas zu teuer sei, rutscht da oft leichter über die Lippen. In Wahrheit zweifeln Kunden aber seltener am Preis per se. Viel öfter jedoch an der Qualität, der angebotenen Lösung oder sie haben kein Vertrauen in den Verkäufer. Allzu oft verwechseln dabei gerade auch Anfänger den Rabattwunsch des Kunden mit einem Kaufsignal: Sie glauben, dass nur noch der Preis zwischen ihnen und dem Auftrag steht. In diesem Fall helfen selbst ausufernde Rabatte nicht, da ja das eigentliche, unausgesprochene Problem noch immer hemmend wirkt.

Lesetipp: 18 Antworten auf diesen Kundeneinwand - "Das ist zu teuer!"

Deshalb achten Profi-Verkäufer feinfühlig darauf, ob die Hemmnis auf Kundenseite tatsächlich im Preis begründet liegt oder anderswo. Hält tatsächlich nicht der Preis, sondern etwas anderes vom Kauf ab, schlägt ein höherer Rabatt sogar noch ins Gegenteil: Der Verkäufer macht sich unwissentlich mit zunehmendem Preisnachlass noch unglaubwürdiger.

Rabatte sind zukunftsschädigend

Verkäufer leben von der Aufgabe, Aufträge einzuholen. Und mit ihnen ihr Unternehmen. Weil die wenigsten Kunden einfach so kaufen, enden viele Verhandlungen mit dem Feilschen um den Preis. Für unerfahrene oder schlecht geschulte Mitarbeiter bedeutet die Frage nach Preisnachlässen puren Stress. Sie fürchten, dass der Auftrag ausbleibt, weil der Kunde anfängt "nachzubohren".

Video: „IT-Dienstleister müssen lernen, anders zu verkaufen“

Dabei wollen Kunden nur das gute Gefühl, neben der besten Lösung auch noch einen tollen Preis bekommen zu haben. Um diese stressige Situation abzukürzen, tappen Verkäufer allzu häufig in eine Rabattfalle: Sie "erkaufen" sich den Auftrag mit höchstmöglichen Nachlässen. Womöglich verlassen sie sogar ihren Verhandlungsspielraum, in der Hoffnung den Auftrag unter Dach und Fach zu bringen. Die Krux: Jeder Prozentpunkt, jeder Cent Rabatt schlägt sich als Fehlbetrag in den Kassen des Unternehmens nieder. Mit unnötigen Preisnachlässen schaden Verkäufer also letzten Endes dem Unternehmen - und damit auch der eigenen Zukunft.