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Vertrieb von Bot-Abwehrsystemen nur über spezialisierte VADs

Radware präsentiert sich dem Channel neu

Dr. Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
1997 als Hersteller von Load-Balancing-Lösungen gegründet, hat sich Radware zum Security-Spezialisten gemausert, allerdings fehlt es dem Anbieter aus Israel noch an Sichtbarkeit im Channel.

Seit April 2018 agiert nun Michael Tullius als Regional Director DACH (Deutschland, Österreich, Schweiz) bei Radware, und in dem knappen Jahr seiner Regentschaft hat er einiges getan: Den Distributionsvertrag mit Tech Data hatte er gekündigt, dafür die Beziehungen zu den auf Security-Lösungen fokussierten Value Added Distributoren (VADs) Infinigate und Arrow gestärkt. Außerdem kooperiert der Hersteller mit Technologie-Anbietern wie Cisco und Check Point.

Cloud-Protection-Plattform von Radware - das Dashboard.
Cloud-Protection-Plattform von Radware - das Dashboard.
Foto: Radware

Mit dieser Strategie erhofft sich Tullius mehr Reseller für die Radware-Lösungen zu begeistern - aktuell arbeitet Radware hier zu Lande mit gerade mal 20 Vertriebspartnern zusammen. Auch gilt die Paretto-Regel, der zur Folge 80 Prozent des Geschäfts mit gerade mal 20 Prozent der Reseller generiert wird. Und in der Tat, sind gerade mal drei der insgesamt 20 ChannelPartner tatsächlich mit Radware im Geschäft, der aktivste von ihnen ist derzeit Controlware.

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Dabei lohnt ein vertriebliches Engagement bei Radware durchaus, denn immerhin offeriert das israelische Unternehmen Security-Lösungen, die ihresgleichen suchen, so zum Beispiel den Bot-Manager. Dieser verspricht Schutz vor Bots in Webapplikationen, in mobilen Anwendungen und in den Programmierschnittstellen (APIs, Application Programming Interfaces).

Zwischen "guten" und "bösen" Bots unterscheiden

Bots sind nicht von Haus aus schlecht: Es gibt auch die "gute" Bots, die Geschäftsprozesse automatisieren und beschleunigen. Aber über ein Viertel des Internetverkehrs (26 Prozent) wird von automatisierten "bösen" Bots (auch "Social Bots") verursacht, die unternehmenskritischen Anwendungen und Systeme bedrohen oder Fake-News verbreiten. Sie stören zahlreiche Services, stehlen Daten und führen betrügerische Aktivitäten durch, etwa durch die Verbreitung von erfunden "Nachrichten". Laut Radware sind 79 Prozent aller Unternehmen nicht in der Lage, eindeutig zwischen "guten" und "bösen" Bots zu unterscheiden können. Hier kommt nun die Lösung von Radware ins Spiel.

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Der Bot Manager ergänzt die bereits bei Kunde vorhandenen IT-Security-Lösungen wie Web Application Firewall (WAF) oder DDoS-Schutz und bietet darüber hinaus auch Schutz vor bösartigen Bots in Cloud-Umgebungen. Mit Hilfe patentierte internetbasierte "Deep Behavior Analysis"-Technologie kann die Radware-Lösung feststellen, ob ein Bot etwa Böses im Schild führt. So vermag der Bot Manager nicht nur zwischen "guten" und "bösen" Bots zu unterscheiden, sondern detektiert nach Herstellerangaben auch hochentwickelter Bots der vierten Generation, die sogar den fortschrittlichen Schutzlösungen der Wettbewerber entgehen. Ebenfalls im Bot Manager integriert ist die erst im Januar 2019 akquirierte ShieldSquare-Technologie.

"Damit ausgestattet können unsere Kunden auch große und komplexe Bot-Angriffe schnell erkennen und verhindern", sagt Michael Tullius, Regional Director DACH bei Radware. "Durch das proaktive Erkennen und die Blockade von bösartigen Bots können Unternehmen Umsatzeinbußen im Zusammenhang mit Account-Takeover- und Denial-of-Inventory-Angriffen vermeiden", so der Deutschland-Chef weiter.

Seiner Meinung nach ist die Zeit nun reif, spezielle Bot-Abwehrsysteme gerade jetzt einzusetzen, Stichwort: DSGVO.