RATINGEN: Besonders bei den Großkunden will die Monitor/Display-Division der Mitsubishi Electric Europe ein ausgeprägtes Bewußtsein für die Marke Mitsubishi schaffen. Dazu will der Monitorhersteller im Rahmen seines MCC-Konzepts neue, umsatzstarke und projektorientierte Systemhäuser und Fachhändler als Partner gewinnen. Das könnte für Turbulenzen im bestehenden Partnerprogramm sorgen.Neu überdacht hat Mitsubishi sein MCC-Partnerprogramm (Mitsubishi Competent Center), mit dem sich der Monitorhersteller besonders an Systemhäuser und Fachhändler mit projektorientierter Ausrichtung wendet. "Wir kommen relativ spät, um so etwas zu machen", gibt Stephan Dammer zu, der im August als Nachfolger von Christoph Halfen den Posten des Marketing- Managers Display/Monitor-Division der Mitsubishi Electric Europe B.V. Deutschland übernommen hat. Dammer war vor sechs Jahren bei den Ratingern schon einmal in diesem Amt und steigt jetzt wieder dort ein, wo er einst aufhörte. "Es hat sich viel verändert", stellt der Manager fest.
Nicht nur, daß Mitsubishis PC-Division und die Abteilung Monitore/Displays seit eineinhalb Jahren vollständig getrennt sind. Auch im Vertrieb geht man heutzutage andere Wege: Handelte es sich früher um den klassischen OEM-Vertrieb, findet dieser heute auch über die Distribution statt - nämlich über A.C.T. Kern, Macrotron, Comline GmbH sowie Delo Computer GmbH.
Neuerungen im MCC-Programm stehen ins Haus
Über das MCC-Partnerprogramm, das seit einem Jahr existiert, soll der Kontakt zum Handel gepflegt werden. Was die Zusammenarbeit mit dem Monitorhersteller betrifft, haben die Mitsubishi-Partner unterschiedliche Erfahrungen gemacht: Während das MCC-Partnerprogramm nach Meinung von Mitsubishi-Distributor Macrotron bei den Händlern sehr gut ankommt, ist Bettina Keck, verantwortlich für Marketing und Vertrieb des MCC-Partners Gecomp GmbH in Mannheim, von der Zusammenarbeit mit Mitsubishi nicht überwältigt. Die Leistungen des Monitorherstellers seien nicht als konstant zu bezeichnen - "manchmal rührt sich wochenlang niemand", und auch die Informationen blieben öfters aus. Mitsubishi sei für den Bereich große Bildschirme zwar auch in Zukunft interessant - seit es jedoch vor kurzem auch noch zu Ärger mit Macrotron gekommen sei, "haben wir erst mal keinen Mitsubishi-Monitor mehr angefaßt."
Bei der Bense GmbH & Co. KG wiederum ist man voll des Lobes über die Unterstützung von Mitsubishi. "MCC ist nicht nur auf dem Papier ein gutes Konzept", schwärmt Diplomkaufmann Peter Jücker, Assistent der Geschäftsleitung mit Schwerpunkt Marketing/Vertrieb bei Bense in Dortmund. Seit einem Jahr ist die Bense GmbH MCC-Partner und verkauft inzwischen zu 90 Prozent Mitsubishi-Monitore. Man werde regelmäßig und unaufgefordert informiert. Die Produkte überzeugen nach Meinung von Jücker besonders in Sachen Bildschärfe und Kontrast, was speziell für die zahlreichen Kunden aus dem DTP-Bereich wichtig ist. Reklamationen gebe es kaum, das Preis-Leistungs-Verhältnis hält er für sehr gut. Ob das Urteil des Bense-Mitarbeiters in Zukunft genauso ausfallen wird, bleibt abzuwarten. Denn den MCC-Partnern stehen einige "Programmänderungen" ins Haus. Dabei werden vermutlich weniger die Neuerungen wie zum Beispiel Produktschulungen, ein Werbekostenzuschuß oder die Mitsubishi-Partner-Zertifizierung ausschlaggebend sein, sondern vielmehr die neue Drei-Klassen-Gesellschaft, in die die MCC-Partner geordnet werden sollen.
Während das ursprüngliche MCC-Konzept für alle Partner dieselben Leistungen vorsah, sollen diese in Zukunft - nach Jahresumsatz - in drei Stufen ("Karat") eingeteilt werden: Demnach werden vorwiegend MCC-Kandidaten des höchsten Niveaus ("III Karat") in den Genuß der neuen Zusatzleistungen kommen. Diejenigen mit "I" und "II Karat" bekommen dafür etwas weniger als bisher für alle Partner üblich. Nach welchen Umsatzraten die Stufen vergeben und wie die Leistungen innerhalb der "Karat"-Niveaus genau verteilt werden, steht noch nicht fest.
Die Änderungen werden jedoch nicht nur für die Partner in spe gelten, auch die bestehenden 100 MCCs sollen nach der neuen Struktur sortiert werden. Und "das ist etwas heikel", wie Dammer einsieht. Trotzdem gibt sich der Manager zuversichtlich und rechnet mit der Toleranz eventuell "Herabgestufter". Schließlich würden die Partner "immer noch mehr als bei den Mitbewerbern erhalten" - hier nennt Dammer das Beispiel der Akquisition von Großkunden durch Mitsubishi. Immerhin sind die Anforderungen an den Händler laut Dammer nicht so hochgesteckt, dieser müsse sich lediglich auf die Marke Mitsubishi konzentrieren.
Die Umstrukturierung des Partnerprogramms möchte der Mitsubishi-Manager nicht direkt als Sparmaßnahme verstanden wissen. Zwar rechne sich dieser Support kaufmännisch bei Partnern mit einem Umsatz um die 100.000 Mark tatsächlich nicht. "Er muß über die (Partner-) Leistung refinanziert werden", erklärt der Marketing-Manager. Dafür bleibe aber auch der Exklusivitätsstatus gewahrt. Denn schließlich streue man nicht so breit, daß man etwa 3.000 Händler habe, sondern strebe bewußt eine limitierte Anzahl von Partnern an. Bei denen wolle man dann aber noch etwas aufs Übliche drauflegen, wie Dammer versichert.
Entscheidendes Kriterium für die Qualifikation als MCC-Partner ist der Jahresumsatz. Unterste Grenze: 100.000 Mark.
Den "Status" MCC-Partner vergibt Mitsubishi erst nach sechs Monaten "Probezeit". Dammer sieht die Partner "als verlängerten Werbe-Arm", über den Mitsubishi die Brand-Awareness der eigenen Monitormarke erhöhen will. Ziel ist es, insgesamt 400 MCC-Partner zu gewinnen. Als Anreiz für die Partnerschaft sieht der Marketing-Manager, daß der Fachhändler über Mitsubishi Zugang zum Großkundengeschäft erhält. "Wir haben es leichter, mit unserem Namen die Türen beim Corporate zu öffnen", meint Dammer. Der Neue bei Mitsubishi sieht dabei zwei Möglichkeiten: Gibt es bereits ein festes Systemhaus als Lieferanten beim Großkunden, bietet Mitsubishi diesem die MCC-Partnerschaft an. Ist kein solches in Sicht, überstellt Mitsubishi dem MCC-Partner über den Distributor die Anfragen von Groß- und Industriekunden.
Zielmarkt: Das Großkundengeschäft
Die neuesten Bemühungen um das Hersteller-Fachhändler-Verhältnis sollen in erster Linie die Brand-Awareness für die Marke Mitsubishi und darüber letztendlich den Umsatz im Geschäft mit Großkunden erhöhen, die Dammer für die interessanteste Zielgruppe hält. Zu diesem Zweck will Mitsubishi auch neue Mitarbeiter einstellen, die Zahl soll sich jedoch "in Grenzen halten". (taf)
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Stephan Dammer ist wieder da: Der ehemalige Mitarbeiter der Mitsubishi Electric Europe startete im August zum zweiten Mal als Marketing-Manager der Display/Monitor-Division bei den Ratingern.