Realtech AG: Systemmanagement in zehn Tagen

02.10.2003
Bei Systemmanagement-Software fallen einem gleich die vier Big Player ein: Hewlett-Packard, IBM, Computer Associates und BMC. Dabei gibt es noch ein deutsches Unternehmen, das mit diesen Größen durchaus mithalten kann - die Realtech AG. Laut den Marktbeobachtern von der Giga Group deckt damit die Systemmanagement-Suite der Walldorfer "The Guard" über 80 Prozent der Anforderungen an ein komplettes Netzwerk- und Systemmanagement-Werkzeug. Damit verspricht Realtech, auch größere mittelständische Unternehmen in Deutschland auszustatten. Dabei hofft der Herstellerauf tatkräftige Unterstützung der noch zu gewinnenden Vertriebspartner.

1994 als reiner SAP-Dienstleister gegründet, agiert die Realtech AG seit 1997 auch als Anbieter einer Systemmanagement-Lösung. Diese heißt "The Guard" und gehört nach Meinung der Marktforscher von Gartner durchaus zur Liga der ganz Großen, konkurriert also mit BMCs "Patrol", Computer Associates "Unicenter", Hewlett-Packards "Open View" und IBMs "Tivoli".

Dem stimmt auch Nicola Glowinski zu - allerdings mit einer kleinen Einschränkung: Der Geschäftsführer der Realtech Systems Consulting GmbH - Dienstleistungssparte der Realtech AG - glaubt nicht, dass er mit CA im Wettbewerb steht. Bedingt durch die Historie und den Firmenhauptsitz in Walldorf bewegt sich die Company vornehmlich im SAP-Umfeld. Dort sieht Gartner aber CA mit weniger als 100 Kunden weltweit relativ schwach aufgestellt.

Realtechs Systemmanagement-Suite besteht aus einzelnen Modulen zur Steuerung und Überwachung des Inventars, der Netzwerkkomponenten, der Applika- tionen, der Geschäftsprozesse und der Servicequalität. Hinzu kommen noch Helpdesk- und Portal-Bausteine.

Trotz der guten Bewertung dieser Lösung seitens der Analysten von Gartner und Giga Group verlief das erste Halbjahr 2003 für Realtech nicht ganz so gut. Der Umsatz sank gegenüber 2002 um fünf Prozent auf 27,7 Millionen Euro; auch das Konzernergebnis verschlechterte sich von minus 317.000 auf minus 938.000 Euro. Während die Verluste hauptsächlich die eigene Dienstleistungsabteilung betrafen, konnte das Unternehmen mit dem Verkauf von Software sogar leicht zulegen - von 3,9 auf 4,0 Millionen Euro Umsatz.

Deshalb möchte Realtech diesen Geschäftsbereich stärken. Da der Company bewusst ist, dass das mit der eigenen Sales-Mannschaft nicht zu schaffen ist, setzt sie nun auf den indirekten Vertrieb. "Lokale Partner für lokale Kunden, globale Partner für globale Kunden", lautet dabei das Motto von Stefan Reuter, dem Partnerbeauftragten bei Realtech.

Momentan verdient der Hersteller gerade mal jeden zehnten Euro mithilfe von Vertriebspartnern, 2006 sollen diese bereits die Hälfte zum Umsatz beitragen. "Wir sind vor allem an VARs interessiert, die entweder im System- oder Netzwerkmanagement zu Hause sind", so Reuter. Man sei gerade dabei, die Marktsegmente auszuwählen, die indirekt bearbeitet werden sollen. Dabei müssten neue Vertriebspartner nicht gleich die komplette "The Guard"-Suite" verkaufen, sondern auch nur einzelne Module. "Implementierungszeiten von zwei Wochen sind dabei keine Seltenheit", berichtet Nicola Glowinski.

Zu den bevorzugten Abnehmern der Software gehört bis dato der gehobene Mittelstand, Referenzkunden wie der Bauer Verlag, Stihl AG, Astra Zenecca oder Perkin Elmer belegen dies. Für Glowinski sind vor allem Mittelständler mit einem Jahresumsatz zwischen 100 Millionen und einer Milliarde Euro interessant.

www.realtech.de

ComputerPartner-Meinung

Bei der Ausarbeitung des Partnerprogramms haben sich die Verantwortlichen von Realtech wirklich viel Mühe gegeben. Über gute Marktkenntnisse verfügen sie ohnehin; nun bleibt ihnen nur noch zu wünschen, dass sie kompetente Vertriebspartner finden. (rw)

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