Innerlich bis drei zählen

Reden ist Silber - Schweigen ist Gold

04.01.2011
Warum Sprechpausen in Verkaufsgesprächen mit Kunden eminent wichtig sind, sagt Ingo Vogel.

"Kann der nicht mal den Mund halten." Das denken Kunden zuweilen im Kontakt mit Verkäufern. Denn pausenlos quasseln sie auf ihr Gegenüber ein. Dabei sind Pausen nicht nur in Verkaufsgesprächen sehr wichtig - zum Luftholen, Voraus- sowie Nachdenken und Erzielen der gewünschten Wirkung.

Was zeichnet einen guten Witze-Erzähler aus? Unter anderem, dass er beim Erzählen immer wieder Sprechpausen macht. Zum Beispiel, um sich zu vergewissern, dass er noch die volle Aufmerksamkeit der Zuhörer hat. Außerdem um die Spannung zu erhöhen, bevor er "endlich" die Pointe platzen lässt.

Ebenso ist es bei einem guten Vortragsredner. Auch er macht beim Reden viele Pausen - selbst wenn er alleine auf der Bühne steht und ihm niemand das Mikrophon entreißen kann. Denn er weiß: Damit meine Worte die gewünschte Wirkung erzielen, muss ich nicht nur mein Sprechtempo und die Lautstärke variieren. Nein, ich muss ich auch regelmäßig Sprechpausen einlegen; Pausen, in denen ich zum Beispiel innerlich langsam bis drei zähle, während mein Blick übers Publikum schweift. Und erst dann sage ich: "Ich verrate Ihnen ein Geheimnis aller Top-Redner". Eins, zwei, drei. "Sie machen beim Reden oft Pausen - um die Spannung der Zuhörer zu erhöhen." Und nach einer solchen Aussage, machen sie erneut eine Pause: Eins, zwei, drei - damit ihre Aussage wirken, also in den "Gedanken-Speicher" ihrer Zuhörer eindringen kann.

Leider vergessen viele Verkäufer, wie wichtig Phasen der Ruhe zum Erzielen der gewünschten Wirkung sind. Dabei sagt schon der Volksmund: "Reden ist Silber, Schweigen ist Gold". Fast alle Verkäufer wissen heute zwar: "Wer fragt, der führt." Doch wirklich verinnerlicht haben sie diese Aussage nicht. Das zeigt sich oft bereits während der für den Verkaufserfolg so wichtigen Bedarfsermittlung in Kundengesprächen. Dann quasseln Verkäufer häufig, kaum hat der Kunde ihnen die erste Info gegeben, so wild drauflos, dass ihnen selbst nach einiger Zeit die Luft und Spucke wegbleibt. Und der Kontakt zum Kunden? Er geht verloren … wenn er so überhaupt zustande kam.

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