MÜNCHEN: Vernetzung ist überall, und daß es sich um einen Wachstumsmarkt handelt, liegt auf der Hand. Ein besonders interessantes Thema ist dabei laut David Allen* Remote Access. Jeder - Berechtigte wohlgemerkt - kann sich von überall her in das unternehmenseigene Netz einwählen: Der mobile User mit Notebook und PC-Card-Adapter, der Teleworker über PC und Einsteckkarte und die Niederlassung über einen Server zur Zentrale und umgekehrt.Das zunehmende Engagement von Unternehmen wie Novell und Microsoft in diesem Markt und die bekannt enormen Umsätze von Cisco zeigen, daß mit Remote Access Geld zu verdienen ist. Die DataQuest-Analysten prognostizieren in diesem Segment eine Steigerung von 20 Millionen Dollar im Jahr 1993 auf 7,3 Milliarden Dollar im Jahr 2000. Bereits die einfache Definition von Remote Access als dem Zugriff auf ein entferntes LAN mit Hilfe eines Connectivity-Produkts eröffnet eine Menge Anwendungsfelder, die von Telework und mobile Computing bis hin zur WAN-Anbindung von Filialnetzen reicht.
Der Zeitgeist arbeitet für Remote Access
Was den Markt für Remote Access in Schwung bringt, ist zum einen der Ausbau und die Verbesserung der technologischen Infrastruktur: Die Anzahl von ISDN-Anschlüssen steigt, und der Wettbewerb auf dem Telekommunikationsmarkt läßt Leitungs- und Telefonkosten sinken. Mit dem Ende des Telekom-Monopols in Deutschland wird in diesen Markt einige Bewegung kommen. Zum anderen verändert sich auch die Organisation und Struktur des Arbeitslebens. Quer durch alle Branchen arbeiten zunehmend mehr Menschen zumindest teilweise von zu Hause aus oder sind - wie etwa Außendienstler - die meiste Zeit nur mobil zu erreichen. Verglichen mit den USA sind diese Strukturen in Deutschland zwar erst am Anfang, nichtsdestotrotz aber im Kommen.
Ein weiterer Trend, der Remote Access begünstigen wird, ist die steigende Verbreitung des Internet für Business-Anwendungen. Je nach Branche ist der Internet-Zugang im Geschäftsleben fast schon ein Muß. Vor allem für kleine, innovative Unternehmen mit bis zu zehn Mitarbeitern, die auf schnellen Informationsaustausch angewiesen sind, kann Remote Access eine auch preislich interessante, Plattform-offene Alternative zu umfangreichen, proprietären Systemarchitekturen sein.
Was für kleine Unternehmen Sinn macht, kann auch für große Unternehmen, die eine Reihe von Filialen oder auch externe Unternehmen wie Rechenzentren über WAN anbinden müssen, der richtige Weg sein. Der Bankensektor ist dafür geradezu ein Paradebeispiel - auch für die Chancen der Fachhändler.
Paradeanwender sind die Banken
Zum einen ist die Größe des Markts mit über 4000 Banken und fast 40.000 Filialen allein in Deutschland schon aufgrund seiner Größe ein attraktiver Markt. Zum anderen geht der Trend hier zunehmend weg von Mainframe- und Minicomputer- und hin zu PC- und Workstation-Plattformen. Statt RS6000 sind AS/400 gefragt, und UNIX-basierte Systeme sind die Grundlage für die Anbindung der Filialen. Als Connectivity-Lösung bietet sich Remote Access hier geradezu an.
Netware und NT haben Remote Access bereits
integriert
Weiteren Auftrieb erhält der Markt durch die Ankündigung von Novell und Microsoft, Remote-Access-Fähigkeiten bereits in ihren Netzbetriebssystemen zu integrieren. Die Kombination aus Steelhead, so der Codename der Routing-Unterstützung von Microsofts Windows NT, oder Intranetware von Novell und Connectivity-Hardware wie Remote Access Servern werden Unternehmen wie Cisco, 3COM oder Bay Networks Marktanteile abnehmen.
Wenn Bill Gates kürzlich sagte, er wolle jede Remote-Server-Anbindung haben, so ist das zwar eine markige Aussage, sollte aber nicht unterschätzt werden. Denn: Microsoft bekommt in der Regel, was es will. Auch Novell setzt hier an und reduzierte bereits Ende 1996 den Preis für seine Multiprotokoll-Router-Software von 495 Dollar auf einen Dollar. Wenn schon die Software nichts mehr kostet, so stellt sich nur noch die Frage nach einer günstigen Hardware.
Proprietäre Connectivity-Lösungen sind zu teuer
Druck wird jedoch auch von den Anwendern kommen. Herkömmliche, proprietäre Connectivity-Lösungen sind schlicht und ergreifend eine Preisfrage. Anwender werden ihre Fachhändler fragen, warum es eine proprietäre Lösung sein muß, und ob es keine günstigeren, Server-basierte Produkte gibt, die offene Standards und Plattformen unterstützen. Die Vorteile liegen auf der Hand: Da die meisten Funktionen bereits im Netzbetriebssystem integriert sind, erübrigen sich aufwendige Schulungen. Server-basierte Lösungen können auch Modems und andere Peripherie zwischen Applikationen sharen, so daß weniger Hardware nötig ist und die bestehende besser genutzt wird.
Auch die Skalierbarkeit ist ein Argument, da man von einem Modem auf ISDN umsteigt und elegant die Fähigkeiten des Netzbetriebssystems nutzt. Setzen sich offene Lösungen mehr und mehr durch, wird das einen positiven beziehungsweise negativen Einfluß auf die jeweiligen Margen haben. Laut IDC stieg der Marktanteil der offenen Server von 33 auf 44 Prozent. Für den Anfang gar nicht schlecht.
Gute Chancen und Margen für Fachhändler
Alles in allem bieten sich Fachhändlern auf dem Remote-Access-Markt gute Chancen. Zum einen entgehen sie dem drohenden Rückgang der Margen bei Produkten proprietärer Hersteller, der aufgrund des Preisdrucks zu erwarten ist. Zum anderen können sie ihren Kunden eine offene Lösung anbieten, die lediglich ein Drittel einer vergleichbaren proprietären Lösung kostet. In Sachen Sourcing muß der Fachhändler nicht auf einen einzigen Hersteller zurückgreifen, sondern kann ganz nach den Anforderungen des Kunden auf die passenden Komponenten zurückgreifen. Was die Margen bei Remote-Access-Produkten betrifft, so sind 25 Prozent etwa bei Multiport-Adapter-Karten keine Seltenheit. Mit der wachsenden Zahl der Ports, den IDC von 3,3 Millionen Ports in diesem Jahr auf 5,4 Millionen bis zum Jahr 2000 schätzt, entsteht ein Marktwert von über 750 Millionen Dollar. Interessant bei offenen Remote Access-Lösungen ist auch die Kundenbindung. Da der Fachhändler eine individuelle Lösung anbieten kann und dafür auch Support und unter Umständen Schulung übernimmt, wird die Bindung des Kunden an sein Unternehmen enger und eröffnet womöglich in Zukunft auch weitere Geschäfte etwa bei Upgrades, Ports oder Protokollen.
Partnerprogramme genau prüfen
Bei der Suche nach einem geeigneten Partner für Remote-Access-Hardware stehen diverse Anbieter zur Verfügung, darunter AVM, Chase, Compustone, Comtrol, Eicon, ITK und Digi. Es macht folglich Sinn, sich die Vertriebspartner-Programme der einzelnen Hersteller anzusehen und zu vergleichen. Was dazu gehört, sind technischer Support, Verkaufs- und Marketing-Unterstützung direkt vom Hersteller und nicht durch Dritte. Vergibt der Hersteller ein Zertifikat für das technische Training, so kann der Fachhändler bei seinem Kunden auf entsprechende Qualifikation verweisen und kann sich qualitativ von seinem Mitbewerb absetzen. Ist der Hersteller im Großkundengeschäft selbst aktiv, sollte er seinem Vertriebspartner die Teilnahme an Großkunden-Projekten ermöglichen. Leads von seiten der Distributoren, die an den Fachhändler weitergegeben werden, sollten vorab qualifiziert sein. Rabatte auf Vorführmodelle und Co-op-Fonds für Marketing-Aktivitäten des Fachhändlers sollten ebenso zum Programm gehören wie die rechtzeitige Information über neue Produkte. Ein attraktives Sales-Incentive-Programm kann das Angebot abrunden. Schließlich sollen Hersteller und Vertriebspartner langfristig erfolgreich zusammenarbeiten. Ein Markt wie Remote Access bietet dafür genügend Möglichkeiten.