Reseller für den Vertrieb fit machen

Michael Telecoms neues Modell zur Vertriebsschulung von Resellern wurde in der Pilotphase von Plantronics und bintec elmeg unterstützt. Das Konzept ging auf: Nicht nur die Reseller, sondern auch die Hersteller und der Distributor zogen eine positive Bilanz.

Der Workshop von Michael Telecom und PSS setzt an einem neuralgischen Punkt im ITK-Channel an. Denn bei vielen Fachhändlern ist das technische Know-how sehr gut ausgebildet, trotzdem hapert es im Verkauf. PSS-Geschäftsführer Martin Fiegler begegnet immer wieder den gleichen Fehlern: "Ich frage meine Seminarteilnehmer häufig, warum ein bestimmtes Produkt nicht verkauft wird. Die Antwort lautet fast ausnahmslos, dass der Kunde nicht danach gefragt habe. Viele Mitarbeiter fühlen sich unwohl, Kunden etwas anzubieten. Dabei sind viele Menschen dankbar für Informationen. Schließlich kennen Kunden nicht unbedingt alle relevanten Produkte."

Lösungen verkaufen - nicht Produkte

Die größte Schwierigkeit sieht der erfahrene Vertriebler darin, dass sich viele Reseller nicht aus eigener Initiative im Verkauf weiterbilden. Im Vordergrund stehen technisch-fachliche Kurse und Produkt-Schulungen. Für Vertriebs-Trainings fehlt es oft an Zeit und Geld.

Das neue Seminarkonzept von PSS ist speziell auf diese Lücke im ITK-Channel ausgerichtet. Der zweitägige Workshop wird von den Herstellern gesponsert. Die maximal zehn Teilnehmer zahlen lediglich eine Schutzgebühr. Das Ziel besteht darin, dass die Reseller lernen, nicht passiv abzuwarten, bis ein Kunde ein Produkt nachfragt, sondern selber aktiv zu werden. Fiegler bringt seinen Ansatz auf den Punkt: "Wir zeigen den Teilnehmern, Lösungen zu verkaufen, nicht Produkte. Der reine Verkauf über den Preis ist einfach nicht mehr zeitgemäß."

Die richtige Kommunikation ist entscheidend

Darum geht es am ersten Tag des Workshops hauptsächlich um das theoretische Fundament. Dazu gehören klassische Vertriebsgrundlagen wie Argumentationstechnik und die Bedeutung von Vorteil und Nutzen im Verkaufsgespräch, aber vor allem auch um die richtige Wortwahl. Denn gerade im ITK-Bereich überholen sich Fachbegriffe und neue Technologien so schnell, dass viele Endkunden nicht mehr Schritt halten können.

Allerdings machen es auch die vielen internationalen Hersteller den Resellern nicht immer leicht. Aus den Zentralen in den USA oder in Großbritannien werden Marketingstrategien vorgegeben, die nur schwer auf den deutschen Konsumenten übertragbar sind. Anglizismen und Abkürzungen füllen die Verkaufsunterlagen, führen aber dazu, dass Interessenten schlicht und ergreifend nicht verstehen, welchen Vorteil ihnen ein bestimmtes Produkt bietet.

Telefontraining mit realen Neukunden

Bereits am zweiten Tag des Workshops geht es in die praktische Umsetzung - die Gruppe macht im Seminar echte Telefonakquise am Beispiel der Produkte von Plantronics und bintec elmeg. Gemeinsam mit dem Trainer ruft jeder in Anwesenheit der Gruppe Neukunden an. Dabei hilft der Coach, Stolpersteine auszuräumen und im Gespräch Sicherheit zu gewinnen. "Für viele Menschen ist der Griff zum Hörer eine große Hürde. Dabei muss man vor Vertrieb wirklich keine Angst haben. Verkaufen kann sogar großen Spaß machen." meint Martin Fiegler von PSS.

Um das zu vermitteln, hat er für den Vertriebs-Workshop in die Trickkiste gegriffen: Gearbeitet wird nämlich mit realen Kundendaten. Dafür skizzieren die Teilnehmer bereits im Vorfeld des Seminars ihre Wunschkunden beispielsweise nach Region oder Umsatzstärke. Dieses Konzept hat sich bewährt, denn, anstatt theoretisches Wissen alleine mit nach Hause zu nehmen, können die Teilnehmer im Optimalfall noch im Workshop selber erste Vertriebserfolge feiern.

Coach begleitet den Reseller drei Monate lang

Jürgen Gleisenberg, Inhaber von NeoCom Professional Headsets in Sauerlach, hat auf ein gezieltes Vertriebstraining hat den TK-Reseller seit Jahren gewartet. Ohne zu zögern hat er an dem ersten Vertriebs-Workshop bei Michael Telecom teilgenommen und dafür sogar 700 Kilometer Anreise in Kauf genommen.

Speziell das Telefontraining hat er sehr gut in Erinnerung behalten: "Sicherlich ist es eine ungewohnte Situation, viele von uns hatten Lampenfieber, aber die Tipps vom Coach sind absolut wichtig für das tägliche Geschäft. Durch das Internet wird es für uns Fachhändler immer schwieriger. Wer sich in Marketing und Vertrieb nicht schulen lässt, wird in Zukunft kaum mehr mithalten können."

Der zweitägige Vertriebs-Workshop ist allerdings erst der Auftakt für eine begleitete Phase im Vertriebstraining. Über drei Monate hinweg treffen sich Coaches und Teilnehmer alle vierzehn Tage in Webinaren. In der virtuellen Runde berichtet jeder von seinen Erfahrungen. Die Coaches geben Tipps und klären Fragen. Notwendige hilfreiche Informationen von Plantronics und bintec elmeg werden zusätzlich geliefert.

Außerdem arbeiten die Teilnehmer mit einer Reporting-Vorlage, in der die einzelnen Vertriebsschritte dokumentiert werden. Diese Evaluation bietet sowohl den Resellern, als auch den Herstellern Transparenz, denn die Ergebnisse werden vergleichbar und messbar. Sogar der ROI des Workshops lässt sich für die Sponsoren damit nachvollziehen. Schließlich profitieren schlussendlich auch die Hersteller und Distributoren von den Vertriebserfolgen der Reseller.

Michael Telecom plant weitere Vertriebs-Workshops

Die Idee für den Vertriebs-Workshop entstand ganz klassisch: Michael Telecom und PSS steckten auf der traditionellen Herbstmesse des Distributors in Bohmte die Köpfe zusammen. Michael Telecom unterhält bereits seit 17 Jahren ein eigenes Schulungszentrum mit Qualifikationsprogrammen und Akquise-Trainings.

Das Konzept für den Vertriebs-Workshop entwickelten beide Partner daher gemeinsam. Sie präsentierten es in einem ersten Schritt den beiden ausgewählten Herstellern Plantronics und bintec elmeg, um neue Ansätze zu verfolgen und neue Märkte in Zeiten von Unified Communications & Co. zu gewinnen. Erst dann wurde der Workshop den Resellern angeboten.

Bei der ersten Durchführung des Vertriebs-Trainings für die Reseller im April 2014, waren von allen beteiligten Organisatoren Vertreter vor Ort. Für Michael Telecom nahmen die Produktmanager Elena Heldt und Ronny Jarysek teil. Bintec elmeg wurde von Hans-Jürgen Schneider, Partner Sales Manager, vertreten, Plantronics vom Business Development Manager Rolf Deck.

Aufgrund der positiven Resonanz plant Michael Telecom bereits eine Wiederholung des Vertiebs-Workshop: "Das Feedback der teilnehmenden Fachhändler war durchweg positiv. Wir stehen allerdings vor der Herausforderung, dass viele Reseller erst nach dem Seminar verstehen, wie groß ihr Bedarf für dieses Training eigentlich ist. Umso wichtiger ist es, den Workshop noch einmal anzubieten", meint der COO und Prokurist bei Michael Telecom, Magnus Michael. Sowohl Plantronics als auch bintec elmeg möchte weitere Vertriebs-Trainings mit PSS anbieten.