"Reseller müssen Abhängigkeit von Plastik, Blech und Toner reduzieren"

In den vergangenen zwei Jahren hat Druckerhersteller Lexmark den größten Wandel seit der Ausgliederung aus IBM durchlaufen. Hartmut Rottstedt, Geschäftsführer der Lexmark Deutschland GmbH, erklärt, wie sich sein Unternehmen aufstellen will.

Lexmark ist gerade dabei, sich neu aufzustellen und sich stark im Software-Bereich zu engagieren. Ist das Hardware-Geschäft tot?

Hartmut Rottstedt: Es wird auch in zehn Jahren noch Drucker geben, es ist aber die Frage, wo. Die Stückzahlen werden aller Voraussicht nach sinken, nicht zuletzt weil zentrale Multifunktionsgeräte eingesetzt werden. Ich rechne damit, dass die Corporate Accounts in fünf Jahren 15 bis 20 Prozent weniger Geräte einsetzen werden. Zudem wird die Digitalisierung von Dokumenten fortschreiten. Daher haben wir diesen Prozess in Gang gesetzt, um für die Zukunft gerüstet zu sein.

Das klingt so, als würde Lexmark total umgekrempelt.

Rottstedt: Es ist in der Tat eine visionäre Art und Weise, das Geschäftsmodell auf eine neue Basis zu stellen. Wir haben eine halbe Milliarde US-Dollar in die Übernahme der Software-Firmen investiert. Dies dient aber der Abrundung des Portfolios und zur Weiterentwicklung. Wir bleiben uns trotzdem treu.

Bei Ihrer Software-Tochter Perceptive gibt es auch ein direktes Vertriebsmodell. Ist das nicht problematisch, wenn Sie auch über Fachhandelspartner vertreiben wollen?

Rottstedt: Die Partnerbetreuer haben die Perceptive-Story im Rüstzeug. Wir setzen auch bei der Software auf den Vertrieb über Partner, das fällt auf fruchtbaren Boden. Daher arbeiten wir derzeit hart daran, entsprechende Partnerkonzepte zu entwickeln und ein entsprechendes Gebührenmodell aufzusetzen. Die Rollen müssen aber klar abgegrenzt sein.

Bisher wurde ja mit den Software-Angeboten überwiegend der Large Account angesprochen. Führt dies zu einer Vernachlässigung des SMB-Segments bei Lexmark?

Rottstedt: Der SMB-Bereich ist uns genauso wichtig. Derzeit erreichen wir diese Kundengruppe primär über unser Hardware-Angebot. Das muss aber nicht so bleiben. Bei der Software müssen wir noch entsprechende Lösungen entwickeln. Wir sind eine B2B-Company und "B" bedeutet Business, das ist unser Fokus.

Aus diesem Grund ist Lexmark ja auch aus dem Consumer-Tintenstrahlsegment ausgestiegen. Nun wurde auch der Ausstieg bei Business-Ink-Geräten verkündet, nur wenige Monate nachdem die Geräte erst in den Markt eingeführt wurden. Da hat Lexmark nicht gerade eine glückliche Figur gemacht.

Rottstedt: Über das Timing kann man sich streiten. Wir haben jedoch festgestellt, dass sich das Modell nicht trägt und daher entschieden, zu diesem Zeitpunkt aus dem Tintenstrahlsegment auszusteigen.

Allerdings hat Lexmark damit Händler verärgert, die noch kurz vorher versucht haben, ihren Kunden die Business-Ink-Geräte schmackhaft zu machen.

Rottstedt: Es gab nicht den Riesenaufschrei in der Händlerschaft. Im Endeffekt ist es eine konsequente Art der Umsetzung um zügig die notwendigen Veränderungen einzuleiten. Zudem unterstützen wir die Händlerschaft weiterhin, damit sie ihre Roll-outs wie geplant durchführen können.

Wie sollten sich Ihrer Meinung nach die Fachhändler denn künftig aufstellen?

Rottstedt: Wenn meine Prognose eintrifft, dann wird es eine Verschärfung des Wettbewerbs geben. Auf der reinen Hardware-Seite besteht eine Überkapazität. Deshalb muss er sich den Lösungen zuwenden. Es gibt eine ganze Bandbreite und hervorragende Möglichkeiten, Lösungen bei den Kunden zu platzieren. Die Reseller müssen ihre Abhängigkeit von Plastik, Blech und Toner reduzieren. Und das gilt nicht nur für das Druckersegment.

Wird es einmal eine Lexmark komplett ohne Hardware geben?

Rottstedt: Das ist eine gute Frage - die auch wir im Moment nicht beantworten können. Fest steht, dass Software und Services für Lexmark in Zukunft eine größere Rolle spielen werden als dies in der Vergangenheit der Fall war. (awe)