Unterschiedliche Entwicklungen im Channel

Reseller und die Pandemie



Seit November 2014 agiert Thomas Peuthert als Channel Sales Manager bei Aruba, einerm Hewlett Packard Enterprise-Unternehmen. Seit 2018 verantwortet er dort die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Er berichtet an Sherifa Hady, Channel Sales Managerin EMEA bei Aruba. Bei HPE ist Peuthert bereits seit 2012 tätig. In dieser Zeit war er unter anderem als Key Account Manager für Internet Service Provider und Business Development Manager für Global Service Provider zuständig. Bevor er zu HPE Aruba kam, leitete Thomas Peuthert mehrere Jahre lang das Telekommunikations-Channel-Team bei Cisco und war dort später aks Vertriebsleiter für das SMB- und SMB-Partnergeschäft in Ostdeutschland verantwortlich,

 
Bei vielen Vertriebspartnern ist das Geschäft während der Covid-19-Krise eingebrochen, andere wiederum hatten so viel zu tun, wie nie zuvor.
Bei vielen Vertriebspartnern ist das Geschäft während der Covid-19-Krise eingebrochen, andere wiederum hatten so viel zu tun, wie nie zuvor.
Bei vielen Vertriebspartnern ist das Geschäft während der Covid-19-Krise eingebrochen, andere wiederum hatten so viel zu tun, wie nie zuvor.
Foto: fizkes - shutterstock.com

Im gesamten EMEA-Raum müssen Unternehmen mit einer dynamischen Pandemie-Entwicklung zurechtkommen; angesichts der aktuellen Erfordernisse passen sie ihre Investitionen an eine Welt an, die zunehmend digitaler wird. Parallel erweist sich die Erholung bei den Channel-Unternehmen als eine Entwicklung mit Höhen und Tiefen.

Bei vielen Vertriebspartnern ist das Geschäft stark geschrumpft; andere mussten ihre Aktivitäten schnell ausbauen, um ihr Angebot für Bereiche wie Handel oder Bildung entsprechend dem Bedarf zu konsolidieren, zu restrukturieren oder auszubauen. Doch auch wenn sich die Folgen der Krise auf die Anbieter sehr unterschiedlich ausnahmen, so bestand dennoch allgemein bei den Channel-Partnern ein starker Wunsch nach Wachstum.

Für erfolgreich agierende IT-Hersteller ist die Nähe zu ihren Vertriebspartner in der Pandemie entscheidend, um auch in virtuellen Konferenzen die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und gleichzeitig eine eigene Einschätzung vermitteln zu können, welche Entwicklungen im Kontext der aktuellen Transformation zu erwarten sind. Welche IT-Technologien werden in den Vordergrund rücken und inwiefern werden diese beeinflussen, wie Unternehmen sich und ihre IT-Infrastruktur aufstellen?

In einer Umfrage unter 2.400 IT-Entscheidern in über 20 Ländern fand man heraus, wie sich Kunden auf die neuen IT- und Geschäftsanforderungen im Zuge der Corona-Pandemie eingestellt haben, welche Investitionsentscheidungen sie infolgedessen treffen und welche Nutzungsmodelle davon profitieren - und all das vor dem Hintergrund eines neuen Datenzeitalters.

Einige der zentralen Ergebnisse dieser Umfrage sind insbesondere für Vertriebspartner relevant; zum Beispiel wenn es darum geht, laufende Services weiterzuentwickeln und wieder auf Wachstumskurs zu kommen. Die drei wichtigsten Erkenntnisse lassen sich so zusammenfassen:

X-as-a-Service-Modelle (XaaS) nehmen an Fahrt hinzu

IT-Entscheider, die stark von der Krise betroffen waren, investieren nicht nur am ehesten in neue Technologien. Sie tendieren auch eher dazu, Nutzungsmodelle einzuführen, die ihnen eine größere finanzielle Kontrolle und Flexibilität ermöglichen.

Auf die Frage hin, welche IT-Nutzungsmodelle sie angesichts der Krise am ehesten in Erwägung ziehen würden, gaben lediglich acht Prozent der Befragten an, dass sie weiterhin ausschließlich Investitionen in längerfristige Anlagegüter tätigen. Im Unterschied dazu bestätigten 55 Prozent der Befragten, dass sie ein SaaS-Modell entweder für Hard- oder Software in Erwägung ziehen. Die Studie ergab außerdem, dass der durchschnittliche Anteil der über Abonnements bezogenen IT-Services sich von 29 Prozent heute auf 41 Prozent im Jahre 2022 erhöhen wird - das ist eine Steigerung von 41 Prozent innerhalb von nur zwei Jahren!

Obwohl viele Beobachter sich über das dynamische Entwicklungspotenzial der Digitalisierung im Klaren waren, hat die digitale Transformation mehr an Geschwindigkeit gewonnen, als irgendjemand es sich hätte vorstellen können. Daraus ist eine große Dringlichkeit für die Channel-Partner entstanden zu entscheiden, welche Rolle sie für Kunden spielen können, deren Erwartungen völlig anders aussehen als noch vor zwei Jahren.

mm dem starken Marktwachstum gerecht zu werden, müssen IT-Anbieter die Zusammenarbeit mit Managed Service Providern (MSP) ausbauen. Ziel ist, im gemeinsamen Verbund mit den Channel-Partnern X-as-a-Service-Angebote bereitzustellen. Auf diese Weise wird den Kunden der Umstieg ins mobile IoT- und Cloud-Zeitalter verlässlich ermöglicht. Hierfür braucht es spezielle MSP-Lösungsbausteine, Finanzierungsmodelle, Marketingmaßnahmen und Einkaufskonditionen,

Denn die Pandemie zwingt Unternehmen dazu, ihre Geschäftsmodelle weiterzuentwickeln, um sich agiler, anpassungsfähiger und zielorientierter aufzustellen - "X as a Service" ist gekommen, um zu bleiben. Daher ist entscheidend, dass die Vertriebspartner möglichst beständige X-as-a-Service-Modelle entwickeln, während sie sich den Zugriff auf bewährte Geschäftsmodelle weiterhin offenhalten.

Cloud-basierte Netzwerke auf dem Vormarsch

Auf die Frage hin, wofür IT-Entscheider ihr Geld ausgeben wollen, gaben 83 Prozent der Befragten weltweit an, dass sie ihre Investitionen in Cloud-basierte Netzwerke im Jahr 2021 wahrscheinlich erhöhen werden. Das unterstreicht sehr deutlich die Bedeutung der Cloud für das Remote-Management.

Mit der Zunahme von Cloud-basierten Netzwerken gehen jedoch auch eine Reihe von Herausforderungen einher: Unternehmen bemühen sich darum, den Bedürfnissen einer über verschiedene Standorte verteilten Belegschaft gerecht zu werden sowie "Social Distancing" und kontaktlose Schnittstellen zu ermöglichen - und gleichzeitig allen Anforderungen an die Sicherheit nachzukommen.

Um sich einen möglichst großen Anteil an den steigenden IT-Investitionen zu sichern, müssen sich die Channel-Partner für eine eindeutige Cloud-basierte Strategie entscheiden, um sicherzustellen, dass sie die richtigen Tools und Management-Software zur Verfügung haben. Nur auf diese Weise schaffen sie es, ihre Kunden erfolgreich durch diesen Transformationsprozess zu begleiten.

Wenn Vertriebspartner jedoch in der Lage sein wollen, on- und off-premises-Angebote sowie hybride Lösungen für eine breite Palette von Kundenanforderungen anzubieten, müssen sie auf Anbieter setzen, die ein gewisses Maß an Flexibilität und Wahlmöglichkeiten in Bezug auf Hardware, Software und Lizenzen bieten.

Kunden rüsten sich fürs Edge-Computing

Durch stetig wachsende Datenmengen von vernetzten Endgeräten wird in den kommenden Jahren die Erzeugung, Übertragung, Verarbeitung und Speicherung von Daten am Netzwerkrand ("Edge") allgegenwärtig werden - und Unternehmen erkennen dies bereits. Tatsächlich zeigen die Ergebnisse der Studie, dass 82 Prozent der IT-Führungskräfte die Implementierung integrierter Systeme zur Verarbeitung von Daten am "Edge" als dringend notwendig ansehen.

Ermutigend ist auch, dass 72 Prozent der IT-Führungskräfte weltweit Edge-Technologien aktiv nutzen, um neue Ergebnisse zu erzielen, während weitere 16 Prozent dies für 2021 planen.

Der Edge-Computing-Trend befindet sich noch im Anfangsstadium; Anwender, die diese Technologie bereits nutzen, sehen ihre größten Vorteile in der Verbesserung der betrieblichen Effizienz und der Kosten (53 Prozent), in größerer Agilität und erhöhter Sicherheit (44 Prozent) sowie der Chance, neue Produkte, Dienstleistungen und Umsatzmöglichkeiten zu schaffen (40 Prozent).

Um diese Vorteile zu realisieren, gibt es vorab jedoch eine Reihe dringlicher Themen zu bearbeiten. So sind 92 Prozent der IT-Entscheider der Meinung, dass ihrem Unternehmen die notwendigen Kompetenzen fehlen, um Daten hinreichend auszuwerten. In diesem Zusammenhang werden Machine Learning (ML) und künstliche Intelligenz (AI) explizit als die Bereiche genannt, die besondere Sorgen bereiten. Neben den Qualifikationsdefiziten machen sich Unternehmen auch Sorgen um Sicherheitslücken bei der Anbindung von IoT-Geräten am Edge. 33 Prozent nannten dies als größtes Hindernis für die Implementierung.

Um für die Zukunft gewappnet zu sein, müssen Partner ein grundlegendes Verständnis von den Kundenbedürfnissen gewinnen, um effektive Lösungen für einen nahtlosen und sicheren Fernzugriff auf Netzwerke bereitzustellen. Die Datenströme verlagern sich weg vom Rechenzentrum hin zum Edge, und die Kunden verlangen nach Erkenntnissen und Lösungen zu aktuellen Trends. Es besteht daher ein Bedarf an Vorreitern im Markt, von deren Wissen Kunden profitieren können, und die genau die Kompetenzen aufweisen, die aktuell im Markt so gefragt sind.

Das Ende der Pandemie wird eine neue Wachstumsphase einläuten

Channel-Unternehmen sollten ihre Kunden zu Produkten und Dienstleistungen beraten, die günstigere Kostenmodelle anbieten, sie auf zukünftige technologische Entwicklungen vorbereiten und sie bei dringenden Anliegen wie beispielsweise der Umsetzung einer Remote-Arbeitskultur zu unterstützen. Denn in der aktuellen Geschäftsrealität ist die IT-Infrastruktur entscheidend für die Rückkehr zum Wachstumskurs und für die Stärkung der Resilienz.

Damit stehen viele Vertriebspartner vor einem heiklen Balanceakt: Denn sie müssen die neue IT-Infrastruktur und Tools liefern, die im digitalen Geschäftsalltag benötigt werden und darüber hinaus - und das zu einer Zeit, in der Investitionen allgemein auf dem Prüfstand stehen. Für diejenigen, die diese Herausforderung annehmen, wird es sich jedoch lohnen.

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