Bislang haben wir mit der Schrotflinte geschossen und nicht gezielt die Partner erreicht, die wirklich mit uns arbeiten wollen", erklärt Volker Plocher. Der Leiter des Marketing ist in Zukunft zuständig für das Partnernetz des Data-Service-Providers. "Wir haben festgestellt, dass unsere Partner sich mehr Marketing wünschen", begründet Plocher die Zuordnung des Kanals zu seiner Abteilung. Bislang haben die Mörfeldener 460 Partner unter Vertrag - aber nur "sehr wenige davon sind aktiv". In Zukunft sollen aktive Partner mit Marketingaktionen wie zum Beispiel intensiver Event-Unterstützung gefördert werden. "Wir stellen die Referenten oder übernehmen das Timing eines solchen Events. Von diesen Maßnahmen werden jene Partner profitieren, die regelmäßig mit uns Geschäfte machen: ein- bis mehrmals im Monat", so Plocher.
Etwas zum Angreifen für die Kunden - eine Softwarebox
Wer Geschäfte mit Riodata macht, der schließt nicht nur DSL-Verträge ab, sondern bietet seinen Kunden auch Mehrwertdienste. Seit etwa einem halben Jahr gibt es das so genannte Online-Backup. "Das ist ein Produkt, bei dem es keine Mitbewerber gibt", freut sich der Marketingleiter. Ursprünglich hatte es das Angebot nur als Dienst gegeben. Ab Januar wird Online-Backup auch als Box-Produkt verfügbar sein. Dann soll der Vertrieb über die Distribution starten - die Gespräche dazu laufen bereits. Für den Partner hat das Produkt nach Plochers Ansicht einige attraktive Eigenschaften: "Das ist ein Abo-Produkt. Wer einmal angefangen hat seine Daten auf unseren Servern zu sichern, wird nach Ablauf der Abo-Frist ziemlich sicher verlängern. Dann bekommt der Partner wieder seinen Anteil." Das Softwarepaket hat einen Wert von sechs Monaten Online-Sicherung. Durch die Softwarebox haben die Partner nun die Möglichkeit, ihren Kunden das Produkt zu lassen. "Wir wollten was zum Angreifen bieten", grinst Plocher. Der Preis richtet sich nach der Menge der gesicherten Daten. Man kann es zum Beispiel so einrichten, dass eine Meldung beim Partner erscheint, sobald die Datenkapazität überschritten ist. Riodata bietet eine Toleranzzone von zehn Prozent, alles darüber hinaus fällt in eine höhere Preisklasse. Durch die automatische Meldung weiß der Partner: "Achtung, mein Kunde könnte Beratung gebrauchen." Das erleichtert Partnern die Kundenbindung. Ganz nebenbei hat Riodata für die Online-Backup-Box eine Marge von bis zu 50 Prozent einkalkuliert.
Kooperation mit Sprint: Jetzt VPN in 145 Ländern
Auch im nächsten Jahr will der Provider weiter in Richtung "Zusatzprodukte für den sicheren Internetzugang" gehen. Seit November bietet Riodata auch Firewall- und E-Mail-Security an. Außerdem gibt es eine komplette Palette an VPN-Diensten (Virtual Private Network) im Portfolio. Im Frühjahr nächsten Jahres wird es eine virtuelle Festplatte geben. Riodata hat Kapazität genug: Eine eigene Ende-zu-Ende IP-basierte Netzinfrastruktur sowie mehrere über die Bundesrepublik verteilte Rechenzentren bilden die Grundlage für diese Produktportfolio.
Mit der Kooperation, die das Unternehmen gerade erst mit dem US-Kommunikationskonzern Sprint abgeschlossen hat, kann Riodata seine VPNs nun auch weltweit anbieten. Das Ganze sieht nach einer Win-Win-Situation aus: Sprint war bislang in Deutschland nicht aktiv, hat aber ein weltweites Backbone. "Wir können jetzt 145 Länder mit VPN betreuen. Das ist auch für unsere Partner ein großer Vorteil, vor allem wenn sie Kunden haben, die international tätig sind", erklärt Plocher.
Zu seinen Ergebnissen im letzten Jahr schweigt sich der Provider aus. "Uns geht es vor allem um den wirtschaftlichen Ausbau des Netzes. Wir haben auch schon HVTs wieder vom Netz genommen, weil sie nicht wirtschaftlich waren. Das ist einer der Gründe, warum wir sagen können: Wir sehen gut aus", hört man von Plocher. Anfang 2003 soll der operative Break-even erreicht werden.
www.riodata.de
ComputerPartner-Meinung:
Auch wenn die Analysten derzeit schwärmen, DSL sei das golde-ne Kalb in dieser krisengeschüt-telten Zeit, ganz von allein wirft auch dieses Geschäft nichts ab. Riodata macht es richtig. Durch die Produkte im Bereich Sicherheit und VPN, können sowohl Provider als auch Partner ein Business auf-bauen, dass auf Service basiert. Dadurch sind sie nicht darauf ange-wiesen, sich auf den Abschluss von Verträgen zu konzentrieren. Denn nicht die Provision bringt das Geld, sondern die Zusatzdienste. Die Idee, einen Service zum Boxprodukt zu machen, ist in diesem Fall genial. Plocher hat Recht, wenn er sagt, dass seine Partner dadurch etwas haben, was sie ihrem Kunden da-lassen können - zum Reinschauen. Und das Geschäft über die Broad-liner kann man ja getrost zusätzlich mitnehmen. (gn)