ETTLINGEN: Trotz aller Partnerprogramme: Mehr als Dreiviertel aller Fachhändler fühlt sich von den Herstellern oder Distributoren nicht ausreichend unterstützt, wenn es um die Realisierung kundengerechter Lösungen geht.Dieses vernichtende Urteil über die Handelspartnerbetreuung der IT-Branche findet sich ausgerechnet in einer Händlerumfrage, die ein Distributor durchgeführt hat, und zwar die Ettlinger LWP GmbH. "Alle reden von attraktiven technischen Funktionen und suggerieren, daß ein Nutzenvorteil schon entstehe, sobald das Produkt über den Ladentisch geschoben wird", rügt Geschäftsführer Martin Weinbrenner das Marketing-Gebahren der Branche. Die mehr als 200 befragten Händler kritisierten ebenso häufig, daß sie zwar mit einer Menge technischer Informationen versorgt werden, aber bei Fragen der Einführung in die Anwendungspraxis weitgehend auf sich selbst angewiesen bleiben. Lösungswissen und Praxiserfahrungen sind heiß begehrt, schlußfolgert Weinbrenner, "weil im Handel ein starker Strukturwandel vom reinen Produktverkäufer zum Systemintegrator stattfindet".
Tatsächlich forcieren nach den Ergebnissen der Befragung 72 Prozent der Fachhändler das Dienstleistungsgeschäft und würden hierbei nach gern auf die Unterstützung der Zulieferer zurückgreifen. Trotz verstärkter Service-Angebote wollen sich jedoch nur wenige zu einem Systemhaus entwickeln, sondern nennen als primäres Motiv die Anforderungen des Marktes und an zweiter Stelle die begrenzten Margen im Systemverkauf.
"Wir Distributoren können uns nicht mehr darauf beschränken, das Produktangebot, die Logistik und Preissituation zu optimieren, sondern müssen uns stärker mit den vertrieblichen Anforderungen des Fachhandels beschäftigten", interpretiert Weinbrenner die Händlerschelte.
Der LWP-Chef ist sich aber sicher, daß die üblichen Konzepte über Schulungen nur sehr begrenzt zu dieser Klientel paßt. ,,Der EDV-Handel lebt in einem sehr harten Wettbewerb. Deshalb müssen die Mitarbeiter Geld verdienen, Raum für langatmige Prozesse der Wissens- und Erfahrungsübermittlung bleibt dabei kaum." Wenn es jedoch um das Aufzeigen praktikabler Alternativen geht, hat auch Weinbrenner nicht mehr anzubieten als ein nebulöses "ganzheitliches Vertriebskonzept über ein Business-Netzwerk". (ld)