HAMBURG: Den Tintenkuli der Rotring GmbH kennt man in Deutschland - seit genau 70 Jahren. Erfahrungen mit Tinten, Tuschen, Tonern lassen den Einstieg ins attraktive Druckerzubehör-Geschäft logisch erscheinen. Seine Marktchancen schätzt das Hamburger Unternehmen "gut bis sehr gut ein".Unser Motto bei den Rollerpoint-Stiften ist: schreiben bis zum letzten Tropfen. Das soll auch für unsere Electronic-Printing-Produkte (EP) gelten", erklärt Karl Fricke, Vice-President fürs Neugeschäft bei Rotring, den Aufbruch des Unternehmens in Richtung IT-Zubehörmarkt.
Den Wettbewerbern wollen die Hamburger mit technischem Know-how im Komponenten-Geschäft den Kampf ansagen: "Seit zwei Jahren sammeln wir bereits Erfahrung mit unserem Inkjetrefill-Programm. Unser Einstieg in den Toner-Markt lag danach auf der Hand. Für unsere Schreibgeräte haben wir eigene Tinten entwickelt, die sogar besser sind als die mancher OEMs", lobt Fricke das Unternehmen.
Inkjet-Angebot soll 80 Prozent des Marktes abdecken
Das Inkjet-Programm für Tintenstrahldrucker von Rotring soll "in Deutschland 80 Prozent Marktabdeckung bieten", schätzt Elisabeth Gebler, Produkt-Marketing-Managerin. "Unsere Produkte sind kompatibel mit den Top-Printern im Inkjet-Bereich: zum Beispiel den Druckern von Hewlett-Packard, Epson und Canon", begründet sie ihre Prognose.
Im Toner-Bereich für Laserdrucker arbeitet Rotring mit vier Modulen, die kompatibel sind zu den HP-Laserjets 2 und 3 sowie 4 und 5. Hier wollen die Hamburger 30 bis 40 Prozent des Marktes versorgen. Seine Vorteile gegenüber anderen Wettbewerbern sieht das Unternehmen in seinem "Angebot, 100 Prozent neue Teile zu verwenden" (Gebler). Das heißt, der Hersteller arbeitet bei den Tonern mit neuen Fotoleitern, neuen Magnetwalzen und neuen Cleaningblades. Damit will sich das Unternehmen im Markt neben Lexmark positionieren - derzeit noch der einzige Mitanbieter, der "nur neue Teile" in der Produktion verwendet. Aufgrund dieses "Wettbewerbsvorteils" sieht sich Rotring gegenüber anderen Herstellern, die ihre Produkte im Rebuild-Verfahren (siehe dazu auch Kasten) bearbeiten, wie BASF, Rank Xerox und der Pelikan Hardcopy, im Vorteil. Grund: Bei der Produktion mit neuen Teilen ist die Liefersituation, laut Rotring, gesichert, da keine Leermodule für die Fertigung benötigt werden.
Entsprechend dieser Einschätzungen lesen sich die Erwartungen der Hamburger so: EP-Vertriebsleiter Thorsten Prée will "neben einer erfolgreichen Markteinführung der neuen Produkte in den nächsten zwei bis drei Jahren einen Marktanteil von 20 bis 25 Prozent im Bereich Druckerzubehör erreichen".
HPs Spielchen im Toner-Komponenten-Geschäft - die Pelikan Hardcopy GmbH kann davon ein Lied singen, wenn der Hersteller mal wieder seine Druckköpfe verändert - sieht Rotring gelassen. "HP wird immer wieder dran drehen, der Konkurrenz im Zubehörgeschäft das Leben schwer zu machen. Unser Vorteil ist, daß wir eigene Module für eingeführte Drucker anbieten können", meint Produktmanagerin Gebler.
Alleinstellungsmerkmal bei Tonern: eigene Module
Eine der tragenden Säulen dieser Modul-Alleinstellung des Unternehmens ist die 20prozentige Rotring-Beteiligung an der Schweizer Firma 3T-Supplies AG. Die Eidgenossen sind verantwortlich für Materialeinkauf, Entwicklung und Produktion der EP-Produkte. Als Quelle für die Toner-Produktion steht dem Unternehmen der amerikanische Toner-Hersteller Raven zur Seite - die Module liefert die Firma Green Cartridge, die bisher nach eigenen Angaben alle Patentklagen der Druckeranbieter vor Gericht abschmettern konnte. Die weltweite Vermarktung der Printer-Komponenten übernehmen dann die Hamburger unter der Marke Rotring.
"Gute Resonanzen bei EDV-Fachhandel"
Auf der diesjährigen CeBIT stellte Rotring erstmals seine Drucker-Komponenten vor. "Wir haben erfolgversprechende Resonanzen bekommen, vor allem vom EDV-Fachhandel, weil unser Markenname gut im Markt etabliert ist", berichtet Fricke stolz.
Beim Vertrieb der neuen Rotring-Produkte will das Unternehmen erstmal auf seine bestehende Infrastruktur zurückgreifen: Die Mitarbeiter der Vertriebsabteilung für das Druckerzubehör sind entsprechend aufgeteilt nach Super-Stores, Retailern und Bürozentren, die überwiegend im Projektgeschäft tätig sind - zusätzlich wollen die Hamburger ihre Komponenten über Mailorder verkaufen. Allerdings gibt Fricke zu: "Mit unserem Service- und Schulungsprogramm für den Fachhandel hapert's noch etwas. Daran arbeiten wir gerade." Denn der EP-Bereich erfordere ein anderes Vertriebskonzept als für die Schreibgeräte.
Als neuen Verkaufsweg sieht Fricke auch "E-Commerce als großen Markt der Zukunft". Schränkt aber ein: "Sicher denken auch wir über diese neuen Verkaufsstrategien nach. Aber nicht über eine Einführung in diesem Jahr."
Die Marktentwicklung für Druckerzubehör schätzt er "stürmisch" ein - im positiven Sinne. "Dieser Bereich wird enorm wachsen. Gerade der deutsche Standard im Drucker-Dienstleistungsmarkt wird immer anspruchsvoller; dem Zuwachs sind hier keine Grenzen gesetzt, obwohl der Wettbewerb in diesem Markt immer härter wird." (ch)
Das neue Sortiment umfaßt Inkjetrefills, Tonercartridges und Farbbänder für Nadeldrucker und Schreibmaschinen.
EP-Vertriebsleiter Thorsten Prée will "in den nächsten zwei bis drei Jahren mit den neuen Produkten einen Marktanteil von 20 bis 25 Prozent erreichen".