Karl-Heinz Kileits Initialen im matten Silber verblassen zunehmend gegen das satte Grün im Firmennamen von Sage KHK. Bald kann das KHK ganz verschwunden sein. "Nach sechs Jahren ist es an der Zeit, darüber nachzudenken", räumt Peter Dewald, Geschäftsführer bei Sage KHK, ein. Bei einzelnen Produktnamen wie dem "Sage Lohn" oder der "Sage Office Line" haben sich die Frankfurter bereits von dem Anhängsel des Unternehmensgründers getrennt. Nicht alle Vertriebspartner des Softwareherstellern finden das gut: "Das ist schwierig beim Kunden durchzusetzen", berichtet Thomas Braune, Geschäftsführer beim Sage-Partner BMA-Service.
Handwerks-Unit kurbelt Neukundengeschäft an
Während sich Sage schleichend vom KHK trennt, eint der Softwarehersteller die Vertriebskonzepte der Geschäftseinheiten Small Business und Handwerk. Ab 1. Januar 2004 bieten die Frankfurter beispielsweise nur noch ein Händlerpaket für die Handwerkssoftware "Primus 2000" und "Hwpwin" für 1.500 Euro an. Vor allem die Windows-Version der ehemaligen Primus Software AG könnte davon profitieren. Bis Juni 2003 sind laut Dewald gerade mal ein Drittel der Anwender des DOS-Handwerkerpakets auf Primus 2000 umgestiegen. Genaue Zahlen wollte der Sage-KHK-Geschäftsführer auch auf dem Partnertag der SMB-Unit vergangene Woche in Mainz nicht preisgeben. Eine SQL-Datenbank wird es aber für Primus 2000 nicht geben, obwohl die Amber-Datenbank nicht mehr als 2 GB pro Tabelle speichern kann, wie Branchenkenner berichten. "Wir haben keine Ambitionen dahingehend", erklärt Dewald. Das dürfte auch technisch nicht so leicht möglich sein, da die Software nicht nur mit einer Amber-Datenbank ausgestattet ist, sondern auch mit der Programmiersprache Amber erstellt wurde.
Dennoch will der Primus-Gründer und jetzige Chef der Handwerks-Unit Roland Piske vor allem das Neukundengeschäft für beide Produkte kräftig ankurbeln. Das muss er auch, denn die Vorgabe seines Chefs Peter Dewald lautet 14 Prozent vom Gesamtumsatz der Sage KHK. Piske hat sich einiges einfallen lassen, um die Pläne zu erfüllen. Beispielsweise plant der Franke, der Konkurrenz mit Cross-Upgrades das Leben schwer zu machen. Bis zur Hälfte des Listenpreises wolle man Umsteigern als Rabatt einräumen, war in Mainz zu hören. Dabei sei allerdings der Abschluss eines Wartungsvertrages für zwei Jahre verpflichtend - auch für Hwpwin.
Ingram Micro nimmt G+S ins Portfolio auf
Für die Zukunft denkt der Softwarehersteller darüber nach, generell Serviceverträge für beide Handwerkspakete einzuführen. Die bis 31.01.2004 befristete Aktion "vier-für-fünf" soll das Neukundengeschäft zusätzlich pushen. Ob Hardware-Bundle zum Lizenzkauf animieren, wird sich zeigen müssen, da es sich dabei nicht um OEM-Verträge mit PC-Herstellern handelt. "Ich denke da an Bohrmaschinen", teilt Piske mit.
Das Neukundengeschäft will Sage KHK neben den geplanten Maßnahmen in der Handwerks-Unit auch im Geschäftsbereich Small Business (SB) ankurbeln. Dabei soll Ingram Micro dem Softwarehersteller unter die Arme greifen. Der Broadline-Distributor wird künftig die Produkte "G+S Shop" und "G+S Auftrag Professional" der Sage-KHK-Tochtergesellschaft Gandke & Schubert (G+S) anbieten. "Die bisherigen 150 Partner haben zu wenig Geschäft realisiert", begründet Jörg Quentmeier, Manager Retail und Reseller innerhalb der SB, die Maßnahme. Fachhändler können zwar auch weiterhin die G+S-Produkte direkt beim Hersteller kaufen, müssen aber ein Vertragsverhältnis mit Sage KHK eingehen, das sie 500 Euro pro Jahr kostet. "Sie erhalten dafür Inhouse-Lizenzen, Support und Marketing-Unterstützung", rechtfertigt Quentmeier die neuen Bedingungen.
Trotz der geplanten Maßnahmen wird es nicht leicht für die Frankfurter, die selbst gesteckten Ziele zu erreichen: "Das Neukundengeschäft ist schwierig", räumt Dewald generell ein. Das von ihm geführte Unternehmen verzeichnete im am 30. September beendeten Geschäftsjahr 2003 zwar einen Umsatzzuwachs von rund 43 auf 47,7 Millionen Euro und fuhr einen operativen Gewinn von 10,3 Millionen Euro ein, doch der Gesamtumsatz teilt sich laut Dewald je zur Hälfte in Lizenz- und Dienstleistungseinnahmen auf. Wie groß der Lizenzanteil an dem Umsatzplus von rund 4,7 Millionen Euro im Geschäftsjahr 2003 war, verschweigt der Sage-Manager jedoch.
Saleslogix-Schnittstelle zur Cebit 2004
An dem schleppenden Neukundengeschäft bei Sage KHK änderte auch die mit 360.000 Euro ausgestatte Kampagne Easy-Controlling nichts. Der Geschäftsführer zeigte sich vor allem mit der Anzahl der von seinen Partnern durchgeführten Veranstaltungen unzufrieden: "Nur die Hälfte hat sich beteiligt." Trotz der Enttäuschung will Dewald die Aktion aber fortführen. Das gilt auch für das Geschäft mit Software für das Kundenmanagement der Sage CRM Solutions. Im Portfolio der Tochtergesellschaft der SageGroup befinden sich die beiden CRM-Pakete "Act" und "Saleslogix". Während die Frankfurter mit dem "Kundenmanager" ihre ERP-Software bereits eng mit Act verzahnt haben, hielten sie sich gegenüber Saleslogix lange bedeckt. "Die Software ist komplex, und nicht alle unsere Partner sind für den Vertrieb gerüstet", erklärt Dewald. Auf der Cebit 2004 will der Sage-Manager deshalb zunächst nur mit zehn Wiederverkäufern die Integration der beiden Produkte zeigen.
Meinung des Redakteurs
Wer keine neuen Kunden findet, muss ein Umsatzplus mit den bestehenden erwirtschaften. Was für Primus 2000 obligatorisch ist, wird deshalb auch für "Hwpwin" kommen: ein Wartungsvertrag. Insgesamt hat sich Sage KHK derzeit für den Wettbewerb gut gewappnet. Doch der Softwarehersteller muss in nächster Zeit die technologischen Weichen für die Zukunft stellen. Geht die Reise Richtung Dotnet oder Opensource wie J2EE. Ihren Produktbauchladen werden die Frankfurter deshalb wie die Vertriebskonzepte über kurz oder lang reduzieren.