KASSEL: Mehr als 1.000 Fachhändler hatten sich zur ersten "Sage KHK Expo" am 3. Februar in der Kasseler Stadthalle angemeldet. Und trotz heftiger Schneefälle in der Nacht davor sind viele auch tatsächlich gekommen. Zu groß war der Wissensdurst der Händler, die erfahren wollten, wie sich der neue Sage-KHK-Chef Christoph Michel die Zusammenarbeit mit den Vertriebspartnern vorstellt.Die etwa 1.000 Besucher der ersten Sage KHK Expo erlebten zumindest in den großen Plenumsvorträgen am Vormittag eine völlig neue KHK. Sie sahen nicht nur neue Gesichter, wie den seit Anfang des Jahres amtierenden Vorsitzenden der Geschäftsführung Christoph Michel, oder den Marketinggeschäftsführer Martin Göttfried, ebenfalls erst seit Anfang des Jahres im Amt und von der Citybank kommend. Was die Fachhändler zudem und vor allem sahen, war die Inszenierung einer Firma, die eine neue Stufe der Professionalität anstrebt. Liebe Händler, so die Botschaft, bisher hattet ihr es mit der KHK aus der Berner Straße in Frankfurt zu tun - jetzt sprecht ihr mit Sage, einem Unternehmen mit Weltgeltung. Daß Sage wenige Tage zuvor den amerikanischen Softwarehersteller State of the Art (Sota) für 263 Millionen Dollar übernommen hatte (Umsatz 1997: etwa 64 Millionen Dollar), unterstreicht die expansiven Ambitionen der Briten, die im letzten Jahr KHK für 110 Millionen Mark gekauft hatten.
Unter der neuen Führung wurden radikal alte Zöpfe abgeschnitten. Dazu zählt vor allem das Free-Licence-System, also das Modell, nach dem der Händler nach Zahlung von einigen 10.000 Mark von KHK die Erlaubnis erhält, von einem bestimmten Produkt beliebig viele Kopien zu ziehen und zu vermarkten. Damit ist jetzt Schluß. Sage KHK vermarktet sämtliche Produkte nur noch und ausschließlich als Einzellizenzprodukte.
Völlig klar, daß viele der etablierten KHK-Vertriebspartner, die viel Geld in die Kopierlizenzen gesteckt haben, diesen Kurswechsel ihres Softwareherstellers überhaupt nicht schön finden. Bisher hat sich nach Angaben von Vertriebsgeschäftsführer Manfred Rudorf noch nicht einmal die Hälfte der etwa 1.600 Free-Licence-Partner für das Einzelgeschäft entschieden. Daher erwartet er weitere "massive Umstrukturierungen" in der Sage-KHK-Händlerstruktur. Zahlreiche Partner werden sich sehr genau überlegen, ob sie unter diesen geänderten Vorzeichen noch länger mit den Frankfurtern zusammenarbeiten wollen (wenn sie es nicht schon getan haben). Andere aber werden als neue Vertriebspartner hinzukommen.
Mit einer neuen Fachhandelsstruktur will Sage KHK den veränderten Bedingungen Rechnung tragen. Die Frankfurter wollen ein Vertriebsnetz aufbauen, das im eingeschwungenen Zustand aus etwa 240 sogenannten "Sage KHK Solution Centern" (SSC), rund 500 autorisierten Fachhändlern und etwa 1.800 Vertriebspartnern ohne besondere Voraussetzungen besteht. Alle Fachhändler, die nicht allzu viel Geld und Zeit in die Zusamenarbeit mit Sage KHK investieren wollen, können, ohne irgendwelche Voraussetzungen erfüllen zu müssen, die Produkte der Euro-Line und die Line 50-Versionen (abgespeckte "Light"-Varianten der Vollsoftware) der übrigen Produktlinien vermarkten. Sie erhalten einen Einkaufsrabatt von 30 Prozent auf den Listenpreis.
Die autorisierten Fachhändler müssen schon etwas mehr tun. Unter anderem müssen sie sich verpflichten, mindestens zwei Endkundenveranstaltungen pro Jahr durchzuführen. Zudem erwartet Sage KHK von ihnen ein jährliches Einkaufsvolumen von mindestens 36.000 Mark. Dafür erhalten die autorisierten Partner Zugriff auf die gesamte Produktpalette sowie ein ganzes Bündel an verkaufsunterstützenden Maßnahmen von seiten Sage KHK.
Die Sage KHK Solution Center sind die "Premium Partner" (Rudorf). Sie müssen nicht nur ihre Fähigkeit in bezug auf Netzwerkintegration und ihre intime Kenntnis der KHK-Lösungen nachweisen, sondern sie müssen auch pro Jahr mindestens vier Endkundenveranstaltungen durchführen, 5.000 Mark per anno in einen Marketingtopf einzahlen und zudem für mindestens 150.000 Mark im Jahr Software in Frankfurt bestellen. Dafür erhalten sie natürlich im Gegenzug einige Nettigkeiten wie einen 40prozentigen Einkaufsrabatt, Quartals- und Jahresboni, die Möglichkeit, im Namen von Sage KHK Support- und Pflegeverträge bei Endkunden abzuschließen und vieles mehr. In seiner Rede nahm Vertriebschef Rudorf noch einmal Bezug auf ein Thema, was vor allem im letzten Jahr im Zentrum der Diskussion unter KHK-Händlern stand: die Frage nach dem Direktvertrieb der Frankfurter. Das klare Wort von Rudorf: "Wir werden alle Produkte der Classic Line, der Office Line und der Branchen Line ausschließlich über die Partner vertreiben." Das Plenum dankte ihm für dieses Statement mit anhaltendem Applaus. (sic)
Die erste Sage KHK Expo wurde von den Händlern gut angenommen und soll jedes Jahr stattfinden.
Der neue Sage-KHK-Chef Christoph Michel läutet eine neue Stufe der
Professionalität ein.