Für ISVs, Beratungshäuser und Agenturen

Salesforce startet neues Partnerprogramm

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
Zum 1. März 2020 hat Salesforce ein neues Partnerprogramm für ISVs, Beratungshäuser und Agenturen ins Leben gerufen. Ziel dieser Initiative ist es, all diesen Partnern die Zusammenarbeit mit dem Hersteller so einfach wie möglich zu machen.
 
  • - Mehr Marge für ISVs
  • - Beratungshäuser mit Branchenkenntnissen gesucht
  • - Navigator erhöht die Sichtbarkeit der Partner
Marietta Pütz, Regional Vice President Alliances in der Region EMEA Central bei Salesforce: "Wir brauchen Partner mit speziellen Branchenkenntnissen."
Marietta Pütz, Regional Vice President Alliances in der Region EMEA Central bei Salesforce: "Wir brauchen Partner mit speziellen Branchenkenntnissen."
Foto: Salesforce

Bei der Einstufung der Partner in die unterschiedlichen Stufen geht Salesforce etwas andere Wege als bisher: Im Fokus steht die Kundenzufriedenheit. Aus diesem Grund hat Salesforce den sogenannten "Partner Trailblazer Score" ("Wegweiser"-Maßstab/-Wert) eingeführt. Dieser erfasst den Erfolg der Partner bei ihren Kunden, deren eigene Innovationsfähigkeit und ihr Engagement für Salesforce-Technologien.

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Ferner möchte der Softwarekonzern es Interessenten und Bestandskunden erleichtern, den passenden Partner zu finden. Hierzu dient der sogenannte "Navigator", über den sich Salesforce-Partner differenzieren können. Denn ein großer Partner à la Accenture oder Deloitte ist nicht unbedingt für einen Kunden aus dem unteren Mittelstand geeignet. Unter Umständen benötigt dieser Kunde einen Salesforce-Partner mit einem sehr spezifischen Branchen-Know-how. In dem Navigator werden derartige Kenntnisse der Partner aufgeführt und auch von Interessenten gefunden.

Stabile Partnerbasis

In Deutschland arbeitet Salesforce mit etwa 190 Consulting-Partnern zusammen. Im Gespräch mit ChannelPartner betonte Marietta Pütz, die seit über fünf Jahren in verschiedenen Rollen den Channel von Salesforce betreut, dass die Zahl der Partner in Deutschland immer wieder schwankt: "Manche unserer Partner erfüllen unsere Anforderungen nicht, dann müssen wir uns von ihnen trennen, aber grundsätzlich wachsen unsere Partner mit uns und wir erweitern unser Netzwerk kontinuierlich", so Pütz.

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Das "New Normal" gestalten

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Die Regional Vice President Alliances in der Region EMEA Central bei Salesforce legt großen Wert darauf, dass Mitarbeiter bei ihren Partnerunternehmen stets am Ball bleiben und sich mit der rasch wandelnder Technologie von Salesforce kontinuierlich auseinandersetzen. Dieses Engagement zahlt sich für Salesforce-Partner unmittelbar aus - in dem bereits weiter oben erwähnten "Trailblazer Score".

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Mit Hilfe dieser Metrik sammeln Salesforce-Partner Punkte, und wenn sie dabei eine bestimmte Hürde erreicht haben, können sie eine Partnerstufe höher aufsteigen, etwa von Registered zu Silber. Dieser Schritt war in der Vergangenheit relativ klein, doch um von Silber auf Gold oder gar Platinum aufzusteigen, bedurfte es schon größerer Anstrengungen. Das hat sich am 1. März 2020 geändert. Die (Punkt)Abstände zwischen den benachbarten Partnerstufen sind nun identisch. Damit will Salesforce die Teilnahme am eigenen Partnerprogramm für Beratungshäuser und Agenturen attraktiver gestalten.

Mehr Marge für ISVs

Darüber hinaus möchte der Software-Hersteller seine ISVs (Independent Software Vendors, kleinere unabhängige Softwarehäuser und App-Entwickler) stärker am eigenen Geschäftserfolg teilhaben lassen. Hierfür hat Salesforce das sogenannte "Marginal Royalty Model" geschaffen. ISVs, die sich daran beteiligen, profitieren von fallenden Lizenzgebühren, die sie an Salesforce entrichten müssen, vorausgesetzt, sie erhöhen ihre Umsätze, die an Salesforce-Technologien gekoppelt sind. Damit können ISVs bei steigenden Erlösen auch ihre Bruttomarge steigen lassen.

Damit sie ihre Bekanntheit bei Endkunden steigern können, hat Salesforce die ISVs stärker an die eigene "Customer 360"-Plattform angebunden. So dürfen de Softwarehäuser nun auch drei von Salesforce entwickelte Werkzeuge nutzen, um ihre eigene Bekanntheit im Ökosystem des Anbieters zu erhöhen:

  • Mit der sogenannten "Einstein Analytics"-Business Intelligence-Technologie von Salesforce können ISVs anspruchsvolle Analysen fahren, und die dabei gewonnen Erkenntnisse in Form von "Machine Learning"-Algorithmen in ihre Software einbauen

  • Mit "Platform Services" erhalten ISVs Zugang zu speziellen Entwicklerwerkzeugen, mit denen sie ihre Apps rascher zur Verfügung stellen und einfacher deren Performance erhöhen können

  • Mit "Salesforce Communities" können ISVs die Geschäftsprozesse ihrer Kunden leichter digitalisieren und erweitern, weil sie dort von in "Best Practices" gesammelten Erfahrungen profitieren

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