SCHWALBACH: Der Druck aus Südkorea nimmt für die deutsche Samsung GmbH aufgrund der Asienkrise und von Verlusten in den letzten zwei Jahren zu. Harte Devisen werden von den asiatischen Managern verlangt. Die Schwalbacher sehen sich dagegen mit Verlusten, erneuten Vertriebsrestrukturierungen, gewagten Marktpositionierungen und entsprechender Verunsicherung des Handels konfrontiert.Daß bei der Samsung GmbH der Haussegen schief hängt, ist kein Geheimnis mehr: "Unsere Kunden, gerade kleinere EDV-Händler, verlieren das Vertrauen in den Hersteller. Sie sind völlig verunsichert, weil Samsung schon seit längerem in der Schußlinie der ganzen Branche steht", erzählt ein Zwischenhändler aus München. Andere Partner geben sich noch gelassen: "Wir machen seit zehn Jahren Geschäfte mit Samsung, da sind wir Höhen und Tiefen gewöhnt. Die werden sich schon wieder fangen. Momentan tagt mal wieder das Krisenmanagement", meint ein norddeutscher Distributor pragmatisch. An Gerüchten mangelt es nicht. "Wir haben gehört, daß Samsung in Deutschland dicht macht", war sogar aus der Disti-Szene zu hören.
Fakt ist bisher nur, daß das Unternehmen unter enormem Abverkaufsdruck steht. Denn die Koreaner laufen in Deutschland ihren Zielvorgaben hinterher. So rutschte der Umsatz im letzten Jahr um 4,9 Prozent auf nur noch 390 Millionen Mark nach unten. Die Reaktion aus Korea: Erhöhung des Umsatzziels für 1998 von ursprünglich 500 auf 600 Millionen Mark.
Dazu Olaf Lietzau, Director Sales & Services der Samsung Electronics GmbH: "Nichts ist unmöglich. Im Juni wurde das beste Resultat seit der Gründung der Samsung GmbH für die Monitor-Division erzielt. Schauen wir, wie`s weiter geht."
Für Samsung-Manager war das Mass voll
Obwohl sich der Manager optimistisch gibt, ist auch sein Schicksal im Unternehmen eng mit dem Erreichen der Umsatzziele verknüpft: "Lietzau hat noch zwei Monate Gnadenfrist von den Koreanern bekommen. Mich würde es stark wundern, wenn er in drei Monaten noch bei Samsung ist", glaubt ein Wettbewerber zu wissen. Anderen Managern ist in Schwalbach aufgrund der Vorgaben aus Asien schon früher der Geduldsfaden gerissen: Marketingleiter Jürgen Schmitz, Vertriebsleiter Consumer Electronics, Manfred Reuter und Nils Weber, der nicht einmal ein Jahr als Vertriebsleiter der Business Products Group blieb, haben das Unternehmen kurzerhand verlassen. "Seit der Restrukturierung im Januar dieses Jahres hat Samsung bis dato keine unersetzbaren personellen Verluste im Management hinnehmen müssen", kommentiert Lietzau die Abgänge. Wolfgang Pfanner, ehemaliger Vice-President, ist bereits im März dieses Jahres ausgeschieden. "Pfanner hat sich im letzten Jahr zu weit aus dem Fenster gelehnt. Seine geplante Umsatzsteigerung und anvisierte Marktpositionierung konnte er nicht schaffen. Bei den anderen Samsung-Managern warten wir seit sechs Monaten darauf, daß sie kündigen. Die erwarteten Umsatzvorgaben aus Südkorea sind einfach unrealistisch", berichtet ein Brancheninsider.
Eine erneute Vertriebsreorganisation soll jetzt die Wende bringen. Mit der weltweiten Straffung der Linienorganisation stehen die Schwalbacher dann auch wieder unter der Fuchtel des Mutterkonzerns. Lietzau: "Konkret haben wir im Zeitraum vom
1. Mai bis heute acht neue Mitarbeiter eingestellt, die zum größten Teil im Vertrieb arbeiten. Die direkte Anbindung an Korea ist eine wesentliche Veränderung in unserer Verkaufsstruktur." Das heißt, die Global Product Manager (GPM) in Korea sind zusätzlich neben ihrer Oberaufsicht über Einkauf und Produktion auch für das weltweite Marketing und den globalen Vertrieb verantwortlich. Innerhalb der Produktlinien gibt es in den Samsung-Niederlassungen einen direkten Draht von den Bereichsleitern zu den GPMs. Jeder Produktbereich ist damit eigenständig.
Für den Fachhandel bedeutet die Vertriebsreorganisation, daß er für jeden Produktbereich im Unternehmen einen anderen Ansprechpartner hat.
"Bei Samsung ist Restrukturierung mittlerweile zum Hobby geworden. Nächste Woche kommt mal wieder ein neuer Vertriebsmann bei uns vorbei", berichtet genervt ein Fachhandelspartner aus Süddeutschland.
Berühmt-berüchtigt sind die asiatischen Tigerstaaten wie Südkorea und Taiwan auch für ihre aggressive Vertriebspolitik: "Verkaufen, was geht, über alle Kanäle, lautet die Devise", skizziert ein Mitbewerber die Samsung-Strategie. Auch den Schwalbachern scheint dieses Motto nicht fremd zu sein: "Samsung vertritt im Projektgeschäft keine eindeutige Linie. Teilweise bedienen sie Großkunden direkt, teilweise über den Handel. Für uns ist das immer wieder ein unerfreuliches Thema", ärgert sich ein Münchner Systemhauspartner. Mit dieser Meinung steht er nicht alleine: "Was Samsung macht, ist keine Verkaufsstrategie, sondern nur noch Panik. Mit Wettbewerb hat das Ganze nichts mehr zu tun. Hersteller können in Deutschland nicht alle Kanäle gleichzeitig bedienen und hoffen, daß das gut gehen wird", erklärt ein Kollege von der Konkurrenz. (ch)
Steht unter erheblichem Erfolgsdruck: Olaf Lietzau, Director Sales & Services der Samsung Electronics GmbH in Schwalbach.