Zur Cebit 2002 startete Samsung mit dem "Authorized Dealer Program" (ADP), das speziell für IT-Fachhändler im Notebook-Bereich aufgelegt wurde (siehe ComputerPartner 08/02, Seite 10). Seitdem sammeln registrierte Fachhändler über den Vertrieb von Samsung-Notebooks Bonus- und Statuspunkte, die innerhalb des ADP gegen POS-Material oder Incentives eingetauscht werden können. "Ziel ist, innerhalb des ersten Jahres 500 aktive Händler für dieses Programm zu gewinnen, die regelmäßig einkaufen", sagte Achim Stiller, damals Sales- & Marketing- Manager, gegenüber ComputerPartner.
Zwischenzeitlich sind rund 800 ADP-Partner gelistet. "Und wir haben relativ wenige, die nur ein einziges Notebook gekauft haben", ergänzt Hartmut Woerrlein, Senior Sales- & Marketing-Manager bei Samsung. Doch damit gibt sich der Hersteller noch nicht zufrieden. "Wir haben das Problem, dass wir im Corporate-Umfeld als Notebook-Hersteller noch nicht genügend wahrgenommen werden, da wir dieses Kundensegment bisher noch zu wenig angegangen sind", weiß Woerrlein.
Vor dem Hintergrund, dass die Zielgruppe des Herstellers in diesem Jahr das Large und Medium Enterprise ist, sind das bereits genügend Gründe, um das angelaufene Programm neu zu überdenken und Anreize für potenzielle Partner zu schaffen, die in diesem Kundensegment tätig sind.
Unter den derzeit rund 800 registrierten ADP-Partnern gibt es rund 20 Gold-Partner, die überwiegend Online-Shops betreiben. Ab 1. September soll es über dem Gold-Partner-Status als höchste Kategorie den Platinum-Partner geben. Vorwiegend VARs und Systemhäuser will Samsung durch die neuen, damit zusammenhängenden Services an Bord locken. Drei bis fünf künftige Platinum-Partner schweben dem Vertriebschef Woerrlein beim gedanklichen Durchstreifen der deutschen Handelslandschaft vor.
Dabei spiele nicht, wie bei den Gold-Partnern, nur die Umsatzkomponente eine Rolle. Wichtige Kriterien für den Platinum-Partner-Status seien außerdem starke Ambitionen zu Projektgeschäften oder bereits bestehende Synergien mit Samsung-Monitoren. Als Beispiel nennt Woerrlein als einen der ersten Platinum-Partner die Bechtle AG. Für seine künftigen Platinum-Partner hat der Hersteller neben den Angeboten aus dem Authorized-Dealer-Programm einige Zusatzservices parat (siehe Grafik). Auf der Liste stehen beispielsweise gemeinsame Marketingaktivitäten sowie die exklusive Unterstützung bei Projektplanungen. Außerdem können die Platinum-Partner diverse Herstellertrainings einfordern, und sie werden von Samsung direkt beliefert.
Für alle Partner, egal in welcher Kategorie des ADP sie sich einreihen, hat Samsung jetzt außerdem die Möglichkeit geschaffen, Demogeräte über einen externen Dienstleister zu ordern. "Die Bereitstellung und Verwaltung von Demogeräten war bisher für uns sehr schwierig, deshalb haben wir diese Abläufe outgesourct", erklärt Woerrlein. Nähere Infos dazu will der Hersteller mit dem Start des überarbeiteten Programms an seine Partner kommunizieren. Derzeit könnten sich die Fachhändler diesbezüglich jedoch unter der E-Mail-Adresse Note book@samsung.de mit dem Hersteller in Verbindung setzen.
Neben dem Ausbau nach oben will der Hersteller auch das Fundament seiner Handelspyramide weiter stärken. Dazu zählen die fortlaufende Erhöhung der Partnerzahl, größere Projektgeschäfte sowie eine höhere Marge. "Wenn möglich möchten wir bis zum Laufe des nächsten Jahres die Hälfte unseres Umsatzes mit dem IT-Fachhandel machen", gibt Woerrlein als eines der Ziele an. Derzeit belaufe sich der Fachhandelsumsatz über die Distribution auf rund 35 Prozent.
Die Fachhändler brauchen keine Angst zu haben, dass der Hersteller Direktgeschäfte mit großen Kunden abschließt. Darauf legt Woerrlein besonderen Wert: "Nicht nur, dass wir es nicht wollen. Wir sind in Deutschland personell nicht so aufgestellt, um Direktgeschäfte abzuwickeln", erklärt er. Sein für das Jahr 2004 gesetztes Ziel will er gemeinsam mit dem Fachhandel erreichen: "Wir wollen auf jeden Fall im nächsten Jahr unter den Top Ten des deutschen Notebook-Marktes sein."
www.samsung.de
ComputerPartner-Meinung
Ein Partnerprogramm von Zeit zu Zeit auf seine Tauglichkeit zur Erreichung der gesetzten Ziele abzuklopfen ist eine gute Idee. Im Fall Samsung ist das Ziel, mehr im Business-Bereich wahrgenommen zu werden, und dieses Ziel schafft der Hersteller nur mit Unterstützung des IT-Fachhandels. Dass es bei Partnern aus dem Projektgeschäft jedoch nicht um kostenloses POS-Material geht, sondern um wirkliche Unterstützung an der Front, hat der Hersteller erkannt. (bw)