Als Samsung Anfang des vergangenen Jahres nach zwei eher unglücklichen Versuchen in den neunziger Jahren seine neue Notebook-Familie auf den deutschen Markt brachte, hatte sich das koreanische Unternehmen ein beachtliches, aber realistisches Ziel gesetzt. Man wollte bis Jahresende 2001 etwa 2,5 Prozent der deutschen Marktanteile und somit Platz 13 oder 14 erringen. Und es hat laut GfK tatsächlich geklappt.
Nun soll der Marktanteil kontinuierlich ausgebaut werden. Immerhin will man im zweiten Schritt bis 2004 auf Platz sechs des deutschen Notebook-Ranking aufrücken. Um den notwendigen Rückhalt in der Händlerriege zu bekommen, startet Samsung zur Cebit das Authorized Dealers Program (ADP). "Das ADP funktioniert ähnlich wie Miles & More bei der Lufthansa", erzählt Achim Stiller, Sales- & Marketingmanager Germany bei Samsung. "Unser Ziel ist es, innerhalb des ersten Jahres 500 aktive Händler für dieses Programm zu gewinnen, die regelmäßig einkaufen."
Es gibt Bonus-Punkte und Status-Punkte, die vom Verkaufspreis der Notebooks abhängen. Ein VM8000 (Wert: 1.000 Euro) bringt jeweils einen Bonus- und einen Statuspunkt. Für das GT9000 bekommt man je zwei Punkte, für das GT9000 pro drei Punkte, und das neue Subnotebook Q10 schlägt mit vier Punkten zu Buche.
Ab einem Mindestguthaben von 20 Punkten kann der Fachhändler diese gegen Preise wie POS-Material (Statuspunkte) oder Incentives (Bonuspunkte) eintauschen (siehe dazu Tabelle). Um genügend Anreiz zu schaffen, erhält jeder Händler, der sich beteiligt, jeweils zehn Bonus- und Statuspunkte als "Begrüßungsgeschenk".
Der Weg, an dem Programm teilzunehmen, ist einfach: Der Fachhändler loggt sich auf der Internetseite www.notebookpartner.samsung.de ein und lässt sich registrieren. Im Gegenzug erhält er eine User-ID und ein Passwort, je zehn Bonus- und Statuspunkte sowie eine eingerahmte Zertifizierung als Fachhandelspartner. Auf dieser Internetsite meldet er die Serie und Seriennummer des Produkts, den Namen des Distributors sowie die Rechnungsnummer. Die externe Fulfillment-Agentur DFD verwaltet diese Infos und sorgt für den Versand der Prämien. Laut Stiller wird die gesamte Aktion (einschließlich Logistik und Incentives sowie POS-Material) rund eine Million Euro kosten.
Die Samsung-Distributoren stehen voll hinter diesem Programm. Ralf Lenhardt, Geschäftsführer von Monitor 2000, will das ADP in den nächsten Händlerinfos empfehlen. Das Stuttgarter Unternehmen ist seit Herbst 2001 Samsung-Notebook-Distributor. "Mit dem Namen Samsung kann man sehr gut leben", erklärt Lenhardt. "Wir haben schon länger die Syncmaster-Reihe im Angebot und in dieser Zeit ein prima Vertrauensverhältnis aufgebaut. Ich traue Samsung zu, dass sie es gebacken kriegen." Derzeit verkauft Monitor 2000 alle Special-Editions und kommt auf etwa 40 Geräte pro Monat. Für sehr wahrscheinlich hält Lenhardt, dass durch das AGP bis Ende 2002 etwa 120 bis 150 Notebooks pro Monat drin sind.
Frank Wältermann, Einkaufsleiter bei Delo, ist von diesem Programm ebenfalls sehr angetan. "Wir halten es für ideal, weil es genau auf unserer Linie liegt", lobt Wältermann. "Auch wir wollen die Stückzahlen steigern." Delo ist von Anfang an Distributor für Samsung-Produkte. Wältermann empfindet Samsung im Notebook-Bereich wohl als noch zu stark Retail-lastig, aber um eine Brand Awareness zu schaffen, sei das seiner Meinung nach in den Anfängen legitim gewesen.
Immerhin werde bei Samsung eine zweigleisige Produktschiene gefahren, sodass die von ihm angebotenen Business-Notebooks nicht mit den Consumer-Geräten kollidieren. Da Delo schon in der Vergangenheit ähnliche Aktionen mit Samsung im Bereich Monitore durchgeführt habe, erscheint der Erfolg für Wältermann gesichert. Auch seitens Ingram Macrotron sowie Astra und COS wird das ADP positiv bewertet.
www.samsung.de
ComputerPartner-Meinung:
Das koreanische Unternehmen hat aus seinen früheren Fehlern gelernt. Statt hoppla-hopp die Marktführung anzuvisieren, plant Samsung mit Unterstützung der Distribution, das Händlernetz auf solider Basis auf- und auszubauen. Neben einer guten Pro- duktpolitik ist das ADP ein vernünftiger und reizvoller Baustein. Und der Handelspartner kann aus seinem Standardgeschäft sogar noch Extra-Profit schlagen. (go)