Das zweite "Notebook-Jahr" bei Samsung neigt sich dem Ende zu. "Für uns war dieses Jahr gut und zugleich nicht gut", zieht Achim Stiller, Sales- und Marketing-Manager Deutschland bei Samsung, Bilanz. Einige Großkunden übten sich nach seiner Aussage in Kaufzurückhaltung oder verschoben ihre Investitionen auf das kommende Jahr. Dennoch habe das Großkunden- und Projektgeschäft etwas zugenommen. Unter dem Strich, so ist sich Stiller sicher, "werden wir unseren Plan von 30.000 Geräten für das laufende Geschäftsjahr erfüllen." Und was den Profit betrifft, seien die Schwalbacher "bescheiden profitabel", auch wenn es die koreanische Mutter vielleicht noch nicht so bald erwartet habe.
Also alles im Plan, aber doch etwas anders. Während Samsung im Geschäftsjahr 2001 die überwiegenden Stückzahlen über die Retail-Märkte absetzte, hat sich die Kundenstruktur des Herstellers im Geschäftsjahr 2002 verschoben. "Von den 30.000 Geräten haben wir weniger als die Hälfte im Retail-Kanal verkauft", erklärt der Vertriebschef. Die absolute Zahl im Retail sei zwar im laufenden Geschäftsjahr gleich geblieben, aber das Projektgeschäft über Distributoren und Systemhäuser habe gegenüber dem vergangenen Jahr zugenommen. Im Retail-Kanal seien neben Media-Saturn auch Ketten wie Promarkt und Karstadt dazugekommen. Stillers Resumee aufgrund der aktuellen Nachfrage: "Wir werden als Marke im Retail ernst genommen."
Samsung baut Notebook-Vertriebswege aus
Obwohl es bestimmt der einfachere Weg wäre, Stückzahlen zu generieren, will Samsung auch im kommenden Geschäftsjahr den Retail-Anteil gerne kleiner als 50 Prozent halten. "Die Quantität könnten wir über den Retail-Kanal sofort dramatisch steigern. Das wollen wir aber so nicht. Wir werden das Corporate-Geschäft verstärken", erklärt Stiller die Strategie. Vermehrt sollen auch andere Vertriebskanäle angesprochen werden.
Über die Distribution ist der Hersteller bereits vertreten bei API, Also, COS, Delo, Ingram Micro und Wave. Von Astra habe man sich in diesem Jahr wieder verabschiedet, "da unsere Geschäftsvorstellungen nicht mehr kongruent waren", erklärt der Vertriebsmanager. Zu den sechs bereits bestehenden Distributoren soll noch in diesem Jahr ein weiterer Broadliner (Actebis oder Tech Data, Anmerkung der Redaktion) hinzukommen.
Den Schwerpunkt will Samsung im Geschäftsjahr 2003 auf das Projekt- und Systemhausgeschäft setzen. Die Topten will der Hersteller auch in besonderer Weise unterstützen, denn die Anforderungen staatlicher Projekte oder von großen Unternehmen würden nur von Systemhäusern hinreichend erfüllt, da bei diesen Partnern die Pre- und Aftersales-Betreuung gewährleistet sei. Um auch die Anforderungen der Sys-temhäuser an den Hersteller ausreichend zu erfüllen, stockt Samsung noch bis Anfang 2003 das Corporate-Account-Team von einem auf drei Mitarbeiter auf.
Zu Beginn des Fachhandelsprogrammes "Authorized Dealer Program" (ADP) im April 2002, war das Ziel, 500 aktive Partner zu generieren (siehe ComputerPartner 08/02, Seite 10).
Fachhandelsprogramm wurde erweitert
Heute lehnt sich Stiller entspannt zurück. "Mittlerweile sind es 580 Partner, und wir haben unser Pro-gramm zum 1. Oktober um eine Stufe erweitert." Für dieses "Gold-Partner"-Programm haben sich bereits 17 Partner registriert, die zu den normalen ADP-Prämien noch zusätzliches Geld verdienen können. Bei einem Umsatz von 100.000 Euro mit Samsung-Notebooks im vierten Quartal 2002 erhalten diese Fachhändler eine einprozentige Bonuszahlung auf den getätigten Umsatz und ein halbes Prozent an WKZ (Werbekostenzuschuss). "So, wie es aussieht, wer-den die 17 Partner diese Anforderungen bis Ende des Jahres erfüllen", prognostiziert Stiller. Für das Jahr 2003 visiert der Hersteller einen Umsatz von 100 Millionen Euro durch den Verkauf von Notebooks an. Zur Erreichung dieses Zieles sei, laut Stiller, ein wichtiger Grundpfeiler auch weiterhin die technische Qualität der Geräte. Eines dieser technischen Highlights will Samsung auf der Cebit 2003 vorstellen. Der Nachfolger des bisherigen Spitzenreiters "Q10" soll unter zwei Kilogramm wiegen und bei einer Bildschirmdiagonale von 14 Zoll weniger als zwei Zentimeter flach sein. Das Herzstück soll der derzeit bei Intel noch unter dem Codenamen "Banias" laufende Mobile-Prozessor sein, der für das erste Quartal des kommenden Jahres angekündigt ist.
Außerdem wird es mit einem ult-raflachen Kombo-Laufwerk der neuesten Technologie glänzen, versichert Stiller. Dieses Notebook soll dazu beitragen, auch im nächs-ten Jahr die Absatzzahlen der deutschen Vertriebsniederlassung zu sichern, denn der Vertriebschef sieht "den Profit durch die Qualität noch etwas besser als im Geschäftsjahr 2002."
www.samsung.de
ComputerPartner-Meinung:
Mit dem Einstieg in den Notebook-Markt hat Samsung einen erneuten Versuch in diesem Geschäftsbereich gestartet. Das im April eingeführte Fachhandelsprogramm hat positiv zur Strategie beigetragen, den Fachhandel nicht nur zu beliefern, sondern ihn zu unterstützen und das klare Bekenntnis des Herstellers zum Notebook-Bereich und den adressierten Partner zu unterstreichen. Die Strategie: "Qualität vor Quantität" wird vielleicht nicht für ein kometenhaftes, aber dafür für ein sicheres Wachstum sorgen. (bw)