Gab Sandata-Chef Heinrich Straub Mitte vergangenen Jahres in einem Interview mit ComputerPartner (siehe Ausgabe 15/00, Seite 18) noch bekannt: "Wir wollen das stärkste Systemhaus in der Region Nordbayern werden", so muss er seine Aussage heute schon wieder revidieren und ergänzen: "Wir wollen jetzt das stärkste flächendeckende unabhängige Systemhaus in Bayern sein."
"Unser Globus ist Bayern", sagt Straub, und blättert man die erste Seite des Sandata-Firmenprofils auf, so weiß man nach wenigen Sätzen bereits, worum es der Unternehmensgruppe geht: "Im Mittelpunkt steht der Mensch. Zu seiner Zufriedenheit und zur Erfüllung seiner Wünsche sind wir bestrebt, ihm mit Rat und Tat den bestmöglichen Nutzen zu vermitteln und zu erhalten."
Ein Gefühl der Vertrautheit und Zufriedenheit will das bayerische Systemhaus seinen Kunden vermitteln. Firmen"vater" Heinrich Straub legt seit der Gründung von Sandata im Jahr 1981 großen Wert darauf, in den bisher vier Niederlassungen in Nürnberg, Regensburg, Ingolstadt und München nur Mitarbeiter aus der jeweiligen Region zu beschäftigen. "Der Kunde fühlt sich dann gut aufgehoben und wir bemerken, dass die Leute einfach besser miteinander klar kommen", begründet er diese Entscheidung. Man merkt also: Sandata ist etwas anders als andere Systemhäuser. Doch außer Straub gibt es mindestens noch einen Menschen, der genau diese Philosophie gut findet: Walter Lenz.
Der erste Schritt in Richtung Südbayern
So heißt der neue Partner von Heinrich Straub. Er ist seit 17 Jahren in der Branche tätig und hat mit seiner vorherigen Mannschaft zusammen mit Straub die "Sandata Solutions GmbH" in Heimstetten bei München gegründet. Als ehemaliger geschäftsführender Gesellschafter eines Systemhauses war er genau der Typ Mann, den Straub gesucht hat: "Ich will nur mit echten Unternehmern zusammenarbeiten", sagt dieser. "Ich habe mich gewundert, dass ein Systemhaus wie Sandata diese Lücke auf der Landkarte noch hatte, und wir waren eigentlich sehr schnell im Gespräch, um die Eckdaten abzuklären", führt Lenz aus. Straub ergänzt: "Es war eigentlich mehr oder weniger Zufall, dass ich diesen weißen Fleck auf der Landkarte entdeckt habe, der dort München heißt."
Der Standort München sei, bedingt durch die Nähe zu den Stellen der staatlichen Verwaltung und die Kontakte zu den Entscheidungszentralen im Freistaat, ein besonders wichtiger Standpunkt. Zehn Mitarbeiter - vier Vertriebsleute und sechs Techniker - zählt die neue Niederlassung heute. Für die nächsten zwölf Monate ist geplant, den Personalstamm mehr als zu verdoppeln.
Der neue Partner Lenz sagt ganz klar: "Dem Wunsch des Kunden ,Alles aus einer Hand# wollen wir natürlich entsprechen. Aber man muss fokussieren. Das haben einige Kollegen nicht so gemacht und sind hin- und hergesprungen. Wir fokussieren Bayern mit Projekten in Süddeutschland." So sehe man bei Sandata eigentlich nur zwei ernst zu nehmende Mitbewerber, und diese seien die Bechtle-Gruppe und die Ibex AG.
Wachstum macht Spaß
Fast hört es sich an wie ein Feldzug zur Übernahme Bayerns, wenn Straub verkündet: "Nachdem wir im Januar 20 Jahre am Markt waren, haben wir dies zum Anlass genommen, uns zu überlegen, wie man Bayern noch weiter abrunden kann." Das Systemhaus plant, schon im nächsten Jahr einen weiteren Partner aus der Region Oberfranken in den Verbund mit aufzunehmen.
Die Firma R. Schläger GmbH ist ebenfalls seit 20 Jahren mit Niederlassungen in Bayreuth und Coburg auf dem Markt. Auch dieses Mal ging die Initiative von dem neuen Partner aus: "Gleich nachdem ich voriges Jahr in ComputerPartner das Interview mit Heinrich Straub gelesen hatte, nahm ich mit ihm Kontakt auf", erzählt Firmeninhaber Rudolf Schläger. Schläger ist autorisierter Compaq-, HP-, Microsoft- und Novell-Händler und konnte mit 16 Mitarbeitern einen Umsatz von sieben Millionen Mark ausweisen.
Straub ist zuversichtlich: "Es müssen noch ein paar Faktoren geklärt werden, aber wir sind uns einig, dass die Firma Schläger am 1. Januar in die Gruppe integriert werden soll." Nach diesem Zusammenschluss wird Sandata an sechs Standorten in Bayern mit rund 120 Mitarbeitern vertreten sein. "Es hat sich seit dem vergangenen Jahr also einiges verändert", bemerkt Straub zufrieden.
Mit Vorsicht, aber Zuversicht in die Zukunft
Entgegen manchen anderen Systemhäusern sagt der Firmenchef ganz klar: "Wir bleiben Komplettanbieter: Hardware, Software, Dienstleistung und die Services wie Schulungen und Online/Offline-Werbung. Den allgemeinen Trend, sich aus dem Hardwaregeschäft zurückzuziehen, können wir nicht nachvollziehen." Schmunzelnd fügt er hinzu: "Jeder Mitbewerber, der sein Hardwaregeschäft aufgibt, bringt seine Kunden in unsere Nähe."
Die Sandata-Gruppe machte laut seiner Aussage im vergangenen Jahr rund 35 Prozent ihres Umsatzes im Dienstleistungsbereich. Dieser Wert gehe aber schon nahe an die Obergrenze des erzielbaren Dienstleistungsanteils, meint Straub. Er geht davon aus, dass die Firmengruppe immer zwischen 50 und 60 Prozent Hardwaregeschäft machen wird.
Dass der neue Partner, die R. Schläger GmbH, IBM-Händler ist, ist möglicherweise nicht gerade Zufall. Hewlett-Packard und Compaq sind beides starke Sandata-Partner. Lenz meint dazu: "Wenn der Merger zustande kommt, fehlt uns im Moment ein Hersteller. Was wir dann planen, machen wir von unseren Kunden abhängig." Er sehe es als zu gefährlich an, auf nur einem Bein zu stehen.
Sandata ist Fujitsu-Siemens-autorisiert, und Schläger ist IBM-autorisiert. "Wir werden dann den Richtigen finden", meint Straub. Man hoffe nur, dass der Merger so schnell wie möglich über die Bühne geht, um dann auch die Kunden wieder beruhigen zu können. Lenz meint dazu: "Unsere Strategie hat schon immer beinhaltet, dem Kunden auch eine Alternative anbieten zu können. Ob der Objektivität und um auch dem Kunden gerecht zu werden, darf man sich nie einem Hersteller gänzlich ausliefern."
Schließlich plant die Gruppe - mit welchen Partnern auch immer - im Jahr 2002 einen Umsatz von 65 Millionen Mark. Sandata habe sehr wohl den Investitionsstopp einiger Firmen in diesem Jahr bemerkt, aber der Unternehmenschef ist zuversichtlich: "Ich gehe davon aus, dass das Jahr 2002 wieder gut anläuft, weil wir die Geräte, die wir 1999 ausgeliefert haben, irgendwann tauschen müssen."
www.sandata.de
ComputerPartner-Meinung:
Nicht immer die Nase im Wind zu haben und seinen alten Prinzipien treu zu bleiben wird eben doch manchmal belohnt. Während andere Systemhäuser Angst haben, geschluckt zu werden oder über Fusionen nachdenken, setzt Sandata auf Althergebrachtes. Flächenabdeckende Betreuung, Vertrauen bildende Maßnahmen und regionale Nähe haben dem Systemhaus genügt, um die Gruppe stetig einen Schritt weiter wachsen zu lassen. (bw)