Ein teuflisch günstiges Angebot sorgte für Unruhe bei den Channel-Partnern von SAP. Der bislang als Direktvermarkter agierende IT-Anbieter Dell will die Mittelstandslösung "Business One" von SAP an den Mann bringen: Gemeinsam mit dem frischgebackenen "Sales und Service Partner" (SSP) Teufel Software GmbH bietet die Dell-Company ein SAP-Business-One-Einstiegspaket für 29.900 Euro. "Mittelständler lieben Festpreise", begründet Thomas Teufel, Managing Director bei Teufel Software, das Angebot.
Das Bundle enthält vier Client-Lizenzen der Business-One-Standard-Edition, die von Dell auf deren "Poweredge 1500SC Servern" installiert und ausgeliefert wird. Die Lösung beim Kunden implementiert der SSP, der dafür 20 Tage veranschlagt. Thomas Teufel will außerdem deutschlandweit so genannte Points of Presence (POPs) aufbauen, die unter der Führung seines Hauses Business One vertreiben sollen.
Hewlett-Packard baut SAP-Channel auf
Auch dem Dell-Wettbewerber Hewlett-Packard dürfte das Bundle wenig Freude bereitet haben. "Ein Festpreisangebot nimmt dem Vertriebspartner eine Möglichkeit, Marge zu generieren", erklärt Sabine Maxa, Verantwortliche für das Vertriebsabkommen im Sales Development für SMBs bei Hewlett-Packard. Zudem sei das Vertrauen eines mittelständischen Kunden in die Qualifikation seines IT-Partners wichtiger als nur der Preis: "Wer Lösungen verkaufen möchte, der muss Software- und Hardware-Know-how besitzen", stellt die HP-Managerin heraus.
Am Eröffnungstag der Sapphire 2002 in Lissabon hatte die Fiorina-Company ein Vertriebsabkommen mit SAP für Business One abgeschlossen. Danach wird HP die Mittelstandssoftware SAP Business One in mehr als 30 Ländern in Europa, dem Nahen Osten und Afrika (Emea) über ihr Vertriebspartner-Netzwerk vermarkten. Das Programm startet in Deutschland und wird sukzessive auf Österreich, die Schweiz, Großbritannien, Benelux und andere Länder ausgedehnt.
Der Vertrag sieht vor, dass Hewlett-Packard gemeinsam mit SAP für das Mittelstandsprodukt geeignete Händler auswählt und diese dann schult und unterstützt. Die Kooperationspartner werden dazu in der Region Emea mehrere so genannte SAP Business One Center einrichten, die als Foren für Schulungen, technischen Support und Vertriebsförderung dienen. SAP zertifiziert dort auch ausgewählte Vertriebspartner. "Wir wollen einen hochqualifizierten Channel aufbauen", betont Maxa. Das gemeinsam mit SAP erstellte Partnerprogramm sieht laut Maxa mittelfristig, in rund zwei bis drei Jahren, rund 200 Partner in Deutschland vor.
Insider berichten, dass ein OEM-Abkommen mit IBM für Business One ebenfalls kurz bevorsteht. Wie das SAP-Vorstandsmitglied Gerhard Oswald erklärt, handle es sich aber nicht wie bei HP um eine Emea-Vereinbarung, sondern es werde mit den einzelnen Landesgesellschaften verhandelt. Henning Kagermann, CEO bei SAP, bestätigte ebenfalls Verhandlungen mit weiteren größeren IT-Herstellern, darunter IBM und Fujitsu Siemens, mit dem Ziel, ähnliche Vertriebsabkommen wie mit HP abzuschließen.
Einsteinet hostet SAPs Business One
Außer der Fiorina-Company hat SAP bislang nach eigenen Angaben lediglich zwölf Vertriebspartner für seine KMU-Lösung gewinnen können. Neben der Teufel-Software wollten aber nur noch zwei offiziell auf der Sapphire genannt werden: die SAP-Veteranen All for one und Itelligence (vormals Schmidt Vogel Consulting). Es sickerte aber durch, dass die ZWF Digitale Informationstechnologie GmbH aus Saarbrücken und die Business Technology Consulting AG aus Oldenburg Verträge unterschrieben beziehungsweise vorliegen haben.
Die als Application-Service-Provider agierende Einsteinet AG bestätigte auf Anfrage von ComputerParter, dass das Unternehmen als Hosting-Partner mit Fokus auf dem Mittelstand für SAP tätig wird. "Der Vertrag liegt vor, und ich gehe davon aus, dass wir ihn noch diese Woche unterzeichnen", erklärt Robert Belting, Bereichsleiter Storage und SAP Services bei Einsteinet. Das Hosting-Angebot umfasse sowohl Business One als auch Mysap.com. Zu welchen Preisen die Softwarepakete im ASP-Betrieb angeboten werden, wollte Belting nicht bekannt geben. Gleichzeitig positioniert sich der Hosting-Spezialist als Sales-und-Service-Partner für Business One. "In diesem Rahmen bieten wir auch Produkttrainings für Wiederverkäufer und Endkunden an", berichtet Belting.
Erste Pilotkunden outen sich
Wie ComputerPartner Online berichtete, führte Itelligence ein Pilotprojekt mit Business One bei Osram Light Consulting durch. Die weiteren sechs deutschen Pilotkunden für das Mittelstandsprodukt sind: Goebel und Mattes, Scherer Werbung, Reha Vision, Alex und Gross, Maeder Computer Systems und Metallica. Erstgenanntes Projekt führte All for One Systemhaus durch, letztgenanntes implementierte Teufel Software.
Von der aus Great Plains und Navision entstandenen ERP-Abteilung von Microsoft konnte SAP noch keine Partner abwerben. "Wer Navision-Partner begeistern will, muss ihnen die Möglichkeit geben, Branchenlösungen zu entwickeln", erklärt der SAP-Experte Helmuth Gümbel, Managing Partner bei Strategy Partners. Doch den Quellcode von Business One geben die Walldorfer nicht für ihre Partner frei, und ein Application Programming Interface (API) alleine macht nicht glücklich. Dazu kommt, dass SAP noch nicht entschieden hat, ob die KMU-Lösung die Webservices-Plattform Dotnet mit dem Programmierwerkzeug Visual Studio von Microsoft unterstützen wird.
Da hilft es auch nicht, dass die Leitung des europaweiten Vertriebs für SAP Business One in der Hand von Jürgen Kleinsteuber liegt. Der Director Business One Operation Emea hatte bei Great Plains als Senior Vice President Sonderaufgaben in Vertrieb und Marketing und war CEO für Deutschland und die Schweiz. Dennoch steckt sich Kleinsteuber ehrgeizige Ziele: "250 Partner sollen im Jahr 2003 Business One in Europa vertreiben." Wie viele es in Deutschland sein sollen, verriet er nicht: "Wir wollen die Regionen sauber abdecken, aber keinen Preiskrieg unter den Partnern anzetteln."
Ein Partnerstatus ist noch nicht vergeben
Welches der Systemhäuser einen Vertrag als Service- beziehungsweise Solution-Center oder als Sales-und-Service-Partner bekommt, steht bislang noch nicht fest. "Wir halten uns alle Optionen offen", betont beispielsweise Itelligence-Chef Klemisch. Wie aus dem Umfeld des SAP-Systemhauses zu hören war, seien Szenarien, als Master-Reseller für HP, IBM und Fujitsu Siemens zu agieren, jedoch durchaus denkbar.
Business-One-Center sollen als Ansprechpartner für SSPs fungieren. Doch einige SSPs werden auch direkten Kontakt zu SAP bekommen, was schon jetzt für Konfliktstoff bei den Partnern sorgt: "Wir wollen weiter direkten Kontakt zu SAP. Ich wäre enttäuscht, wenn das nicht so wäre", erklärt der Spross des Baden-Württembergischen Ministerpräsidenten Er-win Teufel. (hei)
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Siehe auch Kommentar auf Seite 8.