MÜNCHEN: Die strikte Trennung zwischen unterem und gehobenem Produktsegment unterstreicht Scanner-Hersteller Microtek nicht nur mit zwei unterschiedlichen Partnerkonzepten. Auch in Sachen Service wird künftig gesplittet.Um sich dem Lieblingskind High-end-Scanner ausgiebig widmen zu können, unterscheidet Microtek zwischen zwei Partnergattungen - dem "normalen" Fachhändler für das untere bis mittlere Produktsegment (500 bis etwa 1.000 Mark) und dem Partner aus dem DTP-/Prepress-Bereich, der Microtek-Produkte zu Preisen von 2.000 bis 20.000 Mark vermarktet. Aber auch beim Service will der Scanner-Produzent zweigleisig fahren und trennt ab sofort die Reparaturabwicklung bei Low- und High-end-Geräten. Während der Vertrieb von Microtek-Scannern im reinen Low-end-Bereich (130 bis 400 Mark) eher via Retail abgewickelt wird, widmen sich derzeit etwa 500 Fachhandelspartner den Microtek-Produkten bis 1.000 Mark.
In Sachen Qualifikation ist Microtek hier nicht zimperlich. "In diesem Bereich kann praktisch jeder, der will, Microtek-Partner werden", meint Microteks Sales- und Marketing-Manager Peter Stengel großzügig. Neben Incentives in Form von speziellen Bundles wollen die Taiwaner auch über den Ausbau der Hotline etwas für ihre Partner tun. Denn laut Stengel gibt es immer mehr unbedarfte Endanwender mit Fragen. Insgesamt soll die Zahl der Partner im unteren bis mittleren Bereich auf über 1.000 verdoppelt werden.
Mit 65 Partnern arbeitet der Scanner-Produzent im High-end-Bereich bereits zusammen, in dem auf lange Sicht auch der lösungsorientierte Händler zum Zug kommen soll.
Bei der Auswahl spielt neben einschlägiger Erfahrung im DTP-Prepress-Bereich auch der Umsatz, dessen Höhe jedoch zur Zeit noch genauer definiert wird, eine Rolle. Wer zu den Microtek-Product-Centern gehören will, muß erst einmal eine Art "Probezeit" durchlaufen: Zunächst wird pro Halbjahr ein Demogerät kostenlos zur Verfügung gestellt.
Parallel dazu schließt Microtek mit dem künftigen Vertriebspartner einen Vertrag über einen bestimmten Umsatz ab. Wird dieser erreicht, darf der Händler das Gerät behalten. Ist das nicht der Fall, kann er das Produkt zu einem günstigen Preis erwerben. Läuft gar nichts, hat er immer noch die Möglichkeit, den Demo-Scanner zurückzugeben. Auch dann ist das letzte Wort noch nicht gesprochen: Microtek führt eine Analyse für den Grund des "Versagens" durch. "Wir wollen nicht unter Druck setzen, sondern eine Partnerschaft aufbauen", erläutert Stengel das nachsichtige Vorgehen bei der Partnerwahl. Zur Unterstützung plant Microtek in diesem Sommer neben einer Roadshow Schulungen für die Scan-Software "Silverfast" der Firma Lasersoft, die als Bundle mit einer Reihe von Microtek-Scannern ausgeliefert wird. Die Zahl der High-end-Partner soll auf etwa 100 erhöht werden.
Reparaturabwicklung
Um den Service für Händler und Hersteller kosteneffizienter zu gestalten, wird der Reparaturfall bei Low- und High-end-Geräten unterschiedlich gehandhabt. Ab sofort soll nur noch repariert werden, wo die Gewinnspanne einen solchen Aufwand auch trägt. So liefert der Kunde seinen defekten Low-end-Scanner künftig nur noch beim Händler oder Distributor ab und erhält dafür ein neues Gerät. "Bei den Margen lohnt sich für den Händler sowieso keine Reparatur mehr", erklärt Stengel das Wisch&Weg-Prinzip. Die defekten Geräte werden zunächst beim Distributor gesammelt und dann von Microtek abgeholt. Nach der Prüfung durch den Hersteller erhält der Distributor eine Gutschrift in Höhe des aktuellen Einkaufspreises.
Auf High-end-Scanner gewährt Microtek in Zukunft nicht mehr zwölf sondern 24 Monate Garantie. Außerdem gibt es einen 24-Stunden-Vor-Ort-Austauschservice im ersten Garantiejahr, der über die Firma Teleplan abgewickelt wird. Für die Dauer der Reparatur erhält der Kunde ein Leihgerät, der defekte Scanner wird abgeholt. Innerhalb von fünf Tagen soll der Kunde sein repariertes Ursprungsgerät wieder bei sich haben.
Im Bereich High-end-Scanner-Lösungen setzt der Hersteller momentan etwa 30 Prozent seiner Geräte ab, im unteren bis mittleren
Bereich sind es 70 Prozent. Mit der Zeit sollen sich die beiden Bereiche jedoch in einem Verhältnis von 50 zu 50 einpendeln. (taf)
Peter Stengel, Sales- und Marketing-manager der Microtek Electronics Europe GmbH in Düsseldorf, will keinen Druck, sondern Partnerschaften aufbauen.