Wünsche und Bedürfnisse der Partner kennen lernen wollte der TK-Distributor Partners in Europe (PiE), als er sich im Sommer dieses Jahres zu einer Umfrage-Aktion entschloss. "Wir wollten einfach mehr in Richtung Kundenbindung tun", sagt Klaus Raesig, Marketingleiter bei PiE. Unter Federführung eines unabhängigen Marktforschers wurden 1.350 Fachhändler und 70 Systemhäuser angeschrieben. Die Rücklaufquote betrug mit 115 beantworteten Fragebögen bei den Fachhändlern etwas mehr als acht Prozent, die Sys-temhäuser zeigten sich mit über 15 Prozent deutlich auskunftsfreudiger.
Wie hältst du's mit der Konvergenz?
Neben Fragen zur eigenen Position im Markt interessierte sich PiE auch für das Zusammenwachsen von IT und TK - und erhielt zum Teil überraschende Antworten. So kommt zwar einerseits die Hälfte der TK-Fachhändler kaum oder gar nicht mit Konvergenzthemen zurecht. Andererseits sind die restlichen 50 Prozent nach eigenen Angaben sehr erfolgreich, wenn es um PC-Themen wie Betriebssysteme, Security und Anwendersoftware geht. Diese Schizophrenie kennt Raesig auch aus dem Schulungsalltag des Distributors: "Das Thema IT ist generell schwierig." Teilnehmer, die sich für IT-Seminare gewinnen ließen, seien dann aber begeistert.
Auch bei anderen Konvergenzthemen zeigt sich der Graben, der mitten durch die Händlerschaft zu gehen scheint: Bei der Computer Telephony Integration (CTI) hält sich ebenfalls die Hälfte für erfolgreich, während 20 Prozent gar keinen oder wenig Erfolg sehen und der Rest sich als unentschieden bezeichnet. Ähnlich sieht es bei Voice-Mail-Applikationen aus. Hier beträgt das Verhältnis 53 Prozent zu 27 Prozent. Am schlechtes-ten kommt das Thema Unified Messaging weg. In diesem Bereich sind nur 36 Prozent erfolgreich, 44 Prozent der Händler können damit gar nichts anfangen.
Deutlich aufgeschlossener gegenüber Konvergenzthemen zeigten sich die beteiligten Sys-temhäuser. So bezeichneten sich 90 Prozent im Bereich CTI als erfolgreich. Rund 60 Prozent messen dem Thema außerdem steigende Bedeutung zu. Diese Euphorie kann Raesig allerdings nicht ganz teilen: "Die Umsatzzahlen spiegeln diesen Trend nicht wider." Auch bei Voice Mail sind die Systemhäuser mit 70 Prozent deutlich erfolgreicher als der Fachhandel - obwohl das Thema beim Endkunden negativ besetzt ist, wie Raesig zugibt. Anwender würden mit den Sprachspeicherdiensten oft mangelnden persönlichen Service gleichsetzen. Im PC-Umfeld ähneln sich dagegen Fachhändler und Systemhäuser in ihren Erfolgsquoten. Allerdings wollen 40 Prozent der Systemhäuser diesen Bereich ausbauen, bei den Fachhändlern sind es nur 28 Prozent.
Keiner will Unified Messaging
Schlusslicht in der Beliebtheitsskala ist auch bei den Systemhäusern das Unified Messaging (UM), dem doch eigentlich seit Jahren ein großes Marktwachstum vorhergesagt wird. Für 50 Prozent sind UM-Projekte von wenig oder gar keinem Erfolg gekrönt, 20 Prozent sehen sogar eine abnehmende Bedeutung. "Das Thema wird einfach als zu komplex empfunden", sagt Raesig. Immerhin sieht er einen Hoffnungsschimmer: 30 Prozent der Systemhäuser glauben, dass UM in Zukunft wichtiger werden wird.
Lesen Sie dazu auch den Kommentar auf Seite 10.