Schwenk Richtung Enterprise

DataCore kann immerhin schon auf eine 15-jährigen Unternehmensgeschichte blicken. 1998 als Anbieter von Speichervirtualisierungs-Lösungen gegründet, agiert DataCore immer noch eigenständig und lehrt auf ihrem Spezialgebiet Generalisten à la HP, IBM und EMC oft das Fürchten.

So lässt es sich auch der CEO George Teixeira nicht nehmen, stets Anfang des Jahres aus Ford Lauderdale in Florida nach Deutschland anzureisen, um an der hiesigen zweitägigen Partnerveranstaltung teilzunehmen. Dieses Mal war der Weg besonders bequem, fand doch der Event direkt am Frankfurter Flughafen statt - im Steigenberger Airport Hotel. Dieses bot den angereisten Teilnehmern nicht nur genügend viele Übernachtungsplätze sondern auch Konferenz- und Meetingsräume in ausreichender Kapazität. Insgesamt 250 Besucher aus Deutschland, Österreich und aus der Schweiz gaben dem Veranstalter Recht bei der Wahl der Location - letztes Jahr in Düsseldorf hat offenbar nicht alles 100prozentig gestimmt.

In seiner Eröffnungsrede wies Teixeira auf die Neuerungen im Partnerprogramm von DataCore hin - die ersten seit drei Jahren. So gibt es beispielsweise völlig neue Rabattstrukturen für Partner - darüber wurden sie schon Ende 2014 verständigt. So sollen künftig insbesondere die Renewals stärker honoriert werden. Aber auch auf die Akquisitionen von neuen Kunden legt der CEO allergrößten Wert. Hier zielt der CEO hauptsächlich auf Accounts aus dem Enterprise-Umfeld und tritt damit noch stärker in Wettbewerb mit Größen wir HP, IBM und EMC.

Mit den eigenen Storage-Virtualisierungslösungen aus der "SANsymphony"-Reihe sieht sich DataCore in im Enterprise-Marktsegment bereits sehr gut aufgestellt - sowohl bei der "klassischen" SAN-Virtualisierung als auch im neu aufgelegten "hyper-konvergenten Virtual SAN" - das bestätigen dem Software-Hersteller aus Florida auch dessen Technologie- und Vertriebspartner. Um seine VARs, Systemhäuser und Systemintegratoren für diese neuen Geschäftsfelder fit zu machen, hat DataCore zu Beginn des Jahres die neuen Channel-Initiativen "Enterprise Purchasing Program" und"Converged Virtual SAN New Account Program" ins Leben gerufen. Ergänzt werden diese Programme mit einer erweiterten Möglichkeit für die Partner, neue Leads rasch zu registriere, um die entsprechenden Neuprojekt-Rabatte einzustreichen, falls auf diese Weise neue Kunde akquiriert werden.

Denn eines möchte DataCore beibehalten - seine zweistelligen Zuwachstraten Jahr für Jahr. Und hier gilt es eine ganz spezielle Besonderheit hervorzuheben: DataCore erzielt in der Zentraleuropa-Region (Deutschland, Österreich und Schweiz) höhere Umsätze als auf dem heimischen US-Markt -was für einen US-amerikanischen IT-Anbieter wohl einmalig seine dürfte.

Auch die Anzahl der Vertriebspartner (144) ist hier zu Lande doppelt so hoch wie in Nordamerika. Als der Hersteller vor 15 Jahre mit seinem Business in Deutschland anfing, gab es gerade mal fünf Vertriebspartner. Mittlerweise arbeitet DataCore hier zu Landen gleich mit fünf verschiedenen Value Added Distributoren zusammen: ADN, Arrow ECS, Avnet, Azlan (Tech Data) und Bytec Bodry. Und jeder dieser fünf VADs kann im Geschäft mit DataCore seine Stärke einbringen: bytec beispielsweise die enge Partnerschaft mit Fujitsu und bei den anderen vier ihre jeweilige Unabhängigkeit vom Hardware-Lieferanten.

"Software Defined Storage kommt 2015 nun wirklich zum Zuge", verkündete DataCore-CEO Teixeira in Frankfurt. Und er hat noch einen weiteren Trend für 2015 ausgemacht: die "commoditization" der Storage Devices. Das heißt, die Herkunft der Storage-Hardware wird in Zukunft eine immer geringere Rolle spielen. Die Vorteile dieser Hardware-Unabhängigkeit werden durch die zunehmende Akzeptanz von Flash-Speicher im Data Center noch verstärkt. Der Zug, verstärkt Festspeicher statt Festplatten im Rechenzentrum zu verbauen, ist nicht mehr aufzuhalten. Zu offensichtlich sind die sich dadurch verringernden Kosten im laufenden Betrieb - und um die Zukunftssicherheit muss man sich bei SSDs keine Gedanken mehr machen.

So packte DataCore sein zweitägiges Kongress-Programm mit zahlreichen technischen Vorträgen zu den eigenen Virtualisierungslösungen. Ergänzt wurden diese Workshops um Trainings der Technologie-Partner Arcserve, Commvault, Dothill, Emulex, Flowster, Fujitsu, Fusion-io, Huawei, Nexsan, N-Tec, OCZ und Transtec. Sie zeigten, wie harmonisch ihre Systeme im Zusammenspiel mit "SANsymphony" interagieren. Wer mehr Detail erfahren wollte, konnte DataCores Technologie-Partnern an ihren Ständen einen Besuch abstatten.

Neben der Technik kamen aber auch Vertrieb und Marketing keineswegs zu kurz. Allen drei Aspekten wurde auf der zweitägigen Partnerkonferenz jeweils ein eigener Vortrags-Track eingeräumt. So konnten sich DataCores Vertriebspartner ausführlichst über die neuen Vertriebsinitiativen und Marketing-Maßnahmen des Herstellers informieren, mit deren Hilfe neue Kunden - auch im Enterprise-Umfeld - gewonnen werden sollen.

Distributoren über "Trends und Wandel im IT-Markt"

Eine von ChannelPartner mitorganisierte und moderierte Podiumsdiskussion zur Rolle der Distribution beim Know-how-Transfer, der durch Virtualisierung und Software-definierte Infrastrukturen notwendig wird, stellte einen der Höhepunkte des ersten Konferenztages dar. Vertreter von Arrow ECS (Thomas Huber), ADN (Hermann Ramacher), Tech Data Azlan (Stefan Bichler) und Bytec (Matthias Bodry), schilderten, auf welche Art und Weise ihre Reseller neue Enterprise-Kunden für die Storage-Virtualisierung von DataCore begeistern könnten. Den VADs kam Peter Burghardt zur Hilfe. Sein Marktforschungsunternehmen techconsult hat nämlich Ende 2014 eine Umfrage unter Anwenderunternehmen aus dem gehobenen Mittelstand durchgeführt um herauszufinden, was diese Unternehmen von ihren IT-Lieferanten, IT-Dienstleistern und Systemhäusern erwarten.

Es stellte sich heraus, dass diese mittelständischen Firmen um die technischen Möglichkeiten der IT oft nicht so genau Bescheid wissen. Genau darin liegt aber die große Chance der sie betreuenden IT-Dienstleister. Sie müssten nun ihren Kunden die Vorteile der neuen Technologien aufzeigen, nicht ohne aber auf die damit oft verbundenen Risiken hinzuweisen. Erfolgt diese Beratung auch noch Anbieter übergreifend, steht dem Neugeschäft nichts mehr entgegen - so das übereinstimmende Credo der fünf Diskutanten.

Bei der traditionellen Abendveranstaltung zum Ausklang des ersten Tages der DataCore-Partnerkonferenz kamen in der "Klassikstadt" Oldtimerzentrum in Frankfurt-Fechenheim nicht nur Automobilliebhaber auf ihre Kosten. Es gab nämlich nicht nur seltene PKW-Exemplare zu bewundern, einige Partner konnten auch Auszeichnungen für hervorragendes Business von DataCore entgegennehmen. Eingebettet in ein buntes Rahmenprogramm inklusive kulinarischer und musikalischer Highlights, übergaben DataCore-CEO George Teixeira und Stefan von Dreusche, Director Central Europe, zusammen mit seinem Vertriebsteam die begehrten DataCore-Awards 2014 an die erfolgreichen DataCore-Vertriebspartner.

Bechtle

Die Bechtle AG wurde bereits zum fünften Mal hintereinander als umsatzstärkster DataCore-Partner mit dem "Top Seller 2014"-Award ausgezeichnet. "Unsere Zusammenarbeit mit DataCore ist nicht nur sehr erfolgreich, sondern auch überaus zuverlässig und partnerschaftlich. Wir schätzen die Flexibilität und Unterstützung durch DataCore in verschiedensten Bereichen, von Telemarketing bis zur Presales-Unterstützung vor Ort", sagt Vincenzo Vollaro, Vendor Integrated Product Manager von DataCore bei Bechtle. Er bestätigt, dass Software-defined Storage sich vom "Hype" zum lukrativen Markt entwickelt. Neben dem Software-Geschäft sieht er deshalb auch DataCores Appliance-Angebote durch die Kooperationen mit Hardware-Herstellern als wertvolle Alternative, gerade im gehobenen Mittelstand, der nach integrierten Lösungen sucht. "Wir sind sehr stolz zum fünften Mal "Top Seller" von DataCore zu sein und bedanken uns herzlich für die Auszeichnung. Sie bestätigt vor allem auch die sehr guten Leistungen der über 100 zertifizierten DataCore-Spezialisten bei Bechtle, die verteilt über unsere 65 Standorte nah am Kunden sind."

Kramer & Crew

Der Award "Excellence of Sales Enterprise" ging auch dieses Jahr wieder an Kramer & Crew. Der bundesweit agierende Systemintegrator mit fast 100 Mitarbeitern, der seinen Fokus auf Infrastrukturlösungen für den gehobenen Mittelstand und Großunternehmen legt, arbeitet bereits seit dem Jahr 2000 erfolgreich mit DataCore zusammen. "DataCores zunehmende Ausrichtung auf das Enterprise-Segment kommt uns natürlich entgegen. Dort liegt unser Kerngeschäft, das wir weiter ausbauen möchten. Durch die langjährige intensive Zusammenarbeit können wir ein herausragendes Know-how im DataCore-Umfeld aufweisen, das es uns ermöglicht, auch komplexeste Projekte bei Großkunden umzusetzen", sagt Geschäftsführer Uwe Kramer.

Leitwerk

Für das kontinuierliche Umsatzwachstum in der sieben Jahre währenden Zusammenarbeit mit DataCore wurde die in Karlsruhe und Freiburg niedergelassene Leitwerk AG als "Top Performer 2014" geehrt. Als Solution Provider setzt Leitwerk die DataCore-Software dabei auch in seinen Rechenzentren der "Baden Cloud" ein.

itiso

Für ein erfolgreiches Projekt zur Ablösung einer Falconstor-Installation bei einem großen Verlagshaus hat DataCore die itiso GmbH mit Hauptsitz in Hamburg mit dem "Competitive Displacement"-Award ausgezeichnet. Dabei übernimmt itiso übernimmt beim Kunden die Analyse und Planung, bei der Umsetzung arbeitet der Reseller mit dem DataCore-Implementierungspartner Stortrek zusammen.

Cramer

Bester Neueinsteiger im Bereich kleiner und mittlerer Unternehmen ist laut DataCore das Systemhaus Cramer - hierfür gab es die Auszeichnung zum "Best Newcomer SMB". Das Systemhaus mit Standorten in Hamm, Münster und Kassel arbeietet eng mit Fujitsu und bietet seit gut einem Jahr auch DataCore basierende Infrastrukturlösungen für 50 bis 400 User - Umsetzung dieser Projekte mit eingeschlossen. "Die Auszeichnung bestätigt uns einen guten Start bei der Zusammenarbeit mit DataCore. Geholfen hat dabei auch, dass IT-Sicherheit ein zentrales Thema bei mittelständischen Unternehmen geworden ist und wir das Thema Hochverfügbarkeit mit DataCores etablierter und herstellerunabhängiger Lösung überall adressieren und letztlich kosteneffizient umsetzen können. Wir freuen uns über den Award und die weitere Zusammenarbeit", erklärt Prokurist Tobias Franz vom Systenmhaus Cramer.

MCL Computer & Zubehör Leipzig

Bester "Newcomer Enterprise" wurde die MCL Computer & Zubehör Leipzig GmbH. Ausschlag gebend dafür waren einige erfolgreich durchgeführte Storage-Virtualisierungs-Projekte im Gesundheitswesen. "2014 haben wir die Ernte für eine gute Vorarbeit in der Vergangenheit einfahren können. SANsymphony-V10 mit dem erweiterten Funktions- und Leistungsspektrum hat uns dabei natürlich ebenso wie der SDS-Trend geholfen. An der Zusammenarbeit mit DataCore schätzen wir aber auch die kurzen Kommunikationswege und die hervorragende lokale Unterstützung. Deswegen sind wir davon überzeugt, dass wir 2015 weitere Umsatzsteigerungen erzielen können", so Lars Ihme, Presales Consultant bei der MCL Computer & Zubehör Leipzig GmbH.

SVA System Vertrieb Alexander

Die SVA System Vertrieb Alexander GmbH konnte nicht nur den Preis für herausragende Vertriebsleistungen im Bereich kleiner und mittlerer Unternehmen entgegennehmen, sondern wurde durch ein erfolgreiches Jahr 2014 auch zum DataCore-Gold-Partner ernannt. Das IT-Systemhaus mit 13 Niederlassungen bundesweit agiert schwerpunktmäßig in den Bereichen Data Center, Storage und Virtualisierungslösungen und besitzt einen starken IBM-Hintergrund. "Mit den herstellerunabhängigen DataCore-Lösungen arbeiten wir seit längerem und verfügen inzwischen über die Kompetenz von sechs zertifizierten DataCore Implementation Engineers in unserem Haus", erklärt Senior Consultant Martin Lause. "An der guten Zusammenarbeit mit DataCore schätzen wir besonders den direkten und unkomplizierten Kontakt und Response. Dabei bleibt diese Zusammenarbeit keineswegs auf den KMU-Bereich beschränkt, aber die Auszeichnung zeigt, dass der SDS-Trend nun definitiv auch diese Zielgruppe erreicht hat."

Fazit

Für Robert Thurnhofer, Marketingleiter bei DataCore und Organisator der Partnerkonferenz, war die Veranstaltung ein voller Erfolg: "Das Feedback von Teilnehmern, Sponsoren und Ausstellern war noch vor Ort durchwegs positiv". So plant Thurnhofer die etablierten Elemente des Konzepts auszubauen und nächstes Jahr punktuellen Neuerungen einzuführen - ohne das Fundament des Partnerkonferenz zu verändern. So wird es also auch 2016 wieder Technik-, Vertriebs- Marketing-Vorträge geben -in isolierten Tracks. "Unsere Partnerkonferenz soll auch in den nächsten Jahren weiter wachsen."