Sechs Metaframe-Distributoren kämpfen um Marktanteile

11.01.2001
Die Entscheidung von Citrix, einen weiteren Distributor, Tech Data Midrange Systems, zu verpflichten, hat der Markt größtenteils gelassen aufgenommen.

Mit Tech Data Midrange Sys- tems, der früheren Workstation 2000, kam nun zu ADN, Adtcom, Computerlinks, DNS und LWP der sechste Metaframe-Distributor mit an Bord. Doch für Citrix scheint das Boot noch nicht voll zu sein. "Sechs Distributoren sind keinesfalls zu viel", so Karl-Heinz Warum, Regional-Manager Zentraleuropa. "Sie decken ja schließlich unterschiedliche Marktsegmente ab."

Welche nun genau, das erläuterte Klaus Scheibe, Citrix’ Marketing-Manager Zentraleuropa, in einem Gespräch mit ComputerPartner: "Während etwa DNS das Solaris-Umfeld abdeckt und Computerlinks sich um die Windows-Spezialisten im Fachhandel kümmert, soll nun Tech Data Midrange Sys-tems neue Wiederverkäufer aus den Bereichen IBM-AIX, HP-UX und SGI-Irix dazugewinnen helfen. Die Stärken von ADN liegen ohnehin im ISV-Bereich (Independent Software Vendors)", so Scheibe weiter.

Aber die bestehenden Citrix-Distributoren werden sich mit dieser fest umrissenen Aufgabenteilung keinesfalls zufrieden geben. "Es wäre nicht nötig gewesen", kommentiert etwa Manfred Moullion, Geschäftsführer der DNS GmbH, die Entscheidung für Tech Data. Ein gewisses Verständnis bringt er dennoch auf: "Es gab bis dato keinen eigenen Unix-Distributor bei Citrix." Zwar besetzt DNS durch die engen Kontakte zu Sun das Solaris-Umfeld, Metaframe für IBM-AIX und HP-UX liefern die Fürs-tenfeldbrucker jedoch nicht aus.

Bei diesen zwei Unix-Derivaten ist ohnehin kaum Überlappung zwischen den Distributoren zu erwarten. Anders ist jedoch die Situation auf der Windows-Plattform. Hier wollen naturgemäß alle mehr oder weniger weiterhin mitmischen wollen. Da sieht man bei Citrix jedoch kein Konfliktpotential: "Der Markt ist groß genug, Tech Data Midrange Systems wird im Windows-Umfeld Partner ansprechen, die bis dato noch nichts mit uns zu tun hatten", dämmt Scheibe Befürchtungen bezüglich eines Verdrängungswettbewerbs ein.

Ins gleiche Horn bläst auch Karl-Heinz Warum: "Die Bindung der VARs an ihren Distributor ist so stark, dass sie ihn kaum verlassen werden, nur um woanders einen geringen Preisnachlass zu erhalten." Das glauben auch die meisten anderen Citrix-Distributoren.

So lässt der Zuschlag für Tech Data den europaweit größten Metaframe-Vertreiber, Computerlinks, relativ kalt: "Wir haben vergangenes Jahr 1.000 CCAs (Citrix Certified Administrators) ausgebildet, das sollen andere erst mal nachmachen", äußert sich dazu der Vorstandsvorsitzende Stephan Link. Für ihn werden auch dieses Jahr die Preise stabil bleiben: "Das Distributionsgeschäft mit Metaframe läuft nach wie vor sehr gut."

Das bestätigt auch Moullion: "Im vergangenen Jahr haben wir den Umsatz mit Citrix-Produkte um mehr als 100 Prozent steigern können." Hier bleibt jedoch zu vermerken, das dieses Segment bei DNS gerade mal fünf Prozent des Gesamtgeschäfts ausmacht.

Für 2001 erwartet der DNS-Chef eine ähnlich hohe Steigerung im Abverkauf von Citrix-Produkten, wenn auch eine Verdoppelung nicht mehr drin ist. Das glaubt auch Herman Ramacher, Geschäftsführer des Bochumer VADs ADN: "Letztes Jahr haben wir das Metaframe-Projektgeschäft erheblich steigern können. Vor allem aus dem Datenbank-Umfeld, von Softwarehäusern und Entwicklern kommen ständig neue Impulse für das Server-based Computing", so Ramacher gegenüber ComputerPartner.

Große Ungewissheit herrscht hingegen am Markt beim Beantworten der Frage, wo die Entscheidung für Tech Data fiel. Während einige der etablierten Metaframe-Distributoren glauben, dass das Ganze von den USA aus eingefädelt wurde, bestreiten dies Citrix und Tech Data Deutschland auf heftigste: "Das Ganze war eine rein innereuropäische Angelegenheit", so Scheibe. "Wir haben zuvor ausführliche Sondierungsgespräche mit IBM und HP Deutschland geführt, und die haben uns bei der Wahl eines weiteren Distributors den Rücken gestärkt." Ebenfalls bleibt noch offen, wie Tech Data Midrange Systems eine "marktführende Position im Metaframe-Umfeld", erreichen soll. Dies hat sich nämlich Roland Vogt bereits für das laufende Jahr vorgenommen. Aber zum Zeitpunkt der Unterzeichnung des Distributionsvertrages mit Citrix verfügte die frühere Workstation 2000 gerade mal über drei CCAs. Um selbst nur im Unix-Umfeld Fuß zu fassen, bedarf es sicherlich mehr Spezialisten.

Zwar kann die Computer-2000-Tochter auf eine zweijährige Erfahrung als Citrix-Subdistributor zurückblicken, doch zu einer marktführenden Stellung fehlt noch einiges. Denn wer die Terminal-Software Metaframe mit Implementierungszeiten von bis zu einem halben Jahr verkaufen möchte, verlangt nach intensiver Beratung. Dieses Know-how Fachhändlern zeitkritisch anbieten zu können, ist für einen VAD überlebensnotwendig.

Übrigens, Subdistributoren duldet Citrix nicht mehr: "Wir wollen ei-ne lukrative Wertschöpfungskette schaffen - über den Distributor zum Partner", so Scheibe im Gespräch mit ComputerPartner. Eine klare Strategie verfolgt der Software-Hersteller auch bezüglich Linux: "Als Serverplattform kommt für uns dieses Betriebssystem nicht in Frage. Wir sehen hier keinen Markt", lautet die eindeutige Aussage des Citrix-Marketiers. (rw)

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