Von Dr. Ronald Wiltschek
Ab sofort vertreibt NetIQ seine Security-Lösungen auch über die Value Added Software GmbH. Der frühere Wiederverkäufer fungiert nun quasi als Distributor für NetIQs Channel-Partner und betreut sie jetzt sowohl in vertrieblicher als auch in technischer Hinsicht.
Key-Accounts definiert
"Uns ist klar geworden, dass wir mit unserer bestehenden Mannschaft nicht alle Kundenwünsche befriedigen konnten", erinnert sich Henning Wolter, Geschäftsführer von Value Added Software. Entweder hätte die Neusser Firma massiv Personal einstellen oder Geschäftsabschlüsse sausen lassen müssen.
Beides wollte man nicht, und so entschloss sich Value Added Software zusammen mit NetIQ, die Betreuung und Akquirierung von neuen Partnern zu übernehmen. Der dazugehörige Vertrag wurde noch Ende 2004 unter Dach und Fach gebracht.
In Zentraleuropa (Deutschland, Österreich und Schweiz) erzielt der Security-Spezialist NetIQ eigenen Angaben zufolge etwa 60 Prozent seiner Umsätze über den Channel. "Genau 80 Kunden in dieser Region betreuen wir direkt", gibt auch Channel Manager Stephan Heimel unumwunden zu. Dennoch werden auch Partner bei diversen Projekte in diesen Unternehmen mit einbezogen. Allerdings handelt es sich bei den dort agierenden Dienstleistern um Größen wie IBM Global Services oder SBS. Selbstredend werden diese großen Systemintegratoren nicht von Value Added Software betreut.
Schulungen kostenlos
Anders sieht es hingegen bei den kleineren Systemhäusern und den einfacheren Wiederverkäufern von NetIQ aus, derzeit etwa 80 an der Zahl in Zentraleuropa. Diese Partner adressieren den Mittelstand und werden dabei von dem neu ernannten Distributor mit Trainings- und Marketingmaßnahmen unterstützt.
So fungiert Value Added Software als deutschsprachiger Support und Hotline für die Partner - Hilfe in den Bereichen Pre- und Post-Sales inbegriffen. Technische und vertriebliche Schulungen werden interessierten Partnern zum Selbstkostenpreis angeboten, das heißt, Interessenten müssen lediglich für die Anfahrts- und Verpflegungskosten während des Training selbst aufkommen. Die Auslagen für Trainer und Schulungsräume übernimmt Value Added Software.
Die Testphase ist beendet
Im Oktober 2004 endete die Testphase dieses Partner-Betreuungsmodells bei NetIQ. Nun soll das zweistufige Konzept auf den gesamten EMEA-Raum (Europa, Mittlerer Osten und Afrika) ausgedehnt werden.
Neue Partner sucht der Distributor vor allem in den Bereichen Security-Management und Content-Filtering. Letzteren Markt bedient NetIQ mit der "Mail Marshall"-Lösung "SMTP 6.0" und der Version für den Exchange-Mail-Server. Hinzu kommt noch der Web-Content-Filter "Web Marshall 3.5".
Die ersten zwei Lösungen versprechen Schutz vor Viren und Spam-Botschaften. Nach Aussagen von NetIQ ist Mail Marshall in der Lage, etwa 95 Prozent der eingehenden Spam-Mails aufzuhalten. Die Quote der so genannten "false positives", also irrtümlich als Spam deklarierten Briefe, soll dabei unter 0,1 Prozent liegen. Dartig niedrige Fehlerraten sind nur mit kombinierten Methoden realisierbar.
Individuell konfigurierbar
NetIQ setzt bei der Spam-Erkennung auf die so genannte heuristische Textanalyse. Damit lassen sich auch etwas verklausurierte Werbebotschaften abblocken. Da allerdings Spam von jedem Anwender anders beurteilt wird, erlaubt der Mail Marshall eine individuelle Konfiguration des Filters für jedes E-Mail-Konto.
So können Anwender etwa die eingehenden elektronischen Briefe anhand der Absender klassifizieren. Hinzu kommen die vom Unternehmen vorgegebenen Richt-linien, was als Spam zu klassifzieren ist. Das können zum Beispiel Briefe mit verbotenen pornografischen oder rechtsradikalen Inhalten sein. Nicht ganz eindeutig als Spam erkannte Mails werden in die Quarantäne geschickt, woher sie der Anwender bei Bedarf wieder holen darf.