Vertriebsinnovation im ERP-Channel

SelectLine verspricht Channel-Leads

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
Der Softwarehersteller SelectLine stellt ein neues Vertriebskonzept vor. Der Hersteller übernimmt die Vermarktung, den Partnern winken Leads.

Die digitale Transformation ist in vollem Gange. Bedarf für prozessoptimierende ERP-Lösungen ist also da - möchte man meinen. Gleichzeitig erschwert jedoch die überregionale Verfügbarkeit von Lösungen aus der Wolke den regionalen Vertrieb von Systemhäusern und Hersteller. Kreativität ist also gefragt, wenn man sich mit seinen Lösungen von der Konkurrenz abheben will.

Das hat auch der Magdeburger Softwareanbieter SelectLine erkannt. Der rein indirekt agierende Anbieter für mittelständische Warenwirtschafts-, Rechnungswesens- und Lohnbuchhaltungslösungen kündigt einen interessanten Schritt in Sachen Lead-Generierung im Channel an: Ein neues Vertriebskonzept soll den Partnern beim Vertrieb handfest unter die Arme greifen.

Insbesondere die Warenwirtschaft von von SelectLine ist vielen Mittelständlern ein Begriff.
Insbesondere die Warenwirtschaft von von SelectLine ist vielen Mittelständlern ein Begriff.
Foto: Selectline

Wie das funktioniert? Der Hersteller übernimmt persönlich die Vermarktung, und die Partner profitieren von der Lead-Gewinnung des Herstellers, so das Konzept. Initiator dieser neuen Strategie ist Vertriebsleiter Michael Richter, vielen im Channel vielleicht noch bekannt aus seiner Zeit bei Sage KHK. Mit dem neuen Partnerprogramm versucht Richter, in einem immer komplexeren Marktumfeld ein Zeichen zu setzen. Obwohl die starke Fokussierung des Channels mutig ist, passt sie durchaus in das Konzept des rein indirekt agierenden Software-Anbieters.

Michael Richter von SelectLine initiiert das neue Vertriebskonzept.
Michael Richter von SelectLine initiiert das neue Vertriebskonzept.
Foto: SelectLine

Die Anreize für Fachhändler und Systemhäuser liegen auf der Hand: Sie sollen künftig handfeste Unterstützung im Vertrieb erhalten, damit von einer größeren Gewinnspanne profitieren und damit ihre eigenen Lead-Verarbeitungsprozesse weiter stärken.

"Wir bearbeiten alle Leads und verteilen sie regional unter unseren jeweils passenden Partnern. Unsere langjährige Channel-Erfahrung hilft hier natürlich, das nötige Feingefühl und die richtigen Maßnahmen an den Tag zu legen", so Richter.

Mit Content Marketing ans Ziel

Wie SelectLine betont, fragen im Zuge der digitalen Transformationen immer mehr Kunden kaufmännische Software nach, während Fachhändler häufig damit gebunden seien, ihre eigenen Handelsprozesse an die neuen Erfordernisse des Marktes anzupassen. Hier tun sich offenbar aus Sicht von SelectLine viele Fachhändler schwer, eigene Leads zu generieren.

Vor allem könne das Marketing, insbesondere im Online-Umfeld, mit einem immer komplexer werdenden Markt oft nicht Schritt halten, so der Hersteller. Die Vertriebsinitiative versucht genau hier anzusetzen: Die Lead-Kampagnen des Herstellers verbinden, wie SelectLine verspricht, modernes und traditionelles Marketing miteinander - allen voran Content Marketing und Telesales.

Selectline Haus Magdeburg
Selectline Haus Magdeburg
Foto: Selectline

Das Softwarehaus kündigt an, seine Aktivitäten in diesem Umfeld nun deutlich auszubauen und Kunden direkt anzugehen, ohne auch direkt zu vertreiben. Das Haus nennt eine branchenspezifische Ansprache sowie Branding bis hin zur konkreten Lead-Gewinnung, auch im Rahmen dedizierter Produktkampagnen, etwa via dem professionellen Einsatz von B2B Content Marketing.

Wie geht es nach der Lead-Gewinnung weiter?

Sind Leads gewonnen, kommen Vertriebsbeauftragte zum Einsatz, welche die Kundenanfragen überprüfen, sich mit den passenden Partnern in Verbindung setzen und der richtigen Stelle übergeben. Die Aktion sieht vor, Partner so lange bei der Lead-Übergabe zu begleiten, wie sie es wünschen.

"Das Beste ist, dass wir mit dieser Aktion den Wünschen vieler Partner entsprechen, unsere bestehenden Partnerschaften intensivieren können und alle Beteiligten des Marktes so profitieren - auch die Endkunden. Wir sind glücklich, ein solches Konzept geschaffen zu haben, das in dieser Form einzigartig im deutschen ERP-Umfeld ist", so Michael Richter. (tö)