Autor Erhard Behnke ist Director Sales bei IGEL Technolgy
Für die Reseller, die die Thin Client-Umgebung an den Mann bringen müssen, ist das Geschäft jedoch nicht immer einfach: Es reicht keineswegs, als Hardware-Verkäufer zu agieren, der lösungsorientierte Ansatz steht in den Kundengesprächen im Vordergrund. Die Einstiegsbarrieren in den Köpfen vieler IT-Verantwortlicher sind immer noch hoch. Neben Unwissenheit bezüglich der Möglichkeiten ist die größte Hürde, dass für die Einfüh-rung von SBC eine komplette Umstellung der Infrastruktur vonnöten ist. Die Rechenzentrumsausstattung muss geplant, die Anwendungen geprüft und die richtigen Endgeräte inklusive Remote Management Software ausge-wählt werden. Dafür sind nicht unerhebliche Anfangsinvestitionen notwendig. Doch so schwierig die Verkaufs-gespräche auch sein mögen, das Potenzial für den Reseller ist groß. Hohe Margen und zahlreiche Möglichkeiten, Zusatzgeschäfte zu generieren, machen das Geschäft lukrativ. Die Voraussetzung: umfangreiches Wissen über die Technologie und lösungsorientiertes Denken.
Partnerprogramme unterstützen bei der Arbeit
Um den Reseller bei seiner täglichen Arbeit zu unterstützen, haben zahlreiche Thin Client-Hersteller inzwischen Partnerprogramme entworfen. Der deutsche Marktführer Igel Technology beispielsweise hat 2005 das Partner-programm GET IGEL gestartet. Es baut auf den Säulen GUIDANCE, EQUIPMENT und TRAINING auf und bietet zusätzlich die Möglichkeit, Authorized IGEL Partner zu werden. Unter GUIDANCE versteht IGEL sowohl die verstärkte Information und Anleitung seiner Partner in technologischer Hinsicht, als auch die Unterstüt-zung beim Vertrieb sowie bei der Finanzierung von Projekten. Innerhalb des Aspektes EQUIPMENT werden die Partner mit Produkten, Marketingunterlagen sowie mit Dienstleistungen seitens IGEL ausgestattet. Das Angebot an die Partner wird durch gezielte TRAININGsmaßnahmen in den Bereichen Vertrieb und Technik vervollstän-digt. Inzwischen umfasst GET IGEL weltweit über 200 Partner.