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Betrieb von Bestandssystemen

Service statt Hardware verkaufen

Kommentar  31.05.2019
Director of Business Development Germany bei Park Place Technologies
Wie der Channel zusätzliche Umsatzpotenziale durch Drittwartung von Hardware generiert.

Sollten Unternehmen tatsächlich alle drei bis fünf Jahre ihre Server sowie Storage- und Netzwerksysteme im Rechenzentrum erneuern?

Glaubt man den Hardware-Herstellern ist das eine ziemlich gute Idee, um Systemausfälle wirkungsvoll zu vermeiden. So könnte man als IT-Verantwortlicher glatt meinen, nach fünf Jahren ununterbrochenem Betrieb wird ein Server nach Ablauf der Garantieleistung umgehend in Flammen aufgehen. Oder die Versorgung mit Ersatzteilen bricht zusammen und alle Servicetechniker verlieren über Nacht ihr Fachwissen zu diesem Gerät.Fakt ist aber, dass Hersteller nach Ablauf der Grundgewährleistung spürbar ihre Wartungskosten anheben, in der Hoffnung, dem Kunden so die Entscheidung zugunsten eines Hardware-Refreshs zu erleichtern.

TPMs (Third Party Maintenance-Dienstleister) können mit nur einigen wenigen Technikern Supportleistungen für eine ganze Reihe unterschiedlicher Server, Storage und Netzwerkkomponenten liefern, für die sonst jeweils separate Servicetechniker des Herstellers notwendig wären.
TPMs (Third Party Maintenance-Dienstleister) können mit nur einigen wenigen Technikern Supportleistungen für eine ganze Reihe unterschiedlicher Server, Storage und Netzwerkkomponenten liefern, für die sonst jeweils separate Servicetechniker des Herstellers notwendig wären.
Foto: Gorodenkoff - shutterstock.com

Für Reseller, IT-Dienstleister oder Systemintegratoren stellt sich die Frage, wie sie mit Kunden umgehen sollen, die ihre Hardware längerfristig und über die Grundgewährleistung hinweg nutzen möchten. Schließlich verdient der Channel an Verkauf und der Installation von Neugeräten. Was also tun, wenn der Kunde partout keine neuen Geräte möchte? Schließlich hat das Motto "Never change a running system" durchaus seine Berechtigung - wenngleich dies nicht als Aufforderung missverstanden werden sollte, auf Patches zu verzichten.

Service ergänzend zur Hardware anbieten

Wer als Reseller eine langfristige Geschäftsbeziehung mit seinen Kunden pflegen möchte, kann ergänzend zum Hardware-Verkauf auch Wartung und Betrieb von Bestandssystemen anbieten. Solche Leistungen können Reseller über Third Party Maintenance-Dienstleister (TPM) beziehen. Die von einem TPM-Anbieter erbrachten Service lassen sich flexibel in das eigene Portfolio integrieren.

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Was aber leisten TPM-Experten im Detail?

TPM-Anbieter sind herstellerunabhängige Dienstleister, die sich speziell mit dem Thema Instandhaltung und Instandsetzung von IT-Komponenten in Rechenzentren beschäftigen. TPMs bevorraten aber auch eigene Ersatzteile an weltweiten Standorten, um im Fehlerfall schnell einen Schaden beheben zu können. Darüber hinaus erbringen TPMs einen Multi-Vendor-Support und können so dem Unternehmenskunden einen Single-Point-of-Contact für alle Hardware-relevanten Störungen im Rechenzentrum bieten. Aus Sicht des IT-Leiters werden dadurch administrative Abläufe rund um die IT-Wartung vereinfacht und die Verfügbarkeit des Rechenzentrums optimiert, da Fehler schneller erkannt und behoben werden können.

Globale Services für Rechenzentren

Haben Hardware-Systeme ihren EoSL (End of Service Life) erreicht, werden die IT-Systeme von einem TPM-Anbieter weiterhin gepflegt und mit Ersatzteilen versorgt. Ab dem EoSL bieten Hersteller keinen Service und Support über die Standardwartungsverträge mehr an. Darüber hinaus sind TPM-Anbieter in der Lage, kurzfristige Unterstützung im Fall einer Migrationsphase zu leisten.

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Auch können TPMs mit nur einigen wenigen Technikern Supportleistungen für eine ganze Reihe unterschiedlicher Server, Storage und Netzwerkkomponenten liefern, für die sonst jeweils separate Servicetechniker des Herstellers notwendig wären. Für global aufgestellte Konzerne kann es wichtig sein, länderübergreifenden Support durch nur einen IT-Dienstleister zu erhalten. International arbeitende TPM-Anbieter sind beispielsweise in der Lage, auch über Kontinente hinweg Service und Ersatzteilversorgung zu realisieren.

All diese Leistungen sind auch für Reseller verfügbar und lassen sich in das eigene Portfolio integrieren. Damit gelingt es Channel-Partnern, ihre eigenes Leistungsspektrum zu erweitern und somit auch über den typischen Hardware-Lebenszyklus hinweg die Kundenbeziehung zu pflegen.