Ungewohntes Terrain für Verkäufer

Setzen Sie Testbesucher auf der Messe ein

Bernhard Kuntz ist Inhaber der Marketing- und PR-Agentur Die PRofilBerater sowie freier Journalist in Darmstadt.

Gewonnene Infos besser dokumentieren

Die PS&P-Berater checkten auch, ob die Standmitarbeiter die gewonnenen Infos so dokumentieren, dass dem Besucher nach der Messe ein individuelles Angebot unterbreitet werden kann. Sie analy-sierten zudem das Auftreten der Stand-Mitarbeiter - zum Beispiel ihr nonverbales Verhalten: Signalisiert ihre Körpersprache den Besuchern eher "Ich bin für Sie da" oder "Sprich mich nicht an"? Auch wie Standmitarbeiter auf die körperlichen Signale von Kunden reagieren, untersuchten sie. Dabei stellten sie fest: Die Standmitarbeiter reagieren kaum auf die Körpersprache potenzieller Kunden. So sprachen sie zum Beispiel nur sehr selten Messebesucher an, die sich zögernd vor dem Stand auf-hielten. Selbst wenn sie auf dem Stand suchend herumirrten, wurden sie oft nicht kontaktiert.

Auch das Outfit der Standmitarbeiter nahmen die Mystery-Fair-Visitor unter die Lupe - vor allem, um zu ermitteln, ob ihr Gesamtauftritt dem Anlass "Messe" entspricht. Getestet wurden zudem ihre Englisch-Kenntnisse, da man laut Klein auf einer Messe wie der IAA "mit dem Besuch von Einkäufern aus aller Herren Länder rechnen muss".

Gegen Ende jedes Messetags erstellten die PS&P-Mitarbeiter einen Bericht, in dem sie ihre Beobachtungen zusammenfassten - auch bezogen auf die einzelnen Standmitarbeiter. Nicht um diese zu kriti-sieren, sondern um ihnen am nächsten Morgen, bevor die Messehallen ihre Pforten wieder öffneten, Tipps zu geben, was sie besser machen können. Durch dieses Vorgehen konnte der Hersteller von Autozubehör bereits während der IAA viele Schwachpunkte beheben. "Was dazu beitrug", betont Zirke, "dass der IAA-Besuch für uns ein Erfolg war". (OE)

* Der Name des Verkaufsleiters wurde auf Wunsch des Unternehmens geändert.

Bernhard Kuntz ist Inhaber und Geschäftsführer der Agentur Die PRofilBerater GmbH, Eichbergstraße 1, 64285 Darmstadt, sowie Autor der Marketingfachbücher "Die Katze im Sack verkaufen: Bildung und Beratung mit System vermarkten - offline und online", "Fette Beute für Trainer und Berater" und "Wa-rum kennt den jeder?

Kontakt: Tel.: 06151 896590, E--Mail: info@die-profilberater.de, Internet: www.die-profilberater.de

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