Von Dr. Ronald Wiltscheck
Seit Anfang Februar 2006 hat Infinigate auch Produkte von ISS im Produktportfolio. "Wir haben eine gestiegene Nachfrage nach Intrusion-Detection- und -Prevention-Systemen (IDS/IPS) im Markt verspürt", argumentiert Andreas Bechtold, Geschäftsführer der Infinigate Deutschland GmbH. Genau solche IDS- und IPS-Appliances bietet ISS bekanntlich an.
Ende März 2006 lief der ISS-Distributionsvertrag mit Computerlinks aus. Der Chef des Münchener VADs Stephan Link begründete diesen Schritt mit zu viel Direktgeschäft des Herstellers. "Das ist absolut falsch, wir sind 100-prozentig Channel treu", widerspricht ISS-Deutschland-Geschäftsführer Jörg Lamprecht. Daraufhin relativierte Link seine Aussage: "Mit direkt meine ich natürlich direkt mit den Wiederverkäufern, nicht mit Endkunden." Mittlerweile sieht der Computerlinks-Chef ISS in einem anderen Licht. So würde der Hersteller jetzt auch nur über Distribution Geschäfte betreiben.
Dessen ist sich auch Bechtold sicher: "Früher hat ISS schon mal Deals direkt abgewickelt, dies aber seit dem Abschluss des Distributionsvertrages mit uns unterlassen. Sein Versprechen, nur noch mit dem Channel zusammenzuarbeiten, hat ISS bisher eingehalten", so Infinigate-Geschäftsführer.
Auf dem IDS/IPS-Feld arbeitet VAD auch mit McAfee zusammen. Nach der Foundstone-Übernahme bietet der Antivirenspezialist auch derartige Lösungen an. "Hier verfolgen wir eine Zwei-Hersteller-Strategie", so Bechtold gegenüber ComputerPartner. "Und wir sind in Deutschland der einzige Distributor, der alle McAfee-Produkte anbietet." Was Intrusion Prevention betrifft, so konzentriert sich Computerlinks auf Broadweb, einen bisher in Deutschland kaum bekannten chinesischen Anbieter. "Dafür haben wir hier einen Exklusivvertrag", so Link.
Insgesamt hat sich Computerlinks in den vergangenen sechs Monaten von 18 Herstellern getrennt. "Wir konnten einfach nicht all ihre Wünsche erfüllen", begründet der CEO diesen harten Schnitt. So traf es hier zu Lande auch Symantec. Der Distributionsvertrag wurde ebenfalls zum 31. März 2006 gekündigt.
"Wir konzentrieren uns auf Marktführer", so Link. Im klassischen Security-Feld Virenabwehr ist es für Computerlinks eben Trend Micro. "Symantec hat überdistribuiert", meint Link, und da sei eben für den Value-Added-Ansatz von Computerlinks kein Platz mehr. Ein Blick auf die Symantec-Website bringt da mehr Klarheit: Dort sind derzeit in Deutschland neun verschiedene Distributoren gelistet (Computerlinks inklusive).
Und offenbar glaubt der Security-Spezialist keinesfalls, überdistribuiert zu sein. Erst kurz vor Ostern 2006 hat Symantec die Zusammenarbeit mit DNS erweitert. Die Fürstenfeldbrucker agieren bereits seit vier Jahren als Veritas-Distributor, nun wurde das Abkommen auf die IT-Security-Lösungen ausgeweitet. "DNS ist der erste Value Added Distributor, der nach der Fusion von Veritas und Symantec beide Produktgruppen gleichermaßen betreut", betont zugleich die bei Symantec für Distributoren zuständige Managerin Saskia Dierks.