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T-Systems auf dem Systemhauskongress "CHANCEN"

"Sich heute noch mit der Beschaffung klassischer IT zu beschäftigten, ist fahrlässig"

Regina Böckle durchforstet den Markt nach Themen, die für Systemhäuser und Service Provider relevant sind - oder es werden könnten - und entwickelt dazu passende Event-Formate.
Sonia Brinkmann, bei T-Systems International verantwortlich für die Entwicklung von Cloud-Partnerschaften mit IT-Dienstleistern, kennt die Herausforderungen von Systemhäusern als langjährige Vertriebsverantwortliche bei einem IT-Dienstleister aus eigener Erfahrung. Wie sie Partner beim Ausbau des Cloud-Geschäfts unterstützt, zeigt sie am 27. September auf dem Systemhauskongress CHANCEN.

channelpartner.de: Was ist Ihr Kernanliegen, das Sie auf dem Systemhauskongress CHANCEN in Düsseldorf adressieren werden?

Sonia Brinkmann: Das Thema Cloud ist im Mittelstand angekommen. Früher wurde es kontrovers diskutiert. Jetzt sollten die Systemhäuser die Möglichkeit nutzen, ihr Geschäftsmodell endgültig zu transformieren. Denn ich halte es für fahrlässig, wenn Systemhäuser sich in der heutigen Zeit noch mit dem Beschaffen von klassischen IT-Systemen beschäftigten.

Sonia Brinkmann, Senior Cloud Channel Manager bei T-Systems International: "Das Thema Cloud ist im Mittelstand angekommen."
Sonia Brinkmann, Senior Cloud Channel Manager bei T-Systems International: "Das Thema Cloud ist im Mittelstand angekommen."
Foto: T-Systems

channelpartner.de: Warum ist gerade diese Transformation so wesentlich für den Geschäftserfolg von Systemhäusern, Service Providern und ISVs?

Sonia Brinkmann:Ich habe die Erfahrung gemacht, dass Kunden sich aufgrund der vielen Digitalisierungsthemen nicht mehr selbst um die konventionelle IT kümmern wollen. Dies ist heutzutage zu kostenintensiv. Viele Kunden erhalten auch nicht mehr so viel Budget für die bevorstehenden Investitionszyklen der klassischen IT. Es fehlt auch häufig an Fachpersonal, so dass der Weg in die Cloud bevorzugt umgesetzt wird.

channelpartner.de: Worüber stolpern Systemhäuser und Provider Ihrer Erfahrung nach immer wieder bei der Planung, Projektierung und Abrechnung von Cloud- und Managed-Service-Projekten?

Sonia Brinkmann:Sie stolpern, da es erstens für viele Neuland ist. Zweitens ist das klassische Systemhausgeschäft so aufgebaut, dass die Vertriebler nach Umsatz und Marge bezahlt werden. Dies verhindert auch das Umdenken. Eine On-Premise-Umgebung ist nicht 1:1 in die Cloud zu migrieren. Diese Projekte sind sehr beratungsintensiv. Eine Ist-Aufnahme der Infrastruktur ist zwingend nötig sowie eine Betrachtung, welche Applikationen überhaupt Cloud-fähig sind. Dies bedeutet dann auch wiederum einen längeren Sales Cycle. Auch dies ist ein wichtiger Punkt, der das Umdenken verzögert.
Leider vergessen viele, dass man durch die monatlichen Einnahmen eine langfristige Kundenbindung erzielen kann und dies auch für weitere Projekte zu nutzen ist.

channelpartner.de: Wie unterstützen Sie Partner dabei, diese Hürden zu überwinden?

Sonia Brinkmann:Wir bieten seit mehr als zwei Jahren unser Solution-Partnerprogramm für die Open Telekom Cloud an. Partner, die mit uns diesen Weg gehen möchten, werden von uns fachlich so lange unterstützt, bis sie eigenständig Projekte umsetzen können. Ich sage immer zu unserem Partner: "Sie werden so lange von uns betreut - wie Ihre Tochter, wenn Sie Fahrradfahren lernt, bis sie die Stützräder nicht mehr benötigt, denn wir sind Ihre Stützräder". Wir sehen unsere Partnerschaft auf gleicher Ebene. UnserePartner behalten selbstverständlich auch danach ihren persönlichen technischen und kaufmännischen Ansprechpartner. Weiterhin sind wir auch gerne bei Kundenterminen mit vor Ort, sofern es gewünscht wird.

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channelpartner.de: Welche Chancen eröffnen sich dadurch für Systemhäuser und MSPs?

Sonia Brinkmann: Durch den Nutzen der Open Telekom Cloud für die Endkunden der Partner sind diese in der Lage, die Open Telekom Cloud, so zu veredeln, wie der Kunde es möchte. Wir bieten nur Infrastructure as a Service (IaaS), der Partner kann die Open Telekom Cloud flexibel und jederzeit skalierbar anbieten, sowie seine eigenen Lösungen on top anbieten.
Besonders wichtig für Endkunden ist eine sichere Cloud-Umgebung, z. B. gehostet in Deutschland, Zertifizierungen gemäß Deutscher Datenschutzvorgaben und Verfügbarkeit sowie eine hohe Sicherheit. Dies bietet die Open Telekom Cloud, welche wir in Biere und Magdeburg in neuen, hochspezifischen Rechenzentren betreiben.

channelpartner.de: Was müssen Partner Ihrer Meinung nach tun, um diese Chancen zu ergreifen?

Sonia Brinkmann: Unsere Partner können durch die Open Telekom Cloud, die eine sichere, skalierbare IaaS-Lösung auf Basis von OpenStack aus deutschen Rechenzentren ist, Vertrauen bei den Kunden gewinnen. Wenn Partner sich strategisch für das Thema Cloud entschieden und alle vorher erwähnten Punkte berücksichtigt haben, so werden sie nicht nur bei bestehenden Kunden Cloud-Lösungen positionieren können, sondern damit auch Neugeschäft entwickeln. Des Weiteren können Partner über uns das Netzwerk der Telekom nutzen, um mit uns gemeinsam Projekte umzusetzen. Einige Partner erhalten von uns einen höheren Partnerstatus, wir nennen sie dann White List Partner.

Lesetipp:

Erfahrungsbericht des OTC-Partners virtion

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