Siebel setzt auf Partner - aber nur halbherzig

09.12.2004
Zum wiederholten Mal möchte Siebel Systems verstärkt den Mittelstand angehen. Zu diesem Zweck baut der Anbieter von Kundenmanagement-Lösung künftig auf drei Säulen. Zum einen soll sich die eigene Truppe stärker um dieses Marktsegment kümmern, ferner verabschiedet der Hersteller ein speziell am Mittelstand orientiertes Channelprogramm und zum Dritten will Siebel CRM-Produkte auf den Markt werfen, die auch für klein und mittlere Firmen geeignet sein sollen. Im Rahmen einer Kunden- und Analystenveranstaltung in San Francisco stellte J. Michael Lawrie, CEO von Siebel Systems (Foto), vorgestern die Strategie zur Umsetzung dieser Initiative vor: "Wir sind überzeugt, dass der Mittelstand hervorragende Wachstumschancen bietet." Dem stimmen auch die Marktforscher zu. Gartner Research glaubt beispielsweise, dass weltweit nur ein geringer Teil der über 15 Millionen kleiner und mittelständischer Unternehmenn (KMU) ein eigenes CRM-System nutzt. Auf diesem Markt war bisher Siebel kaum vertreten, trotz aller Bemühungen und Korrekturen, konnte Siebels "Midmarket Edition" kaum Kunden, oder gar Partner anlocken. Deshalb setzt Siebel auch seit über einem halben Jahr auf den eigenen CRM on demand-Dienst auf, hier kooperiert der Hersteller mit IBM. "Kleinere Organisationen brauchen CRM-Lösungen, die Eigenentwicklungen im Bereich Kontaktmanagement, Tabellenkalkulation oder herkömmlicher Lizenzsoftware ablösen", bemerkt auch richtig Siebel-Manager Bruce Cleveland. Man wolle nur mit zuverlässigen und im Mittelstand erfahrenen Partnern zusammen arbeiten. Seine indirekten Channelpartner betrachtet Siebel aber nur als verlängerten Arm des eigenen Vertriebs. Dadurch sollen "Reibungsverluste vermieden" werden, so dass Unternehmen. Im Klartext bedeutet dies, dass die Hersteller eigene Sales-Mannschaft sich im ständigen Wettbewerb mit den Channel-Partnern befindet. Konsequenterweise erhalten diese externen Wiederverkäufer auch die gleichen Schulungen sowie Vertriebs- und Marketingunterstützung wie die Siebel-Mitarbeiter. Meine Meinung: Solange Siebel nicht klar zwischen dem direkten und indirekten Vertrieb trennt, wird sich kaum ein Channel-Partner für das Produktportfolio des CRM-Anbieters begeistern. Schließlich bietet hier der Markt mit Microsoft, Sage & Co. genug Alternativen, bei welchen der Vertrieb klar geregelt ist. (rw)

Zum wiederholten Mal möchte Siebel Systems verstärkt den Mittelstand angehen. Zu diesem Zweck baut der Anbieter von Kundenmanagement-Lösung künftig auf drei Säulen. Zum einen soll sich die eigene Truppe stärker um dieses Marktsegment kümmern, ferner verabschiedet der Hersteller ein speziell am Mittelstand orientiertes Channelprogramm und zum Dritten will Siebel CRM-Produkte auf den Markt werfen, die auch für klein und mittlere Firmen geeignet sein sollen. Im Rahmen einer Kunden- und Analystenveranstaltung in San Francisco stellte J. Michael Lawrie, CEO von Siebel Systems (Foto), vorgestern die Strategie zur Umsetzung dieser Initiative vor: "Wir sind überzeugt, dass der Mittelstand hervorragende Wachstumschancen bietet." Dem stimmen auch die Marktforscher zu. Gartner Research glaubt beispielsweise, dass weltweit nur ein geringer Teil der über 15 Millionen kleiner und mittelständischer Unternehmenn (KMU) ein eigenes CRM-System nutzt. Auf diesem Markt war bisher Siebel kaum vertreten, trotz aller Bemühungen und Korrekturen, konnte Siebels "Midmarket Edition" kaum Kunden, oder gar Partner anlocken. Deshalb setzt Siebel auch seit über einem halben Jahr auf den eigenen CRM on demand-Dienst auf, hier kooperiert der Hersteller mit IBM. "Kleinere Organisationen brauchen CRM-Lösungen, die Eigenentwicklungen im Bereich Kontaktmanagement, Tabellenkalkulation oder herkömmlicher Lizenzsoftware ablösen", bemerkt auch richtig Siebel-Manager Bruce Cleveland. Man wolle nur mit zuverlässigen und im Mittelstand erfahrenen Partnern zusammen arbeiten. Seine indirekten Channelpartner betrachtet Siebel aber nur als verlängerten Arm des eigenen Vertriebs. Dadurch sollen "Reibungsverluste vermieden" werden, so dass Unternehmen. Im Klartext bedeutet dies, dass die Hersteller eigene Sales-Mannschaft sich im ständigen Wettbewerb mit den Channel-Partnern befindet. Konsequenterweise erhalten diese externen Wiederverkäufer auch die gleichen Schulungen sowie Vertriebs- und Marketingunterstützung wie die Siebel-Mitarbeiter. Meine Meinung: Solange Siebel nicht klar zwischen dem direkten und indirekten Vertrieb trennt, wird sich kaum ein Channel-Partner für das Produktportfolio des CRM-Anbieters begeistern. Schließlich bietet hier der Markt mit Microsoft, Sage & Co. genug Alternativen, bei welchen der Vertrieb klar geregelt ist. (rw)

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