Von Marzena Fiok
Mittelständische Unternehmen, die sehr stark wachsen und neue Arbeitsplätze schaffen, vertrauen auf ihre Innovationskraft, setzen dabei auf das Wissen ihrer Mitarbeiter und auf eine solide Wachstumsfinanzierung. Dieses Fazit zieht die Studie "Innovativ in die Zukunft - Siegerstrategien im deutschen Mittelstand 2006", die Ernst & Young zu- sammen mit dem F.A.Z.-Institut für Management-, Markt- und Medieninformationen erarbeitet hat.
In der Studie werden die Strategien von 80 Unternehmen ausgewertet, die in den vergangenen Jahren überdurchschnitt- lich gewachsen sind und sich so als Finalisten für den Wettbewerb "Entrepreneur des Jahres 2005" qualifizieren konnten. Deren Unternehmenskennzahlen flossen ebenso in die Auswertung ein wie eine Befragung der Geschäftsführer oder Gründer nach ihren Erfahrungen.
"Als Studienergebnis kristallisierten sich fünf Siegerstrategien heraus", so Alfred Müller, Mitglied des Vorstands der Ernst & Young AG. "Damit zeigen wir Benchmarks, an denen sich andere Mittelständler orientieren können."
Siegerstrategie 1: Selbst-verantwortliche Mitarbeiter
Als Erfolgsfaktor Nummer eins nennt fast jeder der "Entrepreneure" seine Mitarbeiter. Diese Unternehmer pflegen einen kooperativen Führungsstil und den persönlichen Kontakt. In 66 Prozent der Unternehmen entscheiden die Mitarbeiter bei strategischen Fragen mit, in 90 Prozent gehören Zielvereinbarungen zum Alltag. Mit innovativen Vergütungssystemen fördern die untersuchten Mittelständler überdies die Eigenverantwortung ihrer Angestellten. Laut Studie entlohnen 70 Prozent der Betriebe ihre Leute abhängig von der Steigerung des Unternehmenswertes, 67 Prozent nach festgelegten Arbeitsergebnissen. Daneben kommt verstärkt Projektmanagement zum Einsatz: Etwa jeder vierte untersuchte Mittelständler hat diese Arbeitsweise in seine Unternehmensstrategie integriert.
Siegerstrategie 2: Mehr Kundennähe - höhere Preise
Ein Drittel (32 Prozent) der erfolgreichen Mittelständler steigert seinen Umsatz auf bestehenden, jeder zweite (53 Prozent) auf neuen Märkten. Wachstumsunternehmen konzentrieren sich auf einige wenige lukrative Kunden: Etwa zwei Drittel der Betriebe erzielen rund 80 Prozent ihres Umsatzes mit nur 40 Prozent ihrer Kunden. Neben der eigenen Forschung gelten die Kunden als wichtigste Inspirationsquelle: 81 Prozent der Mittelständler verlassen sich bei der Entwicklung von neuen Angeboten auf deren Anregungen. Weil Innovationen daher sehr kunden- und marktbezogen sind, können es sich 47 Prozent der Unternehmen leisten, im oberen Preissegment ihrer Branche zu agieren.
Siegerstrategie 3: Konzentration auf lukrative Nischen
Unternehmen, die langfristig wachsen, konzentrieren sich meist auf spezialisierte Technologien und Dienstleistungen. Zwar stehen 86 Prozent der Entrepreneure im starken Wettbewerb, doch nur jeder Sechste (17 Prozent) fürchtet die Konkurrenz billiger Ersatzprodukte. Dagegen sehen 73 Prozent in ihren Absatzkanälen hohe Barrieren für Mitbewerber. Diesen Vorsprung bauen erfolgreiche Unternehmen durch neue Angebote aus: Bei 57 Prozent der Betriebe beträgt der Anteil von Produkten, die nicht älter als drei Jahre sind, über 40 Prozent. Dafür investieren die Unternehmen viel in Forschung und Entwicklung. Bei 37 Prozent wird mindestens jeder zehnte Euro vom Umsatz in diesen Bereich gesteckt.
Siegerstrategie 4: Absatzchancen im Ausland nutzen
Wachstumsunternehmen haben die Chancen jenseits der Grenzen fest im Blick: Etwa jedes dritte Unternehmen wächst im Ausland, vorzugsweise in Europa, zunehmend auch in China. Auch bei der Internationalisierung zahlt sich das Engagement in der Nische aus. Weit über die Hälfte der untersuchten Unternehmen (64 Prozent) ist laut Studie Marktführer in seinem Bereich - wenigstens in bestimmten Segmenten.
Siegerstrategie 5: neue und solide Finanzierungswege
Wachstumsunternehmen im Mittelstand gehen eher konservativ mit Geld um: Fast jede Firma (91 Prozent) finanziert notwendige Investitionen über Gewinne oder das laufende Geschäft (Cashflow), etwa jede zweite (47 Prozent) verlässt sich auf Eigenkapital. Allerdings hat der erschwerte Zugang zu Bankkrediten die Bedeutung neuer Geldquellen wachsen lassen. Mehr als 20 Prozent der Betriebe vertraut inzwischen Risikokapitalgebern und privaten Investoren. Stark genutzt werden zudem die Möglichkeiten zur Innenfinanzierung wie aktives Forderungsmanagement.
Die Studie "Innovativ in die Zukunft - Siegerstrategien im deutschen Mittelstand 2006" enthält neben den Ergebnissen auch Fallstudien von neun wachstumsstarken mittelständischen Betrieben. Sie umfasst 54 Seiten, kostet 48 Euro und kann unter www.entrepre neur-des-jahres.de bestellt werden.