Siemens ICN: Partnerstruktur wirdneuen Produkten angepasst

04.10.2002
Während der Carrier-Bereich von Siemens ICN mit steigenden Verlusten kämpft, denkt der Enterprise-Bereich um die Hipath-Produktgruppen vorwiegend an die Zukunft. In München wurden gerade neue Produkte, Visionen und Kooperationen vorgestellt.

Die momentanen Schwierigkeiten von ICN betreffen nicht den Enterprise-Bereich, sondern vor allem den Carrier-Bereich", erklärte Andy W. Mattes, Mitglied des Bereichsvorstandes bei Siemens ICN, gegenüber ComputerPartner mit Nachdruck. "Wir haben stabile Umsätze, und wir müssen an die Zukunft denken. Denn ohne einen Weg nach vorne, also auch ohne neue Produkte, würde der Kunde heute nicht mehr kaufen."

Die Erweiterung des Hipath-Portfolios (siehe Kasten) bringt für Siemens ICN einige Veränderungen auch in puncto Vertrieb mit sich. Stefan Herrlich, President Corporate Sales, ist sich sicher: "Wir zielen damit auch stark auf indirekte Kanäle." Und mit den neuen Applikationen ist nach Herrlichs Meinung nicht mehr in erster Linie nur der TK-Fachhandel angesprochen. Vor allem das Tool "Optipoint", das in Kooperation mit Microsoft realisiert werden soll, ist laut Herrlich für Systemhäuser prädestiniert. Siemens wird den Instant Messenger (IM) von Microsoft in seine Mobile-Office-Suite einbauen, sodass Echtzeittextnachrichten mit den "Buddies", also den Ansprechpartnern oder Kollegen, sowohl auf dem PC als auch auf den Telefonen möglich sind. Außerdem sieht man über den IM, welchen Status der jeweilige Buddy hat, also ob er gerade telefoniert, verfügbar oder gerade außer Haus ist. Die Kooperation zwischen ICN und Microsoft beinhaltet, dass die beiden Konzerne ihre Produkte zeitgleich auf den Markt bringen. Die IM-Lösung Optipoint wird Mitte nächsten Jahres mit Erscheinen des neuen Instant Messengers von Microsoft verfügbar sein. Doch nicht nur mit Microsoft läuft eine solche Kooperation, sondern auch mit IBM für Linux-Plattformen und mit SAP für die Plattform My SAP.com.

"Wir sind gerade dabei, einen speziellen indirekten Vertriebsarm für Systemhäuser auszubauen. Bislang ist alles noch in Planung, aber wir sehen das als natürliche Erweiterung unserer bestehenden Reseller-Gemeinde", stellt Herrlich in Aussicht. Die Partnergemeinde von ICN sieht sich momentan sowieso einigen einschneidenden Veränderungen gegenüber. Zum 30. September wurden alle bestehenden Partnerverträge gekündigt. Ab 1. Oktober gibt es neue Verträge, welche die neue Struktur der ICN-Partner mit einbeziehen.

So wird es in Zukunft neben den Distributoren, zu denen neben Partners in Europe und Online AG auch Komsa gehören, noch drei weitere Partnerstufen geben. Die Lösungspartner sind jene, mit denen ICN am engsten zusammenarbeitet. Sie können das gesamte Produktspektrum von ICN verkaufen. Die nächste Kategorie, die Systempartner, haben Zugriff auf die Hipath 3000 und 4000, und die Produktpartner verkaufen ausschließlich die Hipath 3000 und beziehen diese über die Distis. Zur Kategorie "Produktpartner" gehören auch die 200 Fachhändler, die im Frühjahr über Partners in Europe und die Online AG in den Genuss von einigen Tausend Kunden-Leads des ICN-Direktvertriebs gekommen sind. Mittlerweile ist die "Probezeit" abgelaufen. Herrlichs Resümee: "Nach einigen Anfangsschwierigkeiten läuft es mittlerweile recht gut. Es gibt starke Qualitätsunterschiede bei den Partnern. Die Partner fragen die Leads ja ab, und es kommt immer darauf an, was sie aus den Kundenkontakten machen. Einer hat zum Beispiel innerhalb kurzer Zeit 30 neue Kunden gewonnen."

www.siemens.com/networks

ComputerPartner-Meinung:

Siemens ICN könnte das gelingen, was die Voice-over-IP-Anbieter in den ganzen Jahren nicht geschafft haben: nämlich dem Mittelstand die Vorteile des IPbasierten Telefonierens klar zumachen. Denn nur dann werden sich die Kunden für diese neue Art der Kommunikation interessieren. Außerdem haben die Mitarbeiter von ICN mehrmals versichert, dass "Realtime Kommunikation" erschwinglich ist - ein nicht unwichtiges Kriterium für die anvisierte Zielgruppe, auch wenn genaue Angaben über Preise nicht gemacht wurden. Die Umstrukturierung der Partnergemeinde kann ICN dabei nur helfen. Denn auch, wenn im Moment vor allem die größeren Mittelständler auf IP-Telefonie umstellen - der Löwenanteil am Umsatz ist bei den kleineren Unternehmen angesiedelt und die kann auch eine Siemens mit seiner großen Vertriebsmannschaft nicht ohne indirekten Kanal stemmen. (gn)

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