PADERBORN: Siemens Nixdorf hat sich viel vorgenommen. Gemeinsam mit möglichst vielen starken Vertriebspartnern will SNI ins nächste Jahrtausend marschieren. Doch noch steht allen Beteiligten ein langer und steiniger Weg bevor. Der diesjährige Partnertag, zu dem SNI seine Vertriebspartner nach Paderborn eingeladen hatte, förderte jedenfalls auf beiden Seiten noch jede Menge Probleme in der Umsetzung des SNI-Partnerkonzeptes zutage.Gemeinsam mehr bewegen" - so lautete das Motto der diesjährigen Siemens-Nixdorf-Partnertage in Paderborn. Rund 600 Teilnehmer pilgerten aus diesem Grund am 23. und 24. Januar in die westfälische Bischofsstadt. Den würdigen Rahmen für die Versammlung der SNI-Gemeinde bildete dabei das im letzten Jahr eingeweihte Heinz Nixdorf Museumsforum.
Zu Beginn der Veranstaltung sprach SNI-Oberhaupt Gerhard Schulmeyer ein paar "globale" Worte. Wenn man seinen Ausführungen Glauben schenken darf, dann beginnt sein weltumspannendes SNI-Konzept endlich Früchte zu tragen. So konnte er frohgestimmt Zuwachsraten des SNI-Geschäfts von 184 Prozent in Osteuropa, 86 Prozent in Venezuela und erfreulichen 81 Prozent in Italien vermelden. Hier scheint SNI den "Schwächeanfall" (Schulmeyer) von Olivetti geschickt für sich auszunutzen.
Das alles kann aber nicht über die Probleme vor der eigenen Haustür hinwegtäuschen. Die kamen im nachfolgenden dann auch sehr offen zur Sprache: Denn das alles beherrschende Thema der Tagung war naturgemäß die Zusammenarbeit zwischen Siemens Nixdorf und seinen Vertriebspartnern. Von dem postulierten Ziel, bis zum Jahr 2000 rund 30 Prozent des Umsatzes über Partner zu generieren, ist man zur Zeit noch weit entfernt. Zwar zeigt die Entwicklung des Partnergeschäftes "einen deutlichen Sprung über die Milliardengrenze", wie Albert Pichlmeier, Mitglied der SNI-Geschäftsleitung Deutschland zu Protokoll gab (vergleiche Grafik). Dabei handelt es sich jedoch um die Planung für das laufende Geschäftsjahr 1996/97.
Pichlmeier, der die Funktion des "Paten für das Partnergeschäft" übernommen hat, gab im Rahmen seines etwas schwunglosen Vortrags übrigens bekannt, daß es in diesem Jahr auf der CeBIT keinen separaten Partnerstand geben wird. "Um ein Zeichen zu setzen" will SNI in diesem Jahr auf einen gemeinsamen Messeauftritt mit den Vertriebspartnern setzen. Anschließend zog Karl J. Steinmayr, Geschäftsführer der Steinmayr GmbH und Vorsitzender des Partnerbeirates, ein kurzes Resümee aus der Zusammenarbeit mit SNI während des vergangenen Jahres. Aus seiner Sicht sind die Voraussetzungen zur Beseitigung von Kanalkonflikten "weitgehend geschaffen". Trotz dieser vorsichtigen Formulierung ist sonnenklar, daß es noch genügend Reibungsflächen zwischen den Direktvertriebsaktivitäten und dem Händlergeschäft gibt.
Fakten hierzu lieferte Gerhard Pleil, Inhaber der Unternehmens-beratung PMI in Kempten. Pleil erstellt seit 1993 für die PC-Division von Siemens Nixdorf ein sogenanntes Partnerpanel. Bei regelmäßigen Befragungsaktionen schütten die Vertriebspartner den PMI-Beratern ihr Herz aus. Schlechte Noten holte sich dabei bei der letzten Umfrage vor allem die Logistik ab. Die Idee des Partnerkonzeptes wurde von den interviewten Händlern durchweg als gut beurteilt, mit der Umsetzung waren die meisten allerdings nicht zufrieden. Allgemein wünschten sich die Händler eine "Verbesserung der Kalkulierbarkeit von strategischen Aussagen der SNI" und eine bessere Einbindung in lukrative Projekte.
Doch nicht nur aus Sicht der Partner klemmt es in der Zusammenarbeit mit SNI noch an etlichen Stellen. Denn Sinn und Zweck des Gedankenaustauschs in Paderborn war schließlich, daß alle Beteiligten loswerden konnten, wo ihnen der Schuh drückt. Und so gewährte Peter Eßer, Leiter der Geschäftseinheit PC in Deutschland, interessante Einblicke in die Probleme seiner täglichen Arbeit. Vor allem zwei Dinge bereiten ihm Sorge. 1. SNI hat zuwenig volumenstarke Partner und 2. SNI hat insgesamt zu wenig Partner (vergleiche Tabelle).
Um Kräfte im Vertrieb zu bündeln, will Eßer deshalb kleinere Partner über ein Telemarketing-System mit dem klangvollen Namen Telecare betreuen lassen. Dabei handelt es sich, wie Eßer selbst zugibt, um "alten Wein in neuen Schläuchen". Damit sich die Vertriebsbeauftragten nicht mehr länger mit "dem Herumtragen von Trivialinformationen" aufhalten, sollen Händler, die weniger als eine Million Umsatz pro Jahr mit SNI generieren (also rund 80 Prozent der PC-Vertriebspartner), per Telefon betreut werden, größere nur auf ausdrücklichen eigenen Wunsch. Eßer will kleinere Partner "auf keinen Fall, wie bei anderen Herstellern geschehen, zu Distributoren abschieben", wie er vollmundig erklärt.
Für ihn und seine Vertriebspartner ist zu hoffen, daß er sein Versprechen halten kann. Denn die Zahlen zeigen überdeutlich, in welchem Dilemma SNI derzeit steckt. Das teure Direktgeschäft hat immer noch die Überhand, und die Bemühungen, große und qualifizierte Wiederverkäufer zu finden, sind bislang nur bedingt erfolgreich gewesen. Fazit: Die offenen Worte in Paderborn haben vor allem eines gezeigt: Der Wille von Siemens Nixdorf, das Partnergeschäft zu stärken, ist klar erkennbar. Aber noch sind viele Hausaufgaben zu erledigen. (kg)