MÜNCHEN: Mit einem neuen Konzept für den Partnervertrieb will die Siemens-Nixdorf AG im Bereich Office-Software den Bereich der Mittelstandskunden für sich erschließen.Die Business Unit Anwendungssoftware Büroautomatisierung (ASW BA) der Siemens-Nixdorf AG will die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern kräftig ausbauen. Unter dem Logo "Office World Partner" haben die Münchener unter der Leitung von Peter Schmerler ein Konzept erarbeitet, um gemeinsam mit Systemhäusern die Enkundenbasis zu erweitern. "Bisher waren wir vor allem im Großkundengeschäft direkt tätig. Mit eigens auf die Bedürfnisse des Mittelstands zugeschnittenen Produkten und einer engen Kooperation mit unseren Partnern sehen wir im Bereich des Mittelstands sehr gute Chancen", eräutert Schmerler die Hintergründe des neuen Konzepts.
"Das Partnergeschäft ist der Wachstumsmarkt in unserem Haus", erklärt auch Rainer-Christian Koppitz, Leiter Partner Marketing bei SNI. Innerhalb der nächsten 24 Monate wollen die Simensianer den Anteil des indirekten Vertriebs am Gesamtumsatz mit Office-Software auf 20 bis 30 Prozent erhöhen. Derzeit liegt der Anteil bei fünf bis zehn Prozent. Um Kanalkonflikte mit dem weiterhin bestehenden Direktvertrieb zu vermeiden beziehungsweise zu minimieren, hat SNI die Losung ausgegeben "Im Zweifel für den Partner". Zudem sind einige Produkte wie zum Beispiel das ab Mai verfügbare Archivierungssystem "Arcis-NT" für den eigenen Direktvertrieb gesperrt. Überdies sollen eigene "Strategische Partner Manager" (SMPs) die Vertriebspartner in allen Belangen und bereichsübergreifend betreuen.
Arcis-NT ist der erste Baustein eines Hauses von Office-Software, das nach und nach um weitere Module erweitert werden soll, um eine komplette Lösung für die unterschiedlichen Anwenderbedürfnisse aus den Bereichen Business Communication, Document Management und Office Integration anbieten zu können (vgl. Grafik). Die SNI-Software ist plattformübergreifend und ermöglicht den Partnern auch, eigene Applikationen einzubinden.
Mit einer Reihe interessanter Angebote wollen die Bayern Systemhäuser und VARs, die bereits erfolgreich kommerzielle und branchenspezifische Lösungen vermarkten, für sich gewinnen. Zu diesen Angeboten zählen unter anderem die Aufnahme von Partnerlösungen in die SNI-Preisliste und die Weitergabe von Leads aufgrund von Mailings und Telemarketing-Aktionen. Darüber hinaus soll eine "Qualifizierungsoffensive" (Koppitz) die Partner fit machen für die steigenden Anforderungen im Wettbewerb. Dabei denken die Bayern zum Beispiel an Seminare mit Themen wie "Wie findet und bindet ein Partner seine Kunden?"
Unterstützung durch SNI-VBs
Eine besondere Serviceleistung befindet sich hingegen noch in der Diskussionsphase. "Wir überlegen, ob wir den Partnern für einen begrenzten Zeitraum einen unserer Vertriebsbeauftragten zur Verfügung stellen, den sie dann als eigenen Mitarbeiter übernehmen können", deutet Peter Papke, Mitglied der SNI-Geschäftsleitung, weitere Möglichkeiten an.
Auch in puncto Vertragsgestaltung kommen die Bayern dem Horror der Vertriebspartner vor seitenlangen juristischen Texten entgegen. "Unser Vertrag umfaßt nur eine halbe Seite", erklärt Koppitz. Dazu kommen lediglich die verschiedenen Anlagen, je nachdem wie weit die Zusammenarbeit gehen soll. Bereits bestehende SNI-Partner brauchen nur noch eine zusätzliche Anlage auszufüllen.
Nach Angaben von Schmerler ist die bisherige Resonanz auf seiten der Systemhäuser/VARs "sehr gut". Allein auf der CeBIT hatten sich 60 Interessenten angemeldet, um sich auf dem SNI-Stand näher über dieses Konzept informieren zu lassen. Rund 20 Partner sind bereits an Bord. Bis Ende dieses Geschäftsjahrs (30.9.) hoffen die Münchener auf etwa 100 Mitstreiter.