MÜNCHEN: In der Vergangenheit konnte Siemens Nixdorf mit seinem Partnerprogramm wahrlich keinen Blumentopf gewinnen. Auf geduldigem Papier festgehaltene Solidaritätsbekundungen wurden in der Praxis stets mit Füßen getreten. Die Zusammarbeit zwischen Dr. Materna und SNI ist ein Beispiel dafür, daß der Wind bei Siemens Nixdorf inzwischen aus einer anderen Richtung weht.Nur ein toter Partner ist ein guter Partner - das war früher das Motto der Vertriebsmannschaft", weiß Andreas Thiel, Partner Manager bei SNI. Thiel weiß, wovon er spricht: Der langjährige SNI-Mitarbeiter ist ein alter Hase in Sachen Händlerbetreuung und arbeitet seit zehn Jahren mit daran, die alten Vorurteile abzubauen. "Der Partner als natürlicher Feind des VBs - diese Zeiten sind Gott sei Dank vorbei", gibt sich der SNI-Manager optimistisch, der von Dortmund aus die nordrhein-westfälischen Systemhäuser betreut. Schon seit 1987 existieren Partnerverträge. "Doch gelebt werden sie erst seit drei Jahren", erklärt Thiel.
Ein Händler, fünf VBs: Heute nur noch ein Gesicht
Während in der Vergangenheit zeitweilig fünf VBs parallel bei demselben Kunden auftauchten, verfolgt SNI inzwischen das "one-face-to-the-customer-Prinzip".
Offenbar mit wachsendem Erfolg: "Das Partnergeschäft dümpelte Ewigkeiten bei 300 Millionen Mark pro Jahr vor sich hin, jetzt sind es 1,1 Milliarden Mark", so Thiel. Auch die schon lange bestehende Zusammenarbeit mit der Dr. Materna GmbH hat durch das Partnergeschäft neuen Schwung erhalten. "Über viele Jahre lag der Umsatz mit Dr. Materna mehr oder weniger konstant bei 100.000 Mark. Für 1997 planen wir mit allen Geschäftsstellen den Sprung über die fünf-Millionen-Grenze", freut sich Thiel darüber, daß die Kasse inzwischen öfter klingelt. Doch nicht bei allen Händlern und VARs läuft das Programm so erfolgreich wie bei Dr. Materna.
Den meisten Systemhäusern fehlen Visionen
Bei den durchgeführten Partneranalysen, bei denen Ziele und Geschäftsprozesse durchleuchtet werden, um gemeinsam Verbesserungen voranzutreiben, stellt sich immer wieder heraus, daß den meisten Systemhäusern die Visionen fehlen. "Auf die Frage: Wo wollen sie heute in zwei Jahren stehen? antworten viele: Da, wo ich heute bin", erklärt Thiel. Doch wer so denkt, hat es in Zukunft sicher nicht leicht. Kein Wunder daher, daß die dynamische Dr. Materna GmbH, der manche Geschäftspartner nach wie vor ein kreatives Chaos nachsagen, für SNI ein Vorzeigepartner ist. So arbeitet man im Bereich Archivierungssoftware beim Produkt Acis äußerst produktiv zusammen. Dr. Materna hatte aufgrund der technologisch breiteren Basis bei der Entwicklung bestimmter Software-Module gegenüber der behäbigeren SNI die Nase vorn. Siemens Nixdorf profitierte von Dr. Maternas Wendigkeit und Flexibilität, Dr. Materna von SNIs besseren Vermarktungsmöglichkeiten. Eine klassische "Win-win-Situation", wie sie sich SNI-Chef Schulmeyer, unter dessen Ägide jede Menge amerikanisches Management-Kauderwelsch bei SNI Einzug gehalten hat, nicht besser ausmalen könnte.
Sehr zur Freude von Gabriele Schepanski, Partnermanagerin openUTM bei SNI, scheint sich die Zusammenarbeit mit Dr. Materna auch im Hinblick auf das von ihr betreute Produkt positiv zu entwickeln. Der Hintergrund: Aus leidvoller Erfahrung bemüht sich SNI verstärkt auf das Partnergeschäft zu setzen, wenn es um Software-, und dabei vor allem um Middleware-Produkte geht. Denn noch immer stimmt der Mix zwischen Hard- und Software-Verkauf nicht; nimmt die weiche Ware einen viel zu kleinen Umsatzanteil ein. "Oft sind die VBs mit der komplexen Software-Thematik überfordert. Es ist eben einfacher einen Kasten zu verkaufen", erklärt Schepanski. Darum zieht sie nun in Sachen open UTM durch die Lande, um Systemhäuser zur Vermarktung zu motivieren. Bei diesem Produkt handelt es sich um einen Transaktionsmonitor, dem das unabhängige Technologie-Marktforschungsinstitut Standish Group gute Entwicklungsmöglichkeiten einräumt. Die Marktforscher prognostizieren für openUTM einen Umsatzanstieg auf 73 Millionen Dollar für 1998 (vergleiche Grafik).
Gemeinsame Marketingaktionen
OpenUTM ist Bestandteil von SNIs Middleware-Produktportfolio und im Bereich Online Transaction Processing eines der momentan führenden Produkte. Open UTM sichert geschäftskritische Anwendungen bei der Transaktionsverarbeitung, wie beispielsweise bei der Buchung von Reisen über das Internet, Geldbewegungen über Bankautomaten, Abwicklung von Bestellungen und Lieferungen, Steuerung von Warenwirtschafts- und Hochregallager-Systemen.
In all diesen Fällen gewährleistet das Produkt, daß ein falscher Tastendruck nicht dazu führen kann, daß zum Beispiel die gesamte Reisebuchung hinfällig ist, nur weil man sich bei einer Flugverbindung vertippt hat oder daß kein Mensch mehr Geld am Bankautomaten abheben kann, nur weil die Karte eines Kunden eingezogen wurde. Gemeinsam mit den Dr. Materna-Marketing-Fachfrauen Michaela Schelte und Christine Siepe sowie dem Vertriebsleiter Informationssysteme Dirk Hoffmann denken die SNI-Partnerbetreuer jetzt über gemeinsame Messeauftritte und Marketing-Maßnahmen in Sachen openUTM nach.
"Eine gute Sache", findet Vertriebsleiter Hoffmann, wenngleich er nicht bestreiten kann, daß er natürlich auch von anderen Anbietern bestürmt wird, bei der jeweiligen Produktvermarktung aktiv zu werden. Insofern hat SNI mit seinem Partnerprogramm sicher nicht das Ei des Kolumbus gelegt, zumindest aber einen Weg gefunden, den Nutzen und den Ertrag für beide Seiten zu mehren und konstruktiv Dinge anzugehen. (gut)
Machen gemeinsame Sache (v.l.n.r.): Gabriele Schepanski, Partner Managerin openUTM bei SNI, Christine Siepe, Pressereferentin bei Dr. Materna, Dirk Hoffmann, Vertriebsleiter Informationssysteme bei Dr. Materna, Michaela Schelte, Dr. Materna und Andreas Thiel, Partner Manager bei SNI.