Es geschehen doch noch Wunder: Oft hat Siemens in der Vergangenheit vollmundig eine Wendung in seiner Vertriebspolitik versprochen und nichts passierte. Jetzt aber scheint der Leidensdruck groß genug, doch einen Versuch mit dem indirekten Kanal zu wagen.
Der Konzern startet ab sofort einen Pilotversuch, um kleinere Unternehmenskunden für sich zu gewinnen. Und hier setzt Siemens jetzt auf Partner aus Distribution und Handel. Zwei Distis aus der TK-Szene dürfen mitspielen: die Online AG aus Unna und Partners in Europe im Münchner Raum (siehe ComputerPartner 17/02, Seite 42).
"Für uns ist das ein historischer Moment: Zwei Wettbewerber haben im Vorfeld konstruktiv zusammengearbeitet", berichtet Hartmut Bauer, Vorstand der Online AG. "Endlich geht jetzt mal was vorwärts", sagt er und meint damit Siemens und seine Vertriebsstra-tegie. Größere Player aus der TK-Szene oder IT-Broadliner mit mittlerweile eigenen und sauber aufgestellten TK-Abteilungen bleiben außen vor - zumindest in der Pilotphase.
Siemens hat es sich allerdings leicht gemacht: Das Unternehmen liefert die Kundenadressen (Leads); die Überzeugungsarbeit beim Handel mit den entsprechenden Konzepten und ihrer Umsetzung bleibt aber den beiden Distributoren überlassen.
Vergangene Woche stellte die Online AG ihr Konzept auf einer Roadshow in drei deutschen Städten interessierten TK-Händlern vor. Diese Woche tourt Partners in Europe durch die Republik.
Die Online AG will ihre Fachhändler "zu Siemens/Online Local Sales Partnern ausbilden", erklärt Bauer.
Und so soll es funktionieren: In einem ersten Schritt qualifiziert Siemens bis zum Jahresende 16.000 Leads und stellt sie in die so genannte Lead Pipeline, die sich in einem geschützten Bereich im Internet befindet. Dahinter verbergen sich Endkunden, die Siemens-TK-Anklagen zusammen mit Miet- und Wartungsverträgen gekauft haben. Die eingesetzten Systeme haben eine Größe von ein bis zehn Nebenstellen.
Beim Konzept der Online AG muss jeder Händler - bei Vertragsunterschrift - eine einmalige Gebühr von 199 Euro zahlen. Dann ist er dabei. Für jedes Lead oder jede Kundenadresse berechnet der Dis-ti neun Euro. "Unsere Partner müssen ihre Kompetenz nachweisen oder eine unserer Schulungen besuchen", erklärt Online-Vorstand-Bauer. Außerdem bietet der TK-Distributor seinen Händlern ein Paket aus Finanzierung, Wartungsverträgen, Elektroversicherungen oder Festnetzoptimierung an. "78 Prozent der Marge setzen sich dann aus Leistungen zusammen, die unsere Händler zu der reinen Hardware anbieten können."
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ComputerPartner-Meinung:
Man merkt, dass Siemens die Erfahrungen im Partnergeschäft fehlen. Der Hersteller stellt ausgewählten Partnern Kundenadressen zur Verfügung - das war?s. Die Konzeption, Umsetzung und die Überzeugungsarbeit des Handels bleibt allein den beiden Distributoren überlassen. Das Standing der Marke Siemens im deutschen Markt muss reichen, so der Eindruck. Es stellt sich aber auch die Frage, warum Siemens mit diesem Pilotversuch nur zwei kleinere Distributoren beauftragt hat und große Partner in diesem wichtigen Pilotversuch außen vor lässt. (ch)