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Wie wir in Zukunft Autos kaufen

Sind Maschinen die besseren Autoverkäufer?

12.12.2017
Ist das große Autohaus am Stadtrand ein Auslaufmodell? Händler erhoffen sich durch digitale Helfer neue Chancen auf kleinen Flächen.

Vom lebensgroßen Flachbildschirm begrüßt eine blonde Dame im grauen Hosenanzug ihre Kunden im Autohaus der Zukunft. Freudestrahlend erklärt sie die Vorzüge einer App, die per Smartphone durch das Geschäft leitet und Informationen zu den Fahrzeugen liefert. Will man mit der virtuellen Verkäuferin kommunizieren, wischt man durch die Luft und gestikuliert.

Digitaldienstleister wie Ameria und Mackevision, die auch die Fantasy-Serie "Game of Thrones" mit aufwändigen Animationen versorgen, präsentierten in Stuttgart diese Technologie. Das Ziel: Kunden ins Autohaus zu locken in Zeiten, in denen sich Autos auch bequem online kaufen lassen und ein boomender Carsharing-Markt viele Menschen ganz vom Autokauf abhält.

Näher am Kunden, weiter weg von der Werkstatt

"Bisher war der Autohandel ziemlich analog", sagt Burkhard Weller, der mit seiner "Wellergruppe" 36 Autohäuser in Deutschland betreibt. In den vergangenen Jahren hat er zwei Mitarbeiter eingestellt, die sich ausschließlich um Digitalisierung kümmern. Heute kommen in neun von Wellers Häusern "Augmented Reality-Apps" ("erweiterte Realität") zum Einsatz: Den weißen Sportwagen mal mit rotem, glänzenden Lack anschauen? Und schwarzen statt hellen Ledersitzen? Per Tablet kann jedes Ausstellungsstück den eigenen Wünschen nach angepasst werden.

BMW i erprobt zum Beispiel einen "Augmented Reality Product-Visualiser" mit Tango, der Smartphone-AR-Technologie von Google.
BMW i erprobt zum Beispiel einen "Augmented Reality Product-Visualiser" mit Tango, der Smartphone-AR-Technologie von Google.
Foto: BMW AG

Händler müssen nicht mehr ganze Fahrzeugflotten und Farbpaletten ausstellen, sondern können auf kleineren Verkaufsflächen einzelne Prototypen zeigen. Innenstadtlagen mit mehr Laufkundschaft werden für Autohändler attraktiver. "Das ist die Zukunft", sagt Weller.

Unterschiedliche Zielgruppen

In deutschen Innenstädten sind kleine Autogeschäfte mit viel digitaler Technik keine Seltenheit mehr. Tesla Motors findet man in der Stuttgarter Innenstadt beispielsweise zwischen Bäcker, Boutique und Stadtkaufhaus. Nur vier Fahrzeuge stehen auf der Fläche - die Zahl der Bildschirme ist deutlich höher. Der Andrang ist groß, bei manchem auch die Experimentierfreude. "So eine Simulation kann vor einem Kauf schon interessant sein", sagt ein Besucher nach seinem Rundgang. Ein älterer Herr meint hingegen: "Ich bin eher konservativ. Angucken, anfassen, anfahren - das steht beim Autokauf für mich im Vordergrund."

"Die Autobranche kann sich dem digitalen Wandel im Handel nicht verschließen", sagt Unternehmensberater Felix Kuhnert, der bei PricewaterhouseCoopers für den Automotive-Bereich zuständig ist. "Aber manche Technologien können die Interaktion zwischen Händlern und Kunden auch stören." Die technischen Formate müssten zum Geschäft passen. So könne man in kleinen City-Showrooms Möglichkeiten erweiterter und virtueller Realität sinnvoll einsetzen, da dort oft ein experimentierfreudiges Publikum verkehre, meint Kuhnert. Er geht jedoch nicht davon aus, dass Autohäuser mit großer Fahrzeugauswahl in naher Zukunft durch die Digitalisierung verdrängt werden.

Für Händler bietet die Digitalisierung ein weiteres dickes Plus, das erst auf den zweiten Blick auffällt: Sie generiert Daten. Jede genutzte App, jede Interaktion mit einem virtuellen Verkäufer hinterlässt einen digitalen Fußabdruck. "Das, was der Kunde bereit ist, uns zu geben, saugen wir ab", berichtet Weller.

Wenn Maschinen Autos verkaufen

Der Händler kann sehen: An welchem Modell hält sich mein Kunde besonders lange auf? Welche Informationen ruft er ab? Elektronisch werden detailreiche Profile generiert, wie kein Mitarbeiter der Welt sie sich merken könnte. Sind Maschinen also die besseren Autoverkäufer? Der Chef der Wellergruppe hofft zumindest, in zehn Jahren seine Autohäuser stärker mit Teilzeitkräften besetzen zu können und nicht mehr ausschließlich auf Personal mit fundierter Ausbildung angewiesen zu sein.

Zumindest die herkömmliche Proberunde vor dem Autokauf wird wohl nicht so schnell aussterben. Technisch sind "Virtual-Reality"-Probefahrten bereits möglich. "Viele wollen aber im Autohaus gar keine verschwitzte Brille aufsetzen oder sich verkabeln lassen", sagt Mackevision-Chef Armin Pohl. Außerdem sei die Technologie bisher noch sehr teuer. "Wir wollen den Kunden nicht durch digitalen Schnickschnack ablenken, sondern ihn menschlich beraten und digital unterstützen", sagt Weller. An der "menschlichen Beratung" muss die virtuelle blonde Verkäuferin noch arbeiten: Immer, wenn man an ihren Sensoren vorbeikommt, setzt sie erneut zur Begrüßung an. (dpa/rs)