MÜNCHEN: Je nach Branche werden der POS Marketing Association zufolge bis zu 70 Prozent aller Kaufentscheidungen am Point of Sales (POS), also direkt vor Ort, getroffen. Eine wichtige Rolle spielen hierbei verkaufsfördernde Maßnahmen, allen voran Produktinformationen wie Flyer und Broschüren. Doch während die Retailketten damit überhäuft werden, fühlen sich die Fachhändler sehr vernachlässigt."POS-Material an Land zu ziehen, gestaltet sich als äußerst mühsam", stöhnt Alexander Heinz, Geschäftsführer der Notebook Studio GmbH mit Sitz in Düsseldorf. "Aufkleber sind fast gar nicht zu bekommen, und wenn man etwas kriegt, ist es höchstens die Übersicht über ein Gerät, oder man muß sich schon mal bei Retailern nach Prospekten erkundigen, die damit ja regelrecht überschüttet werden", fährt Heinz fort, seinem Ärger Luft zu machen. Prospekte und Flyer, wie sie auf Messen "nur so verballert werden", seien fast gar nicht erhältlich, es sei denn, man nehme sich die Zeit, den Anbietern einen ganzen Tag hinterzutelefonieren oder sie schriftlich anzufordern. "Broadliner geizen ebenso mit Prospekten, bei kleineren Spezialdistributoren hat man da schon mehr Glück", so der Geschäftsführer der Firma. Dabei hat sein Unternehmen eindeutig festgestellt, daß POS-Material der Verkaufsförderung dient. "Da das Material so spärlich fließt, muß man immer mehr auf Datenblätter im Internet zurückgreifen. Dafür haben wir uns extra einen Farblaserdrucker angeschafft, um unseren Kunden wenigstens etwas in die Hand geben zu können", beschreibt Heinz die Diskrepanz zwischen wachsender Informationsflut und der Unterversorgung des Fachhandels mit ausreichendem Material.
Kunden möchten greifbares
Dies ist auch die Erfahrung von Volker Meyer, Geschäftsführer der Bruckmühler Firma Easywares Computereck: "Ständig muß man dem POS-Material hinterherlaufen. Vor allem Brauchbares ist relativ wenig dabei. Luftballons und Deckenaufhänger sind ja als Eyecatcher ganz nett. Aber was wirklich der Verkaufsförderung dient, sind Broschüren und nicht solche Flyer, in denen die Distributoren ihre Einkaufspreise reinsetzen." Als wünschenswert bezeichnet Meyer mehr POS-Material für Drucker, Monitore, Scanner und vor allem für Spiele. "Denn Spiele bringen noch richtig Margen." Auch Give-aways wie Mauspads können sich laut Meyer durchaus als sinnvolle Mittel zur Verkaufsförderung eignen, sind aber ebenso schwer erhältlich.
Aufsteller werden von einigen Anbietern zwar auf Wunsch geliefert, sind aber gerade für kleinere Ladengeschäfte oft mit einem Platzproblem verbunden, ganz davon abgesehen, daß sie von einigen Fachhändlern auch als Eingriff in ihre Ladengestaltung abgelehnt werden.
Partner geniessen Vorteile
Probleme mit der Beschaffung von POS-Material kennt die Taurus Electronic GmbH in Gera nicht - vorausgesetzt es bestehen feste Partnerschaften. "Da werden wir regelrecht zugepflastert, so daß wir kaum noch Platz haben, alles unterzubekommen", freut sich Einkaufsleiterin Birgit Reizner über die gute Zusammenarbeit mit Firmen wie Canon, Creative Labs, Videoseven (ehemals Macom) und Corel. "Etwas anderes ist es jedoch, wenn wir die Produkte im Laden haben, die an keine Partnerschaft geknüpft sind. Dann bekommen wir praktisch überhaupt kein Informationsmaterial", moniert Reizner.
Das leidige Thema kostenpflichtiges POS-Material sieht Reizner mit Gelassenheit: "Starter-Kits sind in der Regel kostenlos. Und bevor wir neues Informationsmaterial zukaufen müssen, ist der Produktzyklus meist schon abgelaufen."
Eigentlich sollte es ja im ureigensten Interesse der Hersteller sein, den Abverkauf ihrer Produkte durch geeignete Maßnahmen zu fördern. Doch während die Retailer sich vor POS-Material kaum retten können, werden die Fachhändler beim Thema Verkaufsförderung von den meisten Herstellern und Distributoren - wie so soft - einfach übersehen. (kh)
Wer interessantes POS-Material haben will, muß meistens eine
Mindestmenge abnehmen - oder Retailer sein.