Die Marktforscher von IDC haben die Informationsbeschaffung, die Entscheidungsfindung und die Kaufkriterien, nach denen Drukker von europäischen Unternehmern ausgewählt werden, genau unter die Lupe genommen und haben einige interessante Erkenntnisse vorzuweisen: Demnach sind die Hersteller gut beraten, in den optimalen Aufbau ihrer Homepage zu investieren: Laut IDC ist das Internet nämlich die wichtigste Informationsquelle. Bevor es zu einer Kaufentscheidung kommt, sehen sich mehr als 60 Prozent der Unternehmer die Produkte zunächst auf den Seiten des bevorzugten Herstellers an.
Großes Vertrauen legen die europäischen Entscheider auch in die Objektivität der Medien: 43 Prozent berücksichtigen bei der Auswahl die Stimmen der Presse, genauso viele legen auch Wert auf die Ergebnisse von unabhängigen Tests. Ebenfalls hoch im Kurs: die Meinung und Erfahrung von Freunden und Kollegen.
Anzeigen kommen besser an als Mailings
Die Botschaft von Anzeigen in Printmedien kommt bei etwa 27 Prozent der Interessenten an, 23 Prozent lassen sich Broschüren schicken. Für die Mailings der Hersteller interessieren sich hingegen nur etwa 13 Prozent.
Wenig erfreulich ist die Statistik für die Partner: Nur zehn Prozent der Manager wollen vorab eine Empfehlung vom Fachhandel haben, offenbar zweifeln sie massiv an dessen Neutralität. Dass sich die Kunden erst beim Fachhandel beraten lassen und dann woanders einkaufen, ist - jedenfalls laut dieser Statistik - ein Märchen.
Die Objektivität ist den Deutschen bei der Suche nach dem richtigen Drucker jedenfalls besonders wichtig, wie die einzelnen Länderergebnisse beweisen (siehe Grafik): Mit etwa 53 Prozent vertrauen hier zu Lande beispielsweise deutlich mehr Manager auf unabhängige Testergebnisse als in den Nachbarländern. Das erklärt auch, warum nur etwa 14 bis 15 Prozent der Befragten angeben, ihren Drucker spontan, zum Beispiel im Rahmen einer Sonderaktion, gekauft zu haben. Der Rest, mehr als 80 Prozent, hat den Kauf des neuen Gerätes geplant und sich auch entsprechend informiert.
Preis pro Seite wird immer wichtiger
Ein anderes Ergebnis, das die Marktforscher bei dieser Studie liefern, ist nicht wirklich überraschend: In kleineren Unternehmen informiert sich und kauft der Chef meist selbst ein; mit der Größe der Firma steigt auch die Wahrscheinlichkeit, dass er die Entscheidung in andere Hände legt. Zum Beispiel übernimmt bei Unternehmen mit 100 bis 499 Mitarbeitern das in fast 40 Prozent der Fälle der IT-Verantwortliche.
Spannender ist die Tatsache, dass das Kostenbewusstsein der Kunden inzwischen auch die Printer erreicht hat: Die Kosten für Verbrauchsmaterialen und der Preis pro gedruckter Seite interessieren den Großteil der Einkäufer heute genauso stark wie der eigentliche Preis der Hardware. Was sie für den Service bezahlen müssen, wollen vorab hingegen nur etwa 30 Prozent der Unternehmer wissen.
Die SMB-Studie wurde vom Marktforschungsinstitut IDC im Auftrag des Druckerherstellers Lexmark durchgeführt. Die ersten zwei Teile der Studie, die sich mit den bevorzugten Einkaufskanälen beschäftigen, finden Sie in den ComputerPartner-Ausgaben 28, Seite 34 und 31, Seite 22 sowie in unserem Online-Archiv.
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ComputerPartner-Meinung
Die Studie räumt mit dem Vorurteil auf, dass der Drucker ein Gerät ist, das beiläufig eingekauft wird. Offenbar hat es hier eine Bewusstseinsveränderung beim Kunden gegeben: Selbst dem Einkauf kleiner Geräte geht eine umfangreiche Recherche voraus. Warum sich die Kunden aber nur ungern beim Fachhändler beraten lassen, sollte auch noch ergründet werden. (mf)